蔡强：以价值导向铺就首选之路

金梦媛

友邦集团2014年报数据显示，继2013年提前1年完成首个五年计划目标，保持强劲增长态势之后，友邦中国在2014年再次取得了令人瞩目的业绩。2014年，友邦中国的新业务价值上升了55%，增长至2009年的5倍，远超预期及同业水平。这一年中，友邦中国接连斩获各类品牌、产品、服务类奖项达40余个；而在此前发布的2014年《保险蓝皮书：中国保险业竞争力报告》中，友邦中国更凭借出色的表现，在2013年15家中外资人身险公司排名中荣膺效益绩效第一，综合竞争力高居人身险市场前三位。

友邦保险中国区首席执行官蔡强表示：“友邦中国在2014年取得巨大成功正是得益于公司以价值为导向的革新道路。发展模式、产品策略、个险渠道等方面的转型与变革帮助我们取得成功。我们坚信，在这个行业的转型档口，只有将根本的发展理念由规模为导向转为以价值为导向，坚守‘回归保障根本的策略方向及‘保障专家的角色定位，才能取得可持续的发展。”

产品、渠道、服务创新铸辉煌

蔡强说：“2014年，友邦在中国市场专注于解决保障缺口，尽力为客户提供全面保障，同时确保企业可持续发展的策略获得了显著成效。这主要得益于友邦中国在2014年继续稳步推进各大战略举措，尤其是长期专注于对中国客户的保险保障，推动产品结构优化，成功推动执行‘卓越营销员战略，以及对多元化渠道转型的深入支持。”

2014年，友邦中国进一步推进“卓越营销员”战略，从增员选才到培训管理，营销员渠道发展成为一个专业、受尊敬、收入稳健高企的职业发展平台，并吸引越来越多的精英乃至年轻一族“星生代”的加入，成为他们金融创业的首选平台。与此同时，友邦联手GAMA、LIMRA等国际机构，结合企业内部智能学习平台，提升营销员综合能力，实现高产能达成，持续为友邦中国的优秀业绩做出杰出贡献。保监会数据显示，2014年，友邦中国注册营销员的平均收入高于行业平均水平3倍，活跃度较2013年同期上升了42%。

友邦保险与花旗银行的独家银保合作开创了国内银保合作新模式。2013年12月，友邦保险集团与花旗银行签订了独家银行保险合作协议，该协议为期15年，涵盖亚太区11个市场的1300万名客户。2014年5月，友邦保险与花旗银行共同宣布在中国市场开展这一独家合作。在近一年的合作中，友邦中国表现亮眼，基于此，友邦中国多元化渠道紧抓转型、创新契机，同时在团险、经纪人、直销渠道完善运营服务支持体系、优化运营流程及系统，通过便利快捷的承保服务模式创新带来新的业务增长点。

在客户服务方面，友邦中国“新五年”战略规划紧跟“新国十条”倡导思路，将保障、医疗、健康等方面列为业务发展的重点。2014年，友邦中国为高端客户市场、少儿险市场和重疾险市场提供有针对性的保险解决方案，获得了热烈的市场反响。其中，友邦中国的明星重疾险产品“全佑一生”升级版“全佑倍至”不但得到客户的肯定，更收获了诸多媒体及机构奖项；特别为高端人士打造的保障产品“传世经典”以更人性化的投保操作、独享的6档费率、能根据需要转换为养老金的功能，满足了高端人士对资产有效掌控、运筹帷幄的需求。2014年，友邦中国保障类产品占比已超过80%，远高于行业平均占比。

抓住机遇，转型升级

当前，中国保险业正迎来新的机遇。当谈及一系列持续向好的行业驱动因素时，蔡强以“天时、地利、人和”这6个字高度概括了这一前所未有的发展良机：“新国十条”从国家政策层面确立了保险业的重要地位，此为“天时”，仍处起步阶段但极具增长潜力的市场环境造就了“地利”，而“管住后端、放开前端”的监管改革驱动带来了“人和”。重重机遇都预示着中国保险市场将进入“天时、地利、人和”的发展“钻石期”。

基于此，友邦中国在“新五年计划”中提出“需求驱动、回归保障”的产品创新策略，致力于从市场需求出发，立足保障专家定位，打造以细分客户需求为核心的高价值产品。

“然而，能否破茧成蝶，对保险业而言挑战很大。‘新国十条为保险业的发展描绘了宏伟蓝图，但要确保各项改革任务的落地，最大的考验还是行业转型。传统的粗放式发展已经不能满足未来的需要，转型升级之路已成必然。”蔡强表示。

在发展模式层面，友邦改变行业单纯追求规模的理念，以新业务价值为导向，不以保费和市场份额论英雄，专注在客户服务、产品创新及保费的品质上进行发展。

产品策略方面，友邦专注于提供医疗、重疾、养老及财富增值和传承等优势领域服务，这也与“新国十条”所倡导的“商业保险参与完善社会保障体系，为经济发展保驾护航”不谋而合。

在渠道革新方面，友邦中国在“新五年计划”中，将同时发力多渠道模式，进一步深入推进“卓越营销员”战略，深化友邦花旗独家银保合作，有效提升友邦在合作伙伴网点的产能，践行“回归保障根本”的产品策略，促进友邦保障产品为更多人提供服务。

需求驱动，深化保障

2014年友邦中国取得骄人业绩与其“深耕保障及长期财富管理优势市场，以客户需求驱动产品革新”的策略密不可分。对于未来，蔡强强调：“友邦中国将坚持经营模式的转型，完成从追求量到追求质的转变，专注于解决市场上的保障缺口，以高价值的产品满足客户的实际需求，立志成为客户首选的保险公司。”

在行业陷入短期储蓄替代产品的争夺时，友邦中国未来将继续根据中国市场的发展情况，从为客户提供真正有价值的服务出发，深挖重疾险需求，将发展重点放在保障、医疗、健康三大优势领域，强调“回归保障之本”，专注自己擅长的优势市场。同时，随着中国创富一代在人生规划和事业发展两方面双双步入成熟阶段，他们对未来财富保障及资产传承的需求都在不断增长。友邦针对这一新的需求，推出了“传世经典”保障产品，未来，友邦中国将继续以高价值的产品满足客户的实际需求，开拓长期财富保障这一保险业蓝海。

2015年是友邦中国发展进程中的关键一年，在政策利好的推动下，保险业成长的关键就在于把握机遇，真正成为社会保障体系的重要支柱，完成从保险大国到保险强国的转变。面临行业转折点，蔡强明确表示：“未来，友邦将致力于持续革新，坚持品质发展之路，‘用对人，做对事，行对路让员工满意，通过‘持久而稳固的财务表现赢得股东满意，通过‘精英营销员渠道及多元化渠道争取合作伙伴满意，从而最终实现重塑行业标杆、成为客户首选的愿景。”