温城辉：让礼物说话

陈喆

“关于创业，如果你愿意耐心听我讲，我可以说上三天三夜，手舞足蹈，不带一丝停顿。”当戴着黑框眼镜，笑得一脸灿烂的温城辉出现在面前，我很难想象，这位出生于1993年的潮汕男孩已经创业数年。

3年前的温城辉，还在自己的M?工作室，用画笔记录校园生活。初出茅庐的他，制作的“绘城印象”明信片销量高达100万张，他还拿下“赢在广州”创业大赛冠军，一时间红遍广州城。那时的他，甚至不觉得自己是在创业，仅仅是在“传递情感”而已。

如今的温城辉，已带领团队移师北京，创立贴贴科技，带领团队推出“礼物说”、“贴贴明信片”、“贴贴二维码”三款产品，并获得创新谷、红杉资本等投资机构数百万元投资，可谓完成了一次由文化创意产业向移动互联网产业的华丽转身。

用手绘传递情感

温城辉在广东外语外贸大学读大一时，偶然结识了爱好手绘的学姐陈安妮。谈到时下充斥着垃圾信息的社交方式，他俩都觉得“手繪”是承载情感的更好方式。于是一拍即合，两人成立了M?工作室。“一个m e，再加上一个m e，就足以产生m的平方那样大的奇迹。”温城辉拿出高中时创办《零点一度》独立杂志获得的收益，作为工作室的启动资金。

2012年夏天，温城辉带领M?工作室，进行拍摄取材取景和画草图，先后推出广外、大学城、贝岗等手绘明信片，线上通过@ m方工作室微博和淘宝网出售，线下则在大学城书报亭展销。

其中一套主题为“我们都爱大学城”的明信片，精心选取381公交车、租自行车环岛骑行、广州大学美食中心等充满集体回忆的温馨题材，一经推出，反响热烈，销售8000多套，一夜走红广州大学生圈。

同心协力之下，M?工作室凭借其“创意、设计、公益”的理念在校内外举行的各种创业比赛中脱颖而出。2013年年初，温城辉将工作室公司化，注册“绘城印象”品牌。创办仅一年，“绘城印象”就在广东80多所大学卖出 100 万张明信片等校园纪念品，盈利数十万元。

让礼物开口说话

手绘明信片在学生群体中的风靡并没有让温城辉就此满足。如何能让明信片跳出书写篇幅小、内容有限、形式单一的限制，成为无可取代的情感礼物呢？温城辉又带领团队开始做研发工作。

很快，他们就开发出“贴贴二维码”，用于“语音明信片”发售。用户购买二维码贴纸后，使用APP扫描二维码即可在贴纸中存储图片、声音、视频，再将二维码贴纸贴到送出的明信片上，让礼物开口说话。

“我是一个想到新的 idea 就会充满热情去实现的人。当想到二维码能够存入声音这一点时，我简直为之疯狂，几天几夜不睡觉，到处找人做。那时我根本顾不上考虑学业或者工作室收入，每天想的就是这件事一定要做成，因为它能够改变很多人的生活。”温城辉就是这样一个名副其实的“行动派”。

在温城辉看来，语音明信片只是一个切入点，他们要将目光放在更为广阔的礼物社交领域。“一方面是因为送礼涉及社交网络，极具商业挖掘价值。另一方面，送礼与电商交易有着密不可分的关系，而后者是流量变现的最直接手段。”

2014年7月，贴贴科技推出面向年轻用户的礼物推荐应用“礼物说”，并在 以90 后为主的年轻用户群中引起不错的反响。“礼物说”通过提供礼物攻略的方式，向一些挑选礼物时遇到困难的用户推荐礼物。

“礼物说”上架 APP Store不到两周，就斩获了 10 万次下载。上线两个半月，拥有接近 70 万用户。温城辉强调：“现在业内有些公司对外报数据都是乘以3，我们这个数字是没有乘3的，如此真实数字这么快取得是相当不容易的。”

推广路径欢乐多

“我们有非常多好玩的推广思路，因此才有了这样的成绩。”当年的学姐陈安妮，如今已是拥有数百万粉丝的漫画家博主@伟大的安妮，温城辉与这位志趣相投的老朋友，再一次合作。在微博上，只要用户转发微博@一个好友，他们就送一张明信片，一共送出10万张。加上“礼物说”APP新增加的明信片保存声音的功能，一时间大量用户被吸引过来。“A用户送给B，B再晒微博，这就是非常好的一个传播链条。”

在赠送奖品的同时，“礼物说”的微博运营也十分用心。主页君总是认真回复留言，使用一些“萌感十足”的句式，很快就在年轻的粉丝群体中建立了情感认同。“转发送奖品”的功利属性被淡化，取而代之的是更为持久的情感连接。

同时，“礼物说”APP还紧跟着“围住神经猫”的风靡热潮，推出一款叫做“扑倒王小明”的小游戏，在朋友圈传播，用户点击“扑倒王小明”，成功后就送礼物，下载“礼物说”APP在意见反馈里填写领取。

游戏玩法简单，无需下载APP应用，尝试成本极低，但颇具挑战性，可以不断刷新成绩。只要几名用户在朋友圈晒出成绩，就形成了一场微型竞赛，很快就在朋友圈形成“病毒式传播”。短短两天，“扑倒王小明”游戏就有数十万人参与。

而在线下，“礼物说”的推广工作同样毫不逊色。早在“绘城印象”时期，温城辉就已建立了线下数百家高校和遍布全国的分发渠道。如今推广“礼物说”APP，自然不会放弃这块资源。贴贴科技派出员工到各大校园，免费赠送校园手绘明信片，每张明信片上有二维码，只要“扫一扫”，就可以下载礼物说APP。温城辉表示：“‘礼物说是以优质内容作为切入点，更容易赢得用户信任，这对未来延伸更有帮助。”

APP运营“以情动人”

“这是一个重运营的项目，在产品稳定、内容优质的前提下，最需要发力的就是运营了。”温城辉如是说。

对于一个APP来说，运营的重要程度绝不亚于创意。如果观察APP Store排行榜，就会发现长期占据排行榜的应用，大部分没有多么另类的创意，而恰恰是解决了大部分人日常需要的应用，比如阅读软件、备忘录软件和新闻软件等。这些看起来都是很容易想到的APP应用，但这些软件中的精品，正是把应用的功能性、易用性做到了极致，才有长期稳定的销量。因此，要想保持用户黏性，其关键就在于为用户创造价值。

在这一点上，温城辉深有感触：“留存率只能靠产品和内容。我们现在的留存率根据第三方统计是排在同规模应用的Top 5，与其说是保持黏性，不如说是满足需求。只有满足了需求，才能有黏性，其他都是虚的。而送礼物的烦恼，用户平时没有感受到，一旦临时知道朋友要过生日了，就想起我们了。”

温城辉格外关注用户回馈。每当有用户因为使用了“礼物说”APP而收获美好的情谊，并将故事分享给温城辉时，他往往显得比当事人还激动。对于明信片有时寄不到这种“非技术”问题，“我们会免费重寄，直到对方收到为止”。

一直以来，温城辉的营销策略都与“情感”有着密不可分的联系。事实上，早在高中写小说办杂志的时候，温城辉的核心卖点也是高中生活的情感。“情感的优势是情感本身具有传播性，最容易打动人。劣势应该是如果做得太商业化，用户很容易抛弃。这个东西很主观，只能靠自己平衡，我们还算做得不错。”

转型之艰

如今，贴贴科技已重新确立了自己的定位——成为一家专注于“礼物”的移动互联网行业的公司。

从文化创意产业向移动互联网产业转型，连温城辉自己也不曾预料到。“从传统行业进入到互联网真心不容易，做过的人都有很深的感触。所幸我还年轻，而且学习能力不错，所以适应得很快。回头看还是觉得挺厉害的，哈哈。”

對于整个团队来说，转型最直接的困难，就在于无论对代码世界，还是对软件开发的了解，都要从零开始。而转型更深层次的困难，则在于风险投资和移动互联网行业的资本运作和产品思路。有些时候，产品思路也要根据资本运作情况进行调整。不同阶段，不同的投资人会青睐不同的产品，他们的聚焦点当然也有共性——移动化，小切口，大潜力。

具体来说，就是传统产业的 O2O，美甲拼车外卖等生活服务应用、移动电商、社交应用、P2P 共享金融产品等。“但创业者不能只顾投资人喜好，但也不能完全按用户需求，而是要在二者之间寻找到一个微妙的平衡点。”

移师北京以来，仅仅是对移动互联网行业的熟悉，就用了温城辉近一年的时间。但相比广州，北京的移动互联网氛围明显更浓厚，这也对团队成长起到了很大的推动作用。近半年，贴贴科技的运作已渐渐步入正轨，并向着“一年一轮大融资，使劲往前跑”的目标不断迈进。

“礼物说”是广州贴贴科技有限公司旗下产品之一，意在提供高品质的礼物攻略，帮助用户给恋人、家人、朋友、同事制造生日、节日、纪念日惊喜。此外，“礼物说”还带有 “扫条形码存声音”、“礼物商店” 等特色功能，为用户提供丰富的送礼方案。