慢踏

2015-05-30 10:48
大学生 2015年1期
关键词:新店人力资源部经理

很多大学毕业生会把升职作为职业发展的目标,这没有错。

但提升过快,对一些人来说是一种伤害,他们没有意识到慢踏(慢慢踏实)成长更牢固。

而这正是90后职场新人的一大特征。

Lily大学毕业才三年,可已是职场里的“老人”了。

三年三家公司,Lily在每份工作中,都是作为乙方给甲方提供服务,在合作过程中,甲方看中她,把她挖走。这样,她的行业也从最初的公关,转到了目前的销售。不得不说,Lily确实聪明过人,尽管从事跨行业工作,但上手很快,半年后,她升为市场经理了。

这时,集团有一个机会,需要挑一个人去一家新店做市场经理。所有的人都知道这是一个绝好的机会,因为是新店,经理可以自己招人,这样的团队好带;新店地理位置好,会有很多客流量,业绩很容易上去;更重要的是,这家新店经销一个豪华品牌,利润率高。

集团优先考虑的是有丰富经验的市场经理,并在内部做了选拔,把表现最好的候选人送到豪华品牌厂家进行评估。没想到,第一个候选人没有通过评估。集团急了,挑选了第二个候选人,还是没有通过评估。集团真的急了,通不过评估,新店无法开张。集团询问没有通过的原因,对方反馈,第一个候选人知识和理念老化、僵化,担心其无法适应新的品牌;第二人管理人员能力不足。

集团思虑之际,Lily毛遂自荐,说大学毕业才三年,知识和理念都与时代接轨,平时也很擅长与人打交道,愿意参加评估。集团内部磋商后,同意她去,并且派专人辅导她。

但Lily也没有通过评估。听到这个消息,Lily根本不相信,觉得肯定是弄错了,因为在评估现场她表现得很好,该说的话、该分析的数据她提前都做了精心准备。Lily坐在集团人力资源部办公室赖着不走,声称厂家肯定对集团有偏见才再三拒绝候选人。见她那么肯定,HR给对方打电话,要求提供更多的信息,以证明评估结果是公平的。厂家给人力资源部发来更详细的信息,包括候选人们在评估活动中做的商业计划、面试记录等。

人力资源部召集几名资深一线经理一起阅读信息。之后,再与Lily回顾了整个评估过程。

Lily的商业计划写得非常漂亮,但资深经理们直奔主题:“做商业计划前,你得到的背景资料是什么?”

“拿到了详细的数据,有关于一家公司的客户保有量、销售和售后具体指标、库存数据、客户满意度等。全年的市场预算是1000万元,需要我做的是第四季度的预算。前三个季度花掉了800万元,只剩200万元了,我是按200万元来做的。”

“你算过你的预算总额是多少吗?”

“我的方案是线上和线下活动各占一定的比例,我还列出了具体的活动内容和分别需要的预算。”

“这个比例无可厚非,但你算过所有的活动费用吗?”

“时间来不及,没细算。在测评活动现场,确有评估员问我同样的问题,我也告诉她只是粗算,回头再细算。”

“你有多长时间来准备这个测评?”

“半个小时吧!” 这意味着她有时间检查数字的,但她并没这样做。

Lily的活动费用远超200万元,她对数字不敏感,关键是她的态度——对可能犯的错误毫不在意。在真实情境中,作为一名经理,这种漫不经心太可怕了。在测评活动现场,评估员一定是留意到她的不足。

“你设计了一个具体的新品促销活动,转化率设定为50%(邀请50位潜在客户,一半的人会下订单)。你为什么设这样的比率?”(现实中,转化率为10~15%。)

“转化率不是越高越好吗?”Lily迷惑地反问,“设这样的目标,看上去很有感觉。”

几位经理无言以对。数字很漂亮,但完全没有可操作性。看来,Lily对行业还是不精通啊!此外,她邀约客人时没有区分新客人和老客人,没有精准定位。加入集团前,Lily做公关和广告,没接触过销售。来到集团,她只是执行同事们设定好的目标,没有深想目标背后的道理。在评估活动中,Lily的缺陷暴露无遗。

接下来,几位经理们还得知了Lily处理客户投诉的一个解决方案:答应客户全部的要求,全额退货外,还给补偿;同时让客户签署保密协议,不让任何第三方知道解决方案,包括媒体。太不专业了!客户使用过的产品,不在“三包法”规定退货的范围内,集团是不会做退货处理的。在给定的信息中,客户购买的产品完全不符合“退货”,为什么既全额退货还给补偿呢?

“可以让客户不向媒体曝光啊!”Lily理直气壮地回答,“我们有负面报道的考核标准,一定要杜绝客户向媒体曝光。”

“确实有这样一条考核标准。除了满足客户的要求,有没有想过其他方法,比如引导客户理解自己的要求有多么不合理,让其逐步接受集团的解决方案?”

“那不是客服经理做的事吗?我是从市场经理的角度给出的解决方案。”Lily困惑了。

“那你意识到这个解决方案会让集团损失多少吗?损失费从哪里出?”

“这个……集团应该有专门的处理客户投诉的预算吧?没有的话,让售后服务部出吧!毕竟客户对售后的服务很不满。”

几位经理彻底明白了为什么Lily无法通过评估,她毕竟在市场经理的职位上历练时间太短,真的不懂业内的基本操作。她没有正确的客户管理理念,开展市场营销活动时,不知道怎样邀约客户。她也不知道如何与其他部门配合处理客户投诉,既没有正确的客户服务理念,也缺乏处理客户投诉的技巧。即使她对客户做出这么大的让步,这位客户未必是忠诚客户,因为她没从管理客户的角度和长远的角度处理客户投诉。

Lily离开人力资源部后,HR经理问:“她的实际表现这么差,她哪里来的自信呢?我还巴巴儿地质问厂家是不是有偏见。”

“是不是因为她的年龄?Lily的发展很顺利,自信心强。与同龄人相比,Lily确实做得很好,她做具体事时执行力强。以经理的标准要求她,她确实有点嫩。好多东西必须在实践中磨练才能成熟,有些事只有经历了才知道。Lily连一次客户投诉都没遇到,一次都没独立做过季度预算规划,也没有丰富的带队经验,她的评估做成这样,也是她实力的真实反映。”

“但我们集团送她去之前,对她可是信心满满啊!她自己也踌躇满志。”HR经理不甘心地说。

“也许我们都错了。这家新店对经理的要求比我们之前的预期高很多,Lily的能力也没有我们想象得高。这不是她的错,毕竟她才刚做市场经理,而且又是跨行业过来的,再好的苗子也需要时间。我们可能太心急了。”

Lily还不知道HR们的这番对话。但从刚才他们严肃凝重的表情中,她猜到自己在评估中的表现可能不好。她满脑袋想的都是怎么出门见人,太丢脸了,竟后悔起自己的毛遂自荐。这么高调的行为,后果却这么悲惨,这与她的预期太不相符。Lily本以为凭借聪明可以跨越时间,却没有想到时间根本无法跨越。她开始怀疑,一直引以为傲的三年三家公司职场经历是否仍值得骄傲。如果Lily在一个行业里能多呆一段时间,会不会更精通?快速成长曾是Lily的优点,但她是否也需要学会慢一点成长,脚踏实地地成长?

责任编辑:尹颖尧

Lily本以为凭借聪明可以跨越时间,却没有想到时间根本无法跨越。她开始怀疑,一直引以为傲的三年三家公司职场经历是否仍值得骄傲。

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