通信行业的农村市场战略研究之三农论剑

夏黛美

摘要：通信行业的用户规模聚焦于经济发达的大中城市由来已久，不可忽视的是农村市场自2010年以来异军突起，以宽带、3G手机和融合产品为通信行业市场竞争主战场，随着3G手机从星星之火到燎原之势，通信产品及民生应用以“农村包围城市”的豪情壮志正将我们的农耕文明演进到4G时代的农业信息现代化。本文以作者2012年至今的农村市场经营管理工作经历为序，为大家试述通信行业的农村市场经营方略。

关键词：通信行业；农村市场；经营方略

一、农村通信市场的现状

农业、农村、农民（简称“三农”）问题，必然是我国实现现代化过程中最迫切需要解决、也是最难解决的基本问题。当今之中国，最苦的还是农民，最穷的还是农村，最有可能导致社会经济秩序动乱不安的因素还是农业。为了实现农业现代化，通信改革的春风势必飞渡玉门关，随着宽带甚至光纤进村进户、3G手机的普及乃至4G手机的更新换代，电信企业为解决我国的“三农”问题贡献了“我的E家”全家福套餐，通过通信高速公路有效助力农村经济体制改革的方方面面，从贴身为农村居民打造的“十户联防”群防群治体系被纳入市政府的安防工作建设体系，到3G手机的普及被纳入市政府为退休老人送社保福利的“老人机”，从宽带进村到户再到智慧城市建设中“光进铜退”规划，电信企业将国家送科技下乡的福音通过有线宽带或者无线电波为载体把文明和谐的社会主旋律唱响了祖国的山山水水。

二、农村市场产品分析

2012年，我们从农村市场用户消费习惯分析，低端产品占比达48%、我的E家-E9共享产品占比达到30%、4G手机占据新增用户主流，而50元以上套餐（不含无线宽带）用户平均仅占发展量的10%左右，大量用户集中在低端产品市场中。这就引申出我们农村通信市场的发展战略问题—是一味培养用户保持2G/3G时代的电话短信分分钟，上网也只秒秒钟的低值通信需求，还是帮助用户踏上信息高速公路的快速致富路？如果只是追求销售量的数字增加，我们只需维持现有政策的市场定价而无须冒险推陈出新！不满足于现状的电信人，勇敢站出来向市场说不，没有最好，只有更好！那一年，我们推出“龙卷风”升级版，在农村区域网内1分钱每分钟基础上，我们又增加了市话畅打包，订制畅打包后，郊区打市区也可享受0.10元/分钟的优惠定价，彻底解决了“农村包围城市”的农民兄弟“都市放牛”的两地工作、生活通信需求，同时适时推出流量加餐包，为农民兄弟自如使用“民生应用”来实现农业现代化，在农耕靠天收的时代，望云识天气实在难煞众乡亲，有了3G手机可上网实时查询天气，并且当年我们对新入网用户都有免费赠送天气预报一年，纵然“天有不测风云”，老农们“一机在手”，是雨是晴可在农活与农闲间自由行走！当年，农村市场电信产品销量一路高歌，3G手机销量比去年同期提升了30%，刮起了武汉电信的“农卷风”！

三、农村市场经营方略

有了2012年农村市场经营的经验积累，我们更加努力要把农村通信市场逐步做大，现将近三年来我们负责农村经营管理的同志们所试行的市场战略与大家简析如下，权作抛砖引玉：

（一）产品拉动

农村市场的潜力巨大，但目前主要瓶颈在于农村居民收入低，对通信产品的需求大多停留在通话、短信等基本功能上，且农村留守老人和儿童居多，青壮年大多外出务工，对移动通信需求的弹性较大。返乡时较适销本地套餐产品，外出务工适销当地长途优惠套餐或者双城卡，鉴于农村通信市场特点，我们要抓住政府补贴的商机，利用送家电下乡、送科教下乡的机会，与政府部门合作将通信产品打包补贴，还富于民！常言道，“要想富，先修路”，要想帮助农村实现山乡巨变，首先要修通的是信息高速公路，只有做不到的，没有想不到的，只有把致富信息通过互联网+的经济改革春风送村入户，才能把党的富民政策落到实处。2013年，在我们力推“老人机”与“龙卷风”政策时，蔡甸区局与当地邮政局合作，将老人机作为企业退休老人的社保福利赠送惠民，每月退休工资进帐信息及时短信提醒，一方面解决了农村退休老人的通信需求，一方面有力保障了退休老人社会福利权益，可查可看可感的老人机让他们实实在在感到了社会的关爱和浓浓的心意！有了企业的关爱，老人们可长期稳定在网，大大降低了普通用户的流失率，每个此类大中型企事业单位所办理的老人机都至少有几百户以上，为通信行业寻找稳定的农村新用户提供了有益的探索。

（二）异业合作

为了拓展多种经营的业务发展实体渠道，我们积极倡导区局与各行各业的实体渠道互相渗透，多种方式开展异业合作，实现优势互补、资源共享的渠道效能快速提升。如果没有区隔于大众渠道的优惠政策，有时很难说服合作伙伴相信选用我们的产品可以帮助其扩大行业内用户规模，其会考虑是否与其他运营商合作可获得“一户一案”的优惠政策扶持？对此疑虑，我们会建议客户经理带上相关体验产品在洽谈中提供用户试用，让用户切切实实感受到电信4G产品的高速上网便利，以及多种民生应用产品带给用户生活、工作与学习的美好体验。让我们的每一位用户都成为我们的义务宣传员，对合作伙伴跟踪通信需求，上门拜访，及时解决用户通信消费中遇到的难题。将合作伙伴的产品与我们的通信产品精心包装成新的市场产品，满足不同用户的多种消费需求，比如买空调送手机或者高校学生买手机送自行车等等，适时调整市场营销策略，不断组织培训宣贯，对合作伙伴建立有效的激励考核机制，推动业务快速发展，在降低经营管理成本的同时，有效开拓多种实体渠道拓展用户群体！

（三）常态化炒店

炒店，顾名思义就是把自己的厅店以各种意想不到的方法炒作到尽人皆知且人见人爱！新开张的厅店如何在短期内快速提升知名度？背街背巷的鸡毛小店如何吸引人流？当商场内没有圣诞没有狂欢派对时如何吸引用户？常态化炒店+微营销可以帮助大家将所有烦恼一扫而光！每周精选几款特价机或者为厅店微信公众帐号上的忠实粉丝们筹办一场微惊喜的相遇，小伙伴们，只要拿起POP的魔法笔把大家对销售和生活的无限热爱落笔生花成精彩的周周爆品创意，加载到公众帐号上推送给可爱的粉丝们，那么一切不期而遇的销量会象暴风雨一样砸中你！2014年，我们在全渠道力推常态化炒店，结合微营销造势，O2O销售魔法给单店销量平均提升20%以上，2014年一季度市场规模仅占武汉20%的农村市场，移动产品销量占比达到武汉电信近50%，这就是我们称之为服务“三农”通信市场的月光宝盒！

四、总结

通信技术突飞猛进，通信产业成为全世界发展速度最快的产业之一。我们的祖祖辈辈呕心沥血灌溉的农耕文明，本质上需要顺天应命，需要守望田园，需要辛勤劳作。它不需要培养侵略和掠夺的战争技艺，而是需要掌握争取丰收的农艺和园艺；它无需培养尔虞我诈的商战技巧，而是企盼风调雨顺，营造人和的环境。基于此，我们农村通信市场经营者更应帮助农民们踏上信息高速公路，分享互联网+带给大家的科技兴农致富经！天翼4G，服务“三农”大道正当时！（作者单位：中国电信股份有限公司武汉分公司）

参考文献：

[1]张亚晗.浅析中国经济新常态及其机遇与挑战[J].经济建设，2015（5）.

[2]朱桂平.试论市场竞争中的营销服务[J].商业研究，2000，10

[3]李彦亮.营销服务的经营理念探析[J].理论导刊，2005（12）：35，42