台励福：新常态下的厚积薄发——专访台励福机器设备（青岛）有限公司总经理林佳郁

文/本刊记者孙昊

台励福：新常态下的厚积薄发
——专访台励福机器设备（青岛）有限公司总经理林佳郁

文/本刊记者孙昊

作为最早进入大陆市场的叉车制造企业之一，台励福有着丰富的叉车制造和市场营销经验。在新常态来临之时，台励福仍保持稳健发展，这里究竟有何诀窍？记者采访了台励福机器设备（青岛）有限公司总经理林佳郁女士，请她为读者介绍台励福的经营之道。

做最专业的叉车制造企业

林佳郁介绍，早在上世纪90年代，台励福就已经通过与山东汽车齿轮总厂、山东汽车进出口公司等老牌国企的合作进入了中国大陆市场，可以说是最早把物料搬运领域的世界先进经验带入中国大陆的企业之一。2000年，台励福在青岛正式建厂，标志着青岛台励福的成立。在此后的15年内台励福最高年产销量已达万台。林总表示，台励福的目标是成为国内最专业的叉车制造企业。所谓“最专业”并不是要做最高端的产品，而是希望产品的辐射面最完善。“我们在台湾的母厂可以为市场提供高端叉车产品，而青岛的工厂主要生产经济型产品。除此之外，近两年我们也开始生产仓储叉车。”林总指出，一般的国内厂商所生产的产品档次比较固定，不同的企业所生产的产品档次甚至可以用“泾渭分明”来形容，如外资品牌大多生产高端产品，而国内企业以经济型产品为主。“虽然他们的产品类型比较完善，包括内燃、电动平衡重产品及仓储车产品，但基本都处于同一档次，并不一定能满足不同购买能力的用户的需求。”因此，既能生产高端产品也能生产经济型产品的台励福希望能与用户共同发展，根据用户企业发展阶段的不同，及需求的产品类型的变化，大陆和台湾分别独立研发生产的台励福，可以满足用户在发展过程中提高产品档次的需求。

林总表示，台励福在台湾的工厂有着丰富的研发制造经验，工艺水平可媲美同等价位的日本产品。“台励福去年与丰田进行合资，是为了贯彻自身的战略规划，针对大陆用户的需求，我们希望能够借助青岛台励福的成本控制优势，借鉴丰田产品的长处，让大陆市场的用户投入更少的资金就能体验到最好的产品解决方案。”林总指出，目前国内的叉车制造企业同质化现象很严重，每家企业推出的产品都差不多，除了品牌以外很难说这些产品之间有什么区别。“所以如何向用户证明我们的性价比高，就成了当务之急。台励福虽然有台湾的研发作为基础，但是多多少少还是会遇到一些瓶颈，这也是我们为什么选择和其他企业合作，也是为什么最终选择了丰田的原因。”作为全球销量领先的叉车制造企业，丰田并不只打高端牌，也并不追求产品有多么花哨，而是能够在最可控的成本下给用户带来最优质的品质，而这与台励福所要达到的目标是不谋而合的。“在今后的合作中，我们将会把丰田的技术研发优势和台励福在大陆的渠道和成本优势结合起来，从而使得用户在选择我们产品的时候能够购买到性价比最高的产品。这也是台励福跳出大陆市场同质化怪圈的重要手段。”不仅如此，林总还认为台励福背负着更加崇高的使命。“然而我们还是有着更进一步的追求，我们希望让‘中国制造’能够生产出更加优质的产品，所以我们一直要求青岛台励福在保证自身特点的前提下，将质量达到最高。”

建立完善的全国直销网络

林总表示，叉车是一个注重“就近服务”的产业，不可能做到一个销售据点辐射全国，因此许多企业选择了经销商制。台励福成立初期建立的直销网络的市场策略不同于这种“主流思维”。这主要是因为台励福进入大陆市场比较早，且在进入大陆之初就明确了要建立完善的直销体系这一策略。在广东建立了第一个直销点后，台励福陆陆续续在全国建造了60多个直营门市部。加上冲床、数控厂等等，可以说台励福在大陆布局了上百个网点。

近两年，青岛台励福也采取了直营门市和经销商并存的销售策略，在充分发挥直营门市稳定化的同时，通过导入经销商而使经营方式更加灵活。“这就是为什么我们有信心说我们对国内市场有很强的掌控能力。这也解答了很多人的疑惑：台励福并非大陆本土企业，为何对市场的掌控能力要强于许多本土企业。”林总指出，这段时间，国内市场形势变化巨大，而直销门市的优势使台励福能够实实在在地了解用户的需求，可以牢牢地将客户资源掌握在自己手中。直至现在，台励福的经销商数量也已经达到70多家，经销商的经营使销售区域覆盖面积更广。因此，现在台励福的发展离不开公司初期为建立完善的直销体系而投入的经济成本、时间成本，同时，也离不开因导入经销商体系而实现对市场的全方位把握。

新常态下的稳健发展战略

在谈到企业发展时，林佳郁总经理表示，一个企业要发展，必须对自身有准确的定位。“虽然我们打下了良好的基础，大陆台湾两端研发制造，还有着完善的销售渠道，但我们既不会利用这些优势去盲目地攀比高技术，也不会去打价格战。”林总认为，只有对自己有着清晰定位，才能真正把品牌做强做大。其次，台励福重视市场渠道。“渠道建设需要长远的眼光，打造品牌和铺设市场都是要大量投入资源且短期难以得到回报的，但这是我们要在国内市场立足发展的必要基础，只有这样长期稳固下来，我们的品牌和产品才能有自己的特色。”作为一家开始时规模并不算大的非本土民营企业，台励福在进入大陆之初也遇到过许多困难。“如果当时我们选择了走快速爆发式发展，台励福会很快发展壮大，但紧接着肯定会因为无以为继而衰落。”林总指出，许多企业的销量之所以上上下下徘徊不定，不是因为他们的产品质量或服务水平有多大的变化，而是他们只是随着市场形势的变化随波逐流，甚至可以说是“看天吃饭”。“整个市场的这种现状，令人扼腕叹息。要改变这一状况，需要行业内所有企业共同努力。台励福愿意以身作则，不断追求进步，不断学习行业内先进经验，与国际高端品牌接轨。”

面对新常态，林总认为，作为一个企业的决策者，一定要沉得住气，切忌慌乱。她表示，即使需求下降，中国经济整体还处于低速增长的状态。在这种情况下，更要兢兢业业地做好产品和服务。除此之外，这对企业来说也是一个很好的转型机会。“以台励福为例，我们认为叉车产品不能仅仅看生产和销售两端，作为厂商要关注产品的整个生命周期。因此我们开始尝试从整机销售到售后服务、配件销售、叉车租赁、二手车翻新、直至车辆报废，在这一过程中为用户提供整体的解决方案。”林总认为，叉车制造企业要将产品完整的生命周期呈献给用户，而不仅仅是一笔买卖。这是任何主机厂都需要看到的趋势。“用户对谁能给自己创造更高的价值是看得很清楚的，在这个过程中主机厂也可以实现一些附加利润，从而实现双赢。”

对于市场，林总希望叉车市场逐渐趋于理性。“我认为严峻形势还将至少持续一年半到两年。因此，我不会去和我销售门市部的人员说‘忍一下，冬天就会过去’这种话，而是会让他们做好长期艰苦奋斗的准备，一定要让他们稳下来，不要过度悲观，避免产生有悖于发展策略的情况，要让他们做好心理预期，而不是仅仅去想怎样卖出更多的产品。毕竟这不是市场变坏了，而是另一种常态。”林总认为，首先，大家要一起保护叉车市场，低价竞争当然是不能继续的，继续低价竞争只会削弱产品价值。其次，所有的厂商都要专注于产品的质量和技术的升级，在这个时期内练好内功。“台励福一己之力毕竟有限，只有大家一起进行研发，这个领域的技术才能发展。只有整个行业都求质而不是求量，才能带动配件供应厂商升级产品，从而形成一种良性循环。”林总表示，如果国内企业抓住这个机会练好内功，转型升级，兼顾出口，整个物料搬运行业在新常态下依旧大有可为。