芒果TV：和用户谈恋爱的态度尝试付费模式

唐潇霖

“芒果TV明年将有几部强IP的古装大剧推出，都是与顶级制作人合作由我们投资的自制剧。是否会采取付费先看的模式？是有这种可能性。在我们推进付费策略时，重要的是必须兼顾用户的感受。这就好像谈恋爱，一方刚刚开始就急着想结婚，就会把对方吓跑。如果付费推得太急

用户不愿意我们也不能强求。”当被问及芒果TV付费业务发展策略时，湖南广播电视台副台长、快乐阳光（芒果TV实际运营机构）董事长聂玫告诉《综艺报》。

对于几家视频网站付费方面的成功尝试，聂玫认为这种尝试证明了行业的发展潜力，说明用户对娱乐内容的渴求是有付费意愿的。“对其他平台探索出的道路、做出的贡献，我们非常开心也很感激。但是，何时付费、哪些内容付费，归根到底还是要考虑目前平台采取的发展策略、基于多少用户规模，有什么内容产品、在什么时机推出合适等等。条件具备才能让付费业务达到平台希望的理想状态。”

聂玫表示，芒果TV并非不考虑付费业务，只是有些产品推出的时机策略不同。整个视频行业的赢利模式都在拓展当中，在传统的广告收入外，还在尝试付费、衍生品等新的收入模式芒果TV也不例外。”我们也是以提供视频服务为主的企业，生存是第一需要考虑的问题，肯定要进行创新型的商业模式探索，实现多元化收入。”目前，芒果TV的付费收看业务仍主要集中在电影、OTT上的部分电视剧，动漫、纪录片，以及一些自制内容和增值业务。

时机、策略

芒果TV对付费业务的谨慎态度，与它目前的发展重心分不开。由于是“后起之秀”，其现阶段的发展重点还是落在扩大用户规模、增加平台影响力上，力图以更快的速度赶超一线视频网站，还未进入以付费业务扩大收入的“收获期”。

去年，芒果TV的广告业务收入6000万元，今年签约广告额10亿元，按照70%-80%到账率计算，至少有7-8亿元入账，增速在10倍以上。同时，它在今年6月刚刚完成了A轮融资，释放7%的股权后，获得了5亿资金。再加上在版权费用支出方面的节省，可以认为芒果TV的营收状况良好，可以不急于收费。

另据聂玫透露，芒果TV的第二轮融资正在进行中，估值将远超第一轮，并将于今年年底前完成。估值依据主要是用户数量，芒果TV用户量的快速增长和广告营收的超预期，给了投资人更强的信心。处于融资阶段的芒果TV，显然首要任务还是“圈地”，扩大用户数量，没有必要冒收费的风险导致用户流失。毕竟，中国用户在很长一段时间内习惯了免费的午餐，付费习惯需要慢慢培养。

但聂玫也承认，策略并不是一成不变的，只是适应某一阶段的发展而已。“我们在跟用户互动的过程中，会观察用户的付费欲望。在建立起足够的品牌忠诚度后，逐渐、适当地推进付费业务。”

目前，芒果TV的付费会员享有的权利，主要集中在电影和在线音乐方面。例如去年9月期间举行的华晨宇火星演唱会，就刷新了多项行业纪录。最终通过多平台共计销售线上直播门票超过12万次，当晚芒果TVPC端，互联网电视及湖南IPTV共逾40万用户在线观看，创造了当时明星演唱会同时在线观看直播人数的新高。

近日，芒果TV还尝试推出了付费会员收看热播剧《旋风少女》番外篇的举措。

多屏共同促进付费模式

当前芒果TV把付费业务重点放在了OTT上。“OTT付费业务是我们今年发展的重点。在考核这块业务时，我们不仅会关注新增激活用户数的增长，活跃用户数的增长更要注重付费用户数量的增长。我们今年的目标是把OTT付费业务占比，从现在的2%，提升到5%。”聂玫告诉《综艺报》。目前，芒果TV互联网电视业务用户数已经达到了千万。

芒果TV的另一优势是多屏联动效应。一个芒果TV的付费会员账号，比如互联网电视的会员也可以使用PC、手机、PAD等移动终端收看付费内容。目前，芒果TV通过手机移动端观看占比达到60%以上。

湖南卫视是拥有年轻观众最多的电视平台，芒果TV的用户群有55%与之重叠，另外的用户更年轻，女性观众更多，与电商人群高度重合。“我们认为，年轻用户是具有消费实力，同时是传承文化的重要一代。他们接受娱乐，价值观的方式已经发生了重大改变，我们的战略就是要符合当下年轻人的接受方式。所以阵地发生了变化我们也需要随之变化。”

聂玫认为，无论是先网后台，还是纯粹的网络自制，都可以尝试。“归根到底还是根据每个项目选择不同的策略，要基于对这个项目投入和产出的效益进行充分评估，然后对可执行的路径进行综合考虑做出决定。”

聂玫表示，今年另一个工作重点是对大数据的挖掘，芒果TV已经建立了大数据团队，把数据战略提升到了前所未有的高度。目前，芒果TV根据对数据挖掘和用户行为分析，已经开始反向对内容创作进行指导。