坚持再坚持 天地更宽广

余海峰

Q：一些读者对于您这样一位拥有日本国籍、日本名字的华人比较感兴趣，尤其是您现在为日本猫眼公司效力，业绩也很出色，在行业内有着很好的口碑。能否介绍一下您的情况？

A：我的故乡在青海西宁，中国名字叫马玉辉，加入日本国籍以后，我给自己起了一个名字叫高原玉辉。这既是为了永远纪念我的故乡，告诉人们我是从青藏高原出米的，也是凶为同本止好有“高原”这个姓氏。

我的家乡青海是一个边远地区，比较落后。在青海高中毕业后，我考入青海大学，学的专业是机械系，毕业以后留校当教师，所以在我当时的履历栏上填的是“大学教师”。

Q：那您后来是如何到日本去的呢？

A：1997年在学校参加“小岛同语学习班”时，遇到了一位日本语老师井上和加。井上老师有位朋友是大阪一家医院的院长，名叫中田成庆，当中田先生携其夫人睦美来青海旅游的时候，我正巧作为他们的陪同，于是就结识了这位中田院长。院长夫妇在这次活动中主动提出，愿意资助一名中国学生赴日留学，而我竟被他们选中了。对于我来说，这就好像是天上掉下一个馅饼。

中田院长夫妇回国以后，帮我把赴日手续全部办好，使我很快就到了日本。在日本我暂住在中田家，和他们的女儿一起住二楼。这是一个非常诚信的家庭，院长原来承诺给我学费、生活费、零花钱，后来都兑现了。其实，他不仅是帮助我一个人，他曾无私地帮助过很多中国人，经常去看他们，给他们寄去生活用品。过年的时候，他把中国留学生叫到自己家里，让他们换上和服，一起过一个快乐的节日。他在用自己的实际行动，做一些有益于中日友好的事情。

Q：中田院长能够乐于助人，也可能是因为他的经济收入比较高的原因？

A：中田成庆院长喜欢帮助别人，但这不仅仅是因为他很有钱。以后我遇到了更多的日本人，发现他们之间也是不一样的，不肯帮助别人的也很多。所以，我认为这并不取决于你是有钱还是没钱，而是取决于各人的观念、志向、思想等。

在中田院长的资助下，我进了日本最有名的语言学校学习。学习期间，我周围的同学都在打工。有的每天打工到很晚，非常辛苦，第二天上课的时候就在睡觉。由于我有资助，就不需要去打工，能够精神饱满地学习。

1年以后从语言学校出来，我考进了神户外国语大学，读研究生，学费减半，通过自己的努力还拿到了奖学金，这样我在生活上就可以自立了。

离开院长家，我经历了3年研究生学习阶段，其中1年准备、2年学习。我边学习边打工，晚上、周六、周日是一定要去打工的，因为要自己承担学费、生活费、房租，还要给家里买点礼物等。有时候，打工晚归的路上是边哭边走的，这个过程对于大多数日本留学生来说都是经历过的。

Q：听说那时在日本学习，除了体力付出很大，精神压力也很大，您有经受过吗？

A：当然，在日本学习，包括在院长家时，我的精神压力都是非常大的。因为我是从中国一个很落后的地区，突然到了一个很先进的国家，生活习惯、文化氛围差别巨大，别人给你这么好的条件去学习，你不学好是不行的，这是一种压力。而从院长家出来以后，又有新的压力。原来在院长家里，你早上起来可以一边听着古典音乐吃早餐，一边还可欣赏庭院的鲜花，晚上在良好的环境中学日语。当你自己去打工后，突然之间就像从天上掉到了地下。

Q：您后来是如何进入猫眼公司的？

A：3年学业即将结束时，正遇上日本猫眼公司准备在中国开办一个独资企业而去学校挑人，我直接被学校推荐给公司，这样就顺理成章地进了猫眼公司。

在猫眼公司，我遇上了公司的老会长，我的第一个职务便是当他的秘书，当时他已经是80岁高龄了。这位老会长对我们公司的中国人都非常和善。我刚进公司，除了有点中日语言能力外，其他什么都不会，于是我利用一切机会学习技能，在他身边工作的3年时间其实是我在公司学习的一个时间段。下班后我就去会计学校，拿到了和日本当地人一样的会计证。到了考试的时候，我有的科目考到了100分，比同班日本学生成绩还要好。

另外，我还学习了自己感兴趣的日本料理，我觉得这也是日本一个很大的特色。

拿到会计证以后我到公司财务室工作了2年，2008年被派到太仓凯得爱依公司工作，然后又在东南亚市场工作了一段时间，最后又回到中国市场。

Q：那您认为您能够成功，还能在人道路上遇到贵人，其原因到底在哪里？

A：有人对我的评价是，我做任何事情都比较努力，所以才可能换来别人的同情和帮助。我没有走捷径，都是一步一步走过来的，无论是原先做东南亚市场，还是现在做巾国市场，还是我的人生之路，都是这样一步一步走过来的。

Q：一路过来，对于一位女性，独自闯天下真是不容易，您是凭什么才能取得好成绩的？

A：我先跟你讲一件我的“糗事”，到现在台湾的一些朋友还是拿这件事来笑话我。5年前，刚做业务的时候，我其实是不会骑运动自行车的。第一次去台湾出差，捷安特公司在台中请我们参加了一次嘉年华骑行活动，在一个有上下坡的场地骑行2圈，由于我从没骑过变速车，不会换挡，用一个档位骑了2圈，还坚持到最后，当然我是最后一名到终点的。到了终点，大家才知道我不会换挡。很多人就问我，你上下坡是怎么骑过来的，我说就是拼了命骑过来的。所以到现在别人见了我还会问：现在会换挡了吗？

其实骑了5年车，我还是不太会骑车。去年我们参加了海南岛环岛骑行，别人教我在遇到下坡连上坡时，可以利用冲下去的惯性再向上面冲一段，这样可以省好多力。当时这个技巧我也是第一次学到。这次在海南岛骑了五百多公里，用了6天时间。我就跟别人说，这6天是我的一次孤独之旅，因为我总是落在队伍的后面。

Q：您是想说明，您不是走捷径，而是靠自己的毅力取胜的？

A：是的。我给自己定位就是，我做事可以像骑车一样很笨、不灵巧、不走捷径，但我不会下车，我会一直骑下去，直到终点！我的目标不是做最快的一个，而是不下车的那个，哪怕成为最后一名也要骑到终点。在上五指山的时候，有一段12km的长坡，我也是咬着牙骑上去的，别人还以为我肯定是骑不上去的。我经常对我的员工说，人生就是骑行，你不踩就一定会倒下，只有朝着既定目标不停地蹬，不下来，这样才会骑到终点。这是人生的哲学，也是从骑车中感悟出来的。

我在日本每月都会爬一次山，也参加跑马拉松。在跑的时候我坚持不走一步路，再慢也要跑完全程。这是我给我自己定的要求，虽然不高，但一定要完成！

Q：您所选择的三个运动项目：跑步、骑行、爬山，都是很辛苦很需要毅力的项目，需要一步一步积累，没有技巧和捷径可走。这可能也是反映了您的个性，这种个性和您的工作有关吗？

A：其实按照我的性格，如果每个月做相同的工作，我可能会受不了。我在日本做财务工作两年之后就觉得枯燥无味了，财务工作每个月都是相同的，我觉得如果我的工作中没有新的内容进来，工作就会变得很枯燥。另外，我认为工作中理所当然要做的事情，如果领导不安排，我也会去做好。我觉得，如果把自己认为必须做到的地方都做好了，那你的工作成绩就会好。

有些人之所以会觉得不成功或者工作没有起色，除了遇到不能克服的难题以外，主要原因就是没有百分之百地做好准备工作，该做的事情没有去做。就像三四年前，我们刚开始做中国市场的时候，局面不好打开，猫眼在市场上被一个欧洲品牌压得死死的。你到市场上观察会发现，市场被各种各样的品牌占据着，那时候我们没有捷径可走，只有背水一战。

为了让别人了解我们，我们采用一站一站去讲课的方法。一堂课讲3个小时，哪l、白一个店铺只有5个人，我也会为5个人讲课，介绍我的产品。

Q：那时您的团队有多少人？

A：只有我一个人在走中国市场，到经销商那里去讲课，讲课主要内容就是让别人了解猫眼的产品。如果当别人还没有了解我们产品，我就跟他讲怎么返利，这不是我认可的行为。

Q：您讲课主要讲一些什么内容？

A：我会将我们产品的特点，我们产品与其他产品的区别，我们的品质是如何保证的等都告诉用户。用户得到了这个信息以后，自然就会和其他产品进行比较，选择更满意的产品。

比如我们会跟大家讲产品的防水性，讲完以后，客户会知道，我们产品的防水性原来是跟日本汽车工业标准一样。另外，如果遇到消费者骑的是登山车，你要向他推销哪一款产品；如果是骑公路车的，你要向他推销哪款产品；如果经常在晚上骑车，你又要推荐那款产品等等。另外，还要改变人们的一种不正确的认识，即车灯越亮越好。因为还要顾及到大家的安全问题，不能说只要我亮了，把别人压住了都无所谓，我们要告诉大家，灯是为了保证你的安全，不是要把别人照得眼睛都睁不开。

为了讲课，我要随身带2大箱产品、目录，北京、广州、河南等地都是我一个点一个点跑出来的，一点一点积累客户。前几年很多地方还没有电梯，我要自己抬着大箱子爬楼梯；路上不能多喝水，怕找不到厕所；排队买车票，没人帮我看行李；上了火车，行李很大，只能放在门口，停一站我就要跑过去看看东西是否还在。这个过程一共有3年时间，只要经销商提出需要我去讲课，我就会立即过去。将心比心，我想当别人看到了我在努力，他们也会协助支持。

Q：原来您就是这样走市场的，确实不容易！

A：有一次，我跟一位北京的经销商说，我一个人，埔来跑去给大家讲课，真是太累了。那位经销商马上说我错了，能来听课的都是我的人，以后他们全会帮我卖产品。她说的很对，说的我很感动。我觉得我的付出是值得的！

事实也是这样，3年以后的今天，你再到我走过的市场里面看看，零件中一定有猫眼，而那个欧洲品牌已经消失了。

猫眼能进入中国市场还有一个原因，是有些国外品牌对中国市场的服务没有做好，比如目录文字汉化，我们已经做到了。在我们目录中，我已经把价格、料号全部标上去，店家拿到目录后，所需要的资讯全部在上面。我跟店家上课的时候会跟他们说，你要记得东西很多，就不需要记住我的产品明细了，这个目录上面全部可以找得到，你只要知道猫眼目录怎么用就可以了。当消费者上门问你们问题时，他的问题在上面全部可以找到答案。

Q：这个目录与其他产品的目录有何区别？

A：我们是站在使用者的角度来制作目录的，比如既把产品分类列为智能码表、GPS码表、USB充电车灯、USB充电尾灯、中文码表等，另外把修补零配件也列进去，这是一个特点。因为很多消费者对于产品的售后不了解，使用中有可能会丢失或损坏一个小零件，这样会影响整件产品的使用。所以售后服务一定要做得周全，店家只要把这个目录拿在手里，就可以解决一切问题，在这些细节方面我们做了很多工作。

当然我们的工作并没有立竿见影，成绩不是第一年就显现出来的，第二年我们又在中国市场把价格降下来。以前别人认为猫眼的价格实在是太高了，好，那我们可以牺牲一部分利润来降低价格。从那以后，销售渠道开始逐渐信任我们的品牌，接到的电话越来越多，很多经销商便开始从别的品牌切换到猫眼品牌。在短短3年时间里，我们在中国大陆的销售额有了3倍的增长。

Q：请问目前猫眼在国内市场的竞争对手情况如何？你们是如何看待这些竞争对手的？

A：其实我们是不设竞争对手的，我们认为只要把自己该做的全部做到了，就不会存在竞争对手。只要提供的产品是消费者所需要的，品质是消费者满意的，价格是消费者可以接受的，售后服务完全可以跟上的，市场宣传都到位，这些我该做到的都能做到的话，可以说，在中国市场我们不怕竞争对手。但如果对方也可以做到这些，他就是我强有力的竞争对手。

很遗憾的是，国际上很多比较知名的品牌，在中国市场没有做该做的事。很多品牌都认为，这些事情可以交给代理商，让代理商做宣传、做活动、做目录。其实猫眼以前也是这样认为，但是时间久了就发现，中国市场太大了，根本做不过来，代理商变成了贸易公司，只是帮你转一下手，把这个产品卖掉。而品牌的市场开发、维护、推广，他是做不下去的，这也是利益关系所决定的。除非他十分爱这个品牌，愿意为这个品牌付出很大的心血，才可能为这个品牌做出牺牲。但目前我们在国际、国内的竞争对手还没能做到像我们这样。

Q：在您一开始做中国市场，别人还没有认识你的时候，您是如何让别人认可您，接受您的？

A：这我可以给你举个例子，2012年的时候，中国市场原来是没有中文码表的，11月份，一位经销商跟我说，市场上有中文码衷了，但是自己的渠道还没有打开，能否帮他开发出来。一般制造企业开发一款新品时，需要考虑投入的成本能否收回，这样才能确保不亏本，这是合乎常理的事。如果市场存在不确定性，企业往往是不愿意冒风险开发产品。

当经销商把这个想法告诉我们以后，我们立即做出回应：没问题，我们做！其实当时我们也有一个开发成本的预算，但经过对市场、客户等要素的综合考虑，我们还是决定开发中文码表。半年以后，产品就被开发出来了。这样，我们和经销商之间的信誉关系得到了加强。而事实上，在以后的两年半时间，我们的中文码表已经卖掉了20万个，这个数量也远远高于我们原先的估计，成为公司开发产品中的一个成功的案例。其实一开始，我们只是为了客户的利益而冒着风险开发这款产品的，因为我们首先考虑的是客户的需求。

Q：把客户的需求看得很高，所以也增加了客户对你们的认可度。

A：是的，我觉得在与用户的合作中，赢得他们的信任是最重要的。

Q：产品销售和研发这两部分，如何才能有机结合起来。因为销售看到的是市场需求，而研发可能更注重成本，这两者应该如何配合？请谈一下您的体会。

A：其实研发部门不了解市场情况是一个最大的问题，解决问题的方法就是要沟通。作为销售，我会把研发人员领到经销商会议上，让他们感受市场最前沿的情况，让他们与经销商接触，了解他们的需求，我们是一个团队在运作。当中文码表卖掉20万只时，我立刻给研发部门写了一个报告书，让他们也及时了解市场行情，分享快乐。尽管他们不在一线，也许早把当初研发的事情给忘记了，但是当他们看到成绩的时候，看到自己参与的工作取得这个结果的时候，他们会很乐意为下一次的开发而努力。反过来对于销售人员来说，研发人员开发了这个产品，你一定要全力以赴把这个产品卖出去，哪怕遇到再大的阻力，也不能辜负他们付出的心血。要拿出成绩，对研发人员有个交代。当然，我也不认为这是我个人的成绩，因为这是一个团队的成绩。我是一个销售人员，只是负责把你们做出来的好产品卖出去了，功劳是集体的。

在这样一个过程以后，我们的团队已经形成了只要中国市场有需求，大家都会全力配合的氛围，而且大家坚信，我们付出的努力肯定会有结果。

Q：对于您的客户，包括很多小客户，您是如何对待的？

A：这个就要说到为什么我们要成立销售公司的原因了。

以前我们有4家代理，运作一段时间发现一些问题，大家把产品卖出去了，但市场的价格变得非常混乱，使得零售没有利润可赚。一般企业如果短视的话，一看市场那么好，就会忽略这个问题，但是我们却对此引起警觉。我们认为，一定要把这个价格管控起来，才能维护各方的利润和权益。在去年市场十分红火的情况下，我们却把2家代理取消了，成立了销售公司，自己来管控、服务。也就是把产品供货的源头集中，才能管好。源头太多了就无法控制。这就是销售公司成立的主要任务：管控好价格，做好售后服务。

我们面对的是一个大的销售客户群，而不仅仅是某一两个品牌，今后我们还将利用天猫、京东等网络，建立更大的销售渠道。

开网店，一部分功能是销售，还有宣传产品的需要。比如我们印的这个目录，虽然印了很多数量，其实消费者是拿不到的。如何让消费者能够直接买到猫眼产品，新产品信息如何在第一时间让消费者得到，这就要借助网络的力量。

Q：网络销售不同于原来的实体通路，您对此有何想法？

A：第一是新品发布会利用我们网络旗舰店来实现，让消费者能在第一时间了解到情况。如果让店家层层传达，不知要等到何时才能到消费者那里。用网络旗舰店的方式，还可能让消费者来推动店家推广新品的运行速度。

Q：在目前国内同质化比较严重、市场竞争激烈的情况下，做销售其实很不容易，请问您是用什么理念来做好这项工作的？

A：我认为，如果你是做销售的，你的耳朵是用来倾听经销商、消费者需求的，当然不是只听好的声音，有时也会听到不好的声音，但只要是消费者的声音，我们就要去倾听，这就是市场需求。听到这些声音，还需要我们及时反应、处理，以顾客至上的理念来回应客户。让顾客满意是一句很冠冕堂皇的话，但要真正做到，需要付出很多努力。

很多中国人到日本旅游时抢购马桶盖、电饭煲，说明消费者其实不是要你的品牌，而是需要你的品质，需要好用的产品。而消费者是有条件、有权利使用他们需要的产品的。

恰恰在自行车骑行风靡全国时候，猫眼出现了。猫眼是迎合消费者需求的产品，而我们所要做的，就是要让消费者知道我们的产品。

Q：您有过很多不同的经历，这是帮助您成功的因素吗？

A：这是毫无疑问的，我的经历有很多顺利的一面，也有遇到挫折的时候，在猫眼公司工作时我也曾几度出现辞职的念头，但最后还是咬着牙，坚持下来了。一个人如果能咬着牙坚持下来以后，你就会觉得天地变得更广、更宽！