壹锦：你的好闺蜜

钱雯婷

把最奢侈的细节用于最基本的丝袜，是壹锦重新定义性感的第一步。

项目简介：

壹锦：

互联网最贴（xing）心（gan）丝袜品牌 爱不羁，做自己

品牌成立于2011年12月18日，以基本款+设计款丝袜为主，在淘宝、京东微商城进行销售。纯电商品牌，以年轻人为主要客群，以实惠价格优异品质赢取粉丝喜爱。作为快消品的丝袜市场规模大而散，在互联网时代易于建立一个更深入女性买家心理的品牌。在去中心化及年轻买家无视传统品牌思维的时代，壹锦以平台及移动微店为主，从商品设计到质检，从美术视觉策划到页面，自我革新，深刻的与买家进行互动调侃，建立了及其深刻的粘度。

朱文健：我是上海壹锦丝袜的创始人朱文健kevin，人家都叫我K叔。我是用下半生专注女人下半身的男人。只有极少数女人不穿丝袜，这个市场够大；多数男人喜欢看女人穿丝袜，这个生意好玩。哪个女人没穿过丝袜？从四五岁萌化众人的时候，有着白色小花边的丝袜、连裤袜等就在为女人的美丽加分。一直到初入职场、面对陌生的未来忐忑不安时，低头就能看见的薄薄的黑色丝袜和小皮鞋。我们很难说是女人在穿丝袜，或者是丝袜在保护女人。

壹锦丝袜要传递给用户的是一种精气神、一个不羁的自己。所以我们在做的是：互联网最贴心丝袜：值得信任、像你的闺蜜、给你惊喜、好品质好价格、温暖的服务、人格化的商品。

准确地讲，这个定位经历了三代更新，从互联网第一性感丝袜，到互联网最爽体验丝袜，到最终定板的最贴心丝袜。这也从侧面反映了三年里我们心态的变化：从你和我的交易，演变到让你爽的交易，最终我们决定让每一次购物都是一次对女人柔软身心的熨帖和爱护，成为彼此的交心之旅。

好的服务必须有好的产品作为支撑，从决心转身开始，我们对每一次的上新慎之又慎。我们砍去繁复的颜色花样，聚焦于基本款和精挑细选的个性款，专注于材料、质感、色泽、工艺、穿着体验，任何一点小的瑕疵都会促成一次前往工厂的远行和返工。丝袜看似简单，薄薄透透，但要做出品格，却颇费周章。以壹锦特制的15D超轻薄轻压力加裆丝袜为例，它没有印花，没有提花，只是一双普通得不能再普通的基本款丝袜，却前后经过试色68次，打样83天，修改32次，耗时6个月。把最奢侈的细节用于最基本的丝袜，是壹锦重新定义性感的第一步。

另外壹锦挑选的制造工厂有超过30年的经验，机器是意大利原产；原料由国内一线厂方采购；每款丝袜都采用线头回针的工艺。当然，每款丝袜在送达用户手中前，会经过六步严苛的质检，确保每双丝袜都趋于完美。

我们的网店页面开创了服饰行业的新时代，我们称之为电商视觉3.0页面。当别家一天拍几十款时，我们用几天拍一款；当他们用大牌或明星来展示商品时，我们的买家用户粉丝成为拍摄主角。因为我们坚信：真实的胜过没有情感的。我们的每一次拍摄都需要长达20天的策划、沟通、准备，每一款新产品都有一个关于自信、独立、自爱、自由的主题，每一套3.0页面都会有和新品本身相呼应的一个故事。有时是一个人的旅行，有时是百变而落落大方的自信女人，有时是用从内而外的魅力去吸引一切美好。为了真实，我们在12月凌晨2点的马路上拍摄冬季款；为了真实，我们在真正的办公室或家里拍摄基本款；为了真实，我们去每一个外景踩点、标注、绘图，和模特摄影师沟通，我经常去扮演路人甲和道具灯光师。

让我们回归理性：

行业情况：

市场规模年均500亿元，人均年消耗20双各种丝袜；以基本款为主，占70%，其余个性款与性感款或功能款。百货公司进口丝袜价高，超市地摊质量不能提。国内生产工艺逐年提高。互联网蓬勃发展尤其是移动端快速普及，使得新品牌有了冒尖的机遇。

用户需求：

她们需要好品质实惠价格，在线下难以满足；线上传统的几个老品牌，欠缺互联网精神，买家体验几乎没有；且品质也难以恭维。壹锦通过开业之初及以后每年的近千份面对面市调，让我们越发知道买家需要的是：贴弹紧实、购买随时、体验贴心、价格实惠。

项目概述：

2011年12月18日成立，纯电商，以天猫、淘宝、京东、微信商城为主要渠道。近期将进驻美丽说平台。团队成员12人，由袜袜规划部、粉丝体验部、小店运营部等构成。壹锦在几个主要城市成立了粉丝会定期开展粉丝活动。壹锦参加过2012年和2013年2次秋冬季上海国际时装周的秀演。

壹锦定位：

成为互联网最贴心的丝袜品牌—你的好闺蜜。

产品特点：

几乎是最好的生产工艺和材质比例，最好的进口机器，不厌其烦的打样试穿，多次粉丝买家参与体验和设计后投入生产。这不是最重要的，用心都能做到。我们摸索出来的核心化差异是：更贴心的服务体验全过程。

创业不是一帆风顺，壹锦一路走来也是比较坎坷，没钱、没渠道、没人、没供应链、没媒体。我们能走过三年并活下来，一是我们坚定的信仰，二是团队自己想辙解决所有难题。除了我，公司其他小伙伴和我们的粉丝以及好友都会无偿借钱给公司周转。2012年我们在极度缺乏所有必备元素的前提下，做了45万元的业绩，我们开始了解如何做个好丝袜，熟悉了供应链流程，并把团队核心建立起来；2013年我们只做了100万元业绩，还是亏损的，但我们有了自己的设计款、有了更适合互联网的人才、进入了几个平台，团队开始逐渐强大，不仅仅是自信心还有运营能力。2014年，我们预计业绩是150万元。本年开始显现出我们的3年积累效应：买家复购率开始增加，客单价逐渐提高，新单款爆品有节奏的被接受，设计款和供应链逐渐稳定，库存减少，动销率增加，买家支持和喜爱度明显被感受到，团队核心增加并坚固。所以，我们认为在做了这么多基础以后，我们可以在下一个年度达到厚积薄发的新高度：1000万元业绩。

吴晓婷：如果你获得了融资，想用这些钱来做些什么呢？

朱文健：（1）产品线优化：每增加一个SKU或新品类都会涉及到市调、设计、工艺、材质、生产线、备货、预售、调试、营销等诸多细节。我们计划在基本款做到5个爆款时，开始增加个性款和性感款的生产以及功能丝袜的研发和生产。我们不会轻易进入一个新款式，以保证每个SKU都能尽可能的成功。在需要新的规划时，你会参与到其中协助我们；（2）团队建设：有人，才有事的发生。互联网的竞争，说到底是人才的竞争。我们希望寻找到更好的丝袜类设计师、网店运营、网页美术视觉、市场推广人员。我们预计2015年新增职位6-8个；（3）品牌推广：我是一个资深的营销管理人，营销也一直是我的强项。目前我们一直借助于自媒体进行营销。但要更快一点，我们必须进行一些有效的推广。这些推广计划我们每年都会做，但资金我们并不具备。丝袜本身是个话题性易于传播的载体，所以计划拿出20%左右进行互联网媒体、线下活动、联合活动、植入等推广中去，更快的建立壹锦的认知度。

吴晓婷：可以简单介绍一下你们团队吗？

朱文健：壹锦目前团队成员12人。本人，锦K叔，创始人，本科学历，正在读研究生，工作经历20多年，飞利浦小家电四川区市场管理经理，曾在上海创立咨询公司从事供应链、地产咨询，快消品餐饮等培训；（花名）锦小鹿，陆颖佳，联合创始人，目前就任数据财务与供应链经理，西北政法本科法学毕业；（花名）锦二胖，刘炳寅，联合创始人。东华电商专业毕业，本科在读，加入前在一家童装电商公司就任副总；（花名）锦光头，赵伟华，壹锦高级运营经理，主管壹锦天猫京东店铺，业内属于高级别的天猫直通车高手；（花名）锦大葱，张聪聪，西南交大硕士生，就任公司管家部经理。行政人事后勤外联内务一把抓的好手；（花名）小锦娘，秦淏，上海财大双学士，因为喜欢丝袜加入，从此后不离不弃，并迅速成为壹锦最重要的虚拟人物小锦娘的资格代言人；目前就任助理经理，负责微商城、美丽说平台运营，兼任公司文案策划撰写、自媒体传播与粉丝沟通、供应链部分、售后主管。

吴晓婷：可以简单说一下你们2015年的发展计划吗？

朱文健：我们2015年的发展计划主要是：（1）业务计划——营业额1000万元左右，借助此轮融资资金的支持，业绩主要来自天猫旗舰店、京东旗舰店、有赞微商城、美丽说旗舰店。（2）壹锦计划在2015年增加丝袜的SKU（款数等）。（3）计划在2015年下半年新增一个下半身女性品类商品。（4）计划在2015年下半年筹备得当时开辟海外电商销售渠道。