论中小企业的市场营销策略

邱清蕊

摘要：随着杭州市场化程度的普及以及国内外贸易市场的改变，中小企业在杭州经济发展中的地位越来越重要，中小企业有增加就业岗位、活跃市场经济及调节产业结构等优点。但由于中小企业的规模较小，在经营过程中还存在着很多问题，所以制定适合中小企业发展的营销策略非常重要。需要根据企业的特点制定出能保证企业可持续发展的经营战略。

关键词：中小企业；市场营销；营销策略

根据国家发改委统计显示，到2014年十月为止，我国工商机构注册的中小企业已经有580余万户，加上个体工商户，我国中小企业的已经有52800余万户，在我国企业总数中所占比例为99%以上。中小企业的产值和服务价值占GDP总额的包59%，生产的物品占据社会销售比例的60%，缴税金额占全国比例的51%，衍生出的职业职位占据全国城镇就业岗位总和的758%以上。从二十世纪九十年代以来经济极速发展的过程里，销售收入、实现利税、工业总产值和出口总额分别占据全国的57%、40%、60%和40%。中小型企业已经变成我国技术和革新的主要组成部分。在如此大的竞争下，中小企业的市场营销还存在着很多问题，主要有以下几点：

一、目前存在的问题

（一）产品单一，不符合市场需要

目前很多中小企业的规模都较小，整体实力不足，就会让开发新产品的成本太高，造成价格的竞争太过激烈。产品的类型太过单一。另外，因为中小企业所提供的产品没有较高的科学含量，很容易被其他公司替代，这也是造成中小企业开发不到位的主要原因之一，很多中小企业都不想使用过多的人力、物力、财力来开发新的产品。另外，很多中小企业在对产品进行设计的过程中没有重视市场调查工作。市场调查工作的目的就是为了能够更加了解消费者的实际需要，让新产品能够和消费者的需要相符合，能有持续发展的空间，但是目前的产品设计中，没有进行充分的调查，只是管理者主观方面的认为消费者需要什么或者模仿其他企业开发的路线，来达到短期的收益。

（二）经营方法落后，制度不合理

总的来说，目前我国很多中小企业还没有按照现代化企业的制度进行管理，在管理过程中还是使用传统的方法，内部管理制度较为落后，在企业运行管理的过程中方式太多单一，工作只能划分的不标准，没有使用科学的管理方法。

（三）信息化程度低

很多中小企业还没有产生网络经营的模式，实际的中小企业网络和企业还很少。中小企业都是独立的进行经营，业务比较简单，和工作伙伴的企业关系并不固定。虽然很多中小企业开展了网络业务，但是规模太小，没有办法在全国范围内产生紧密的关联，区域性较大，无法真正的让网络运行起来。

（四）内部管理不足

在管理中最常使用的模式是管理权利和经营权利的非常统一，企业的管理者同时也是投资者，在这些企业中，企业领导人员的权利集中情况十分严重，很多情况下都是使用经验和感觉进行管理工作，很多时候都是把追求短期的利益情况作为财务管理的主要目标。管理人员一般只重视产品的销量，只要销量继续增长，对于相关的内部管理、员工的监督管理工作的制度不足，没有进行相关的检查、激励、考核制度，造成短期化的情况严重们没有制定长远的发展目标，持续性发展力不足。

二、中小企业市场营销的策略分析

（一）进行品牌营销

中小企业因为规模较小，很容易被模仿取代，所以不能形成独有的品牌观念。想要增加企业的品牌形象的主要渠道就是进行企业的品牌销售，在现代已经有很多中小企业开始使用高质量的服务和产品来打造自己的品牌形象，来达到消费者的认可，认可企业的经营理念，可以对企业产生信任，从而获得稳定的客户。

（二）提高管理水平，增加自身素质

管理者主要要改变自己的思想，抛弃传统观念的弊端，从实际改变对企业管理的片面认识，主动改变传统的管理方式，大力推广科学的管理理念和手段，明确增加科学管理的意识，制定科学且符合实际的管理制度。只有这样，企业才能明确自己的发展思路和发展方向，并为实现规划的目标，而建立系统的合理的工作规划和方法，让企业沿着正确的方向进步。同时，要提高相关工作人员的专业水平，对他们定期进行培训。同时，很多中小企业管理人员素质不够，应提高相关人员的专业知识培训，扩展知识结构，不断加强有关人员业务水平，提高工作人员的服务意识和服务质量，管理人员也要做好企业负责人的参谋；深入了解并掌握本企业经营管理现状的实际情况，通过增加自身的知识，提出有效的建议和意见；提高管理人员的法律意识，提高其法律自我保护观念；加强道德教育。

（三）“一对一”服务做好客户记录

一对一的客户服务也是定制营销的方法之一，只有了解客户的需要才能提供合适的服务。所以，企业和客户之间要做好沟通，对客户的要求和客户群充分了解。比如客户在定制过程中要有完整的数据，记录客户的基本信息，对产品设计要求，对产品质量的要求和对定制的心理价位等。只有准确了解客户的喜好才能满足客户的要求。这种销售模式可以让企业和客户维持好关系。在国外有百分之五十的企业都有自己的客户数据库，有百分之十的企业正在准备建立，百分之八十五的客户已经认可了数据的重要性。

（四）发展互联网平台

由于互联网技术在生活中的广泛应用，也为企业和客户之间创造了一条行的销售渠道，使用互联网平台可以拉近企业和客户之间的距离，而且沟通更加方便快捷，让客户得到了更好的服务和产品，也给中小企业一个新的发展空间，目前互联网平台已经成为了中小企业销售的必要路线。利用网络，客户也潜在客户可以直接与企业的销售人员，设计人员，生产人员联系，更加了解需要的产品，有不喜欢的地方还可以尽快提出意见，满足自己的要求。特别是互联网可以跨越时间和距离的阻碍，让客户能够参与到产品的定制生产的环节中去，这种方法让客户和企业的利益都得到增加。

三、结束语

中小企业是社会发展的重要支柱，所以，制定符合中小企业市场营销的策略十分重要。我们要不断加强对中小企业的管理水平，制定符合企业实际的市场营销策略，才能在激烈的市场竞争中才能增加其市场竞争力，促进企业稳定成长。加强自身的管理，做好内外的调节，才能保证能在中小企业稳定的可持续性发展。（作者单位：海南省三亚市海南热带海洋学院）

参考文献：

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