坚持再坚持 天地更宽广

2015-05-30 10:48余海峰
中国自行车 2015年7期
关键词:猫眼消费者日本

余海峰

Q:一些读者对于您这样一位拥有日本国籍、日本名字的华人比较感兴趣,尤其是您现在为日本猫眼公司效力,业绩也很出色,在行业内有着很好的口碑。能否介绍一下您的情况?

A:我的故乡在青海西宁,中国名字叫马玉辉,加入日本国籍以后,我给自己起了一个名字叫高原玉辉。这既是为了永远纪念我的故乡,告诉人们我是从青藏高原出米的,也是凶为同本止好有“高原”这个姓氏。

我的家乡青海是一个边远地区,比较落后。在青海高中毕业后,我考入青海大学,学的专业是机械系,毕业以后留校当教师,所以在我当时的履历栏上填的是“大学教师”。

Q:那您后来是如何到日本去的呢?

A:1997年在学校参加“小岛同语学习班”时,遇到了一位日本语老师井上和加。井上老师有位朋友是大阪一家医院的院长,名叫中田成庆,当中田先生携其夫人睦美来青海旅游的时候,我正巧作为他们的陪同,于是就结识了这位中田院长。院长夫妇在这次活动中主动提出,愿意资助一名中国学生赴日留学,而我竟被他们选中了。对于我来说,这就好像是天上掉下一个馅饼。

中田院长夫妇回国以后,帮我把赴日手续全部办好,使我很快就到了日本。在日本我暂住在中田家,和他们的女儿一起住二楼。这是一个非常诚信的家庭,院长原来承诺给我学费、生活费、零花钱,后来都兑现了。其实,他不仅是帮助我一个人,他曾无私地帮助过很多中国人,经常去看他们,给他们寄去生活用品。过年的时候,他把中国留学生叫到自己家里,让他们换上和服,一起过一个快乐的节日。他在用自己的实际行动,做一些有益于中日友好的事情。

Q:中田院长能够乐于助人,也可能是因为他的经济收入比较高的原因?

A:中田成庆院长喜欢帮助别人,但这不仅仅是因为他很有钱。以后我遇到了更多的日本人,发现他们之间也是不一样的,不肯帮助别人的也很多。所以,我认为这并不取决于你是有钱还是没钱,而是取决于各人的观念、志向、思想等。

在中田院长的资助下,我进了日本最有名的语言学校学习。学习期间,我周围的同学都在打工。有的每天打工到很晚,非常辛苦,第二天上课的时候就在睡觉。由于我有资助,就不需要去打工,能够精神饱满地学习。

1年以后从语言学校出来,我考进了神户外国语大学,读研究生,学费减半,通过自己的努力还拿到了奖学金,这样我在生活上就可以自立了。

离开院长家,我经历了3年研究生学习阶段,其中1年准备、2年学习。我边学习边打工,晚上、周六、周日是一定要去打工的,因为要自己承担学费、生活费、房租,还要给家里买点礼物等。有时候,打工晚归的路上是边哭边走的,这个过程对于大多数日本留学生来说都是经历过的。

Q:听说那时在日本学习,除了体力付出很大,精神压力也很大,您有经受过吗?

A:当然,在日本学习,包括在院长家时,我的精神压力都是非常大的。因为我是从中国一个很落后的地区,突然到了一个很先进的国家,生活习惯、文化氛围差别巨大,别人给你这么好的条件去学习,你不学好是不行的,这是一种压力。而从院长家出来以后,又有新的压力。原来在院长家里,你早上起来可以一边听着古典音乐吃早餐,一边还可欣赏庭院的鲜花,晚上在良好的环境中学日语。当你自己去打工后,突然之间就像从天上掉到了地下。

Q:您后来是如何进入猫眼公司的?

A:3年学业即将结束时,正遇上日本猫眼公司准备在中国开办一个独资企业而去学校挑人,我直接被学校推荐给公司,这样就顺理成章地进了猫眼公司。

在猫眼公司,我遇上了公司的老会长,我的第一个职务便是当他的秘书,当时他已经是80岁高龄了。这位老会长对我们公司的中国人都非常和善。我刚进公司,除了有点中日语言能力外,其他什么都不会,于是我利用一切机会学习技能,在他身边工作的3年时间其实是我在公司学习的一个时间段。下班后我就去会计学校,拿到了和日本当地人一样的会计证。到了考试的时候,我有的科目考到了100分,比同班日本学生成绩还要好。

另外,我还学习了自己感兴趣的日本料理,我觉得这也是日本一个很大的特色。

拿到会计证以后我到公司财务室工作了2年,2008年被派到太仓凯得爱依公司工作,然后又在东南亚市场工作了一段时间,最后又回到中国市场。

Q:那您认为您能够成功,还能在人道路上遇到贵人,其原因到底在哪里?

A:有人对我的评价是,我做任何事情都比较努力,所以才可能换来别人的同情和帮助。我没有走捷径,都是一步一步走过来的,无论是原先做东南亚市场,还是现在做巾国市场,还是我的人生之路,都是这样一步一步走过来的。

Q:一路过来,对于一位女性,独自闯天下真是不容易,您是凭什么才能取得好成绩的?

A:我先跟你讲一件我的“糗事”,到现在台湾的一些朋友还是拿这件事来笑话我。5年前,刚做业务的时候,我其实是不会骑运动自行车的。第一次去台湾出差,捷安特公司在台中请我们参加了一次嘉年华骑行活动,在一个有上下坡的场地骑行2圈,由于我从没骑过变速车,不会换挡,用一个档位骑了2圈,还坚持到最后,当然我是最后一名到终点的。到了终点,大家才知道我不会换挡。很多人就问我,你上下坡是怎么骑过来的,我说就是拼了命骑过来的。所以到现在别人见了我还会问:现在会换挡了吗?

其实骑了5年车,我还是不太会骑车。去年我们参加了海南岛环岛骑行,别人教我在遇到下坡连上坡时,可以利用冲下去的惯性再向上面冲一段,这样可以省好多力。当时这个技巧我也是第一次学到。这次在海南岛骑了五百多公里,用了6天时间。我就跟别人说,这6天是我的一次孤独之旅,因为我总是落在队伍的后面。

Q:您是想说明,您不是走捷径,而是靠自己的毅力取胜的?

A:是的。我给自己定位就是,我做事可以像骑车一样很笨、不灵巧、不走捷径,但我不会下车,我会一直骑下去,直到终点!我的目标不是做最快的一个,而是不下车的那个,哪怕成为最后一名也要骑到终点。在上五指山的时候,有一段12km的长坡,我也是咬着牙骑上去的,别人还以为我肯定是骑不上去的。我经常对我的员工说,人生就是骑行,你不踩就一定会倒下,只有朝着既定目标不停地蹬,不下来,这样才会骑到终点。这是人生的哲学,也是从骑车中感悟出来的。

我在日本每月都会爬一次山,也参加跑马拉松。在跑的时候我坚持不走一步路,再慢也要跑完全程。这是我给我自己定的要求,虽然不高,但一定要完成!

Q:您所选择的三个运动项目:跑步、骑行、爬山,都是很辛苦很需要毅力的项目,需要一步一步积累,没有技巧和捷径可走。这可能也是反映了您的个性,这种个性和您的工作有关吗?

A:其实按照我的性格,如果每个月做相同的工作,我可能会受不了。我在日本做财务工作两年之后就觉得枯燥无味了,财务工作每个月都是相同的,我觉得如果我的工作中没有新的内容进来,工作就会变得很枯燥。另外,我认为工作中理所当然要做的事情,如果领导不安排,我也会去做好。我觉得,如果把自己认为必须做到的地方都做好了,那你的工作成绩就会好。

有些人之所以会觉得不成功或者工作没有起色,除了遇到不能克服的难题以外,主要原因就是没有百分之百地做好准备工作,该做的事情没有去做。就像三四年前,我们刚开始做中国市场的时候,局面不好打开,猫眼在市场上被一个欧洲品牌压得死死的。你到市场上观察会发现,市场被各种各样的品牌占据着,那时候我们没有捷径可走,只有背水一战。

为了让别人了解我们,我们采用一站一站去讲课的方法。一堂课讲3个小时,哪l、白一个店铺只有5个人,我也会为5个人讲课,介绍我的产品。

Q:那时您的团队有多少人?

A:只有我一个人在走中国市场,到经销商那里去讲课,讲课主要内容就是让别人了解猫眼的产品。如果当别人还没有了解我们产品,我就跟他讲怎么返利,这不是我认可的行为。

Q:您讲课主要讲一些什么内容?

A:我会将我们产品的特点,我们产品与其他产品的区别,我们的品质是如何保证的等都告诉用户。用户得到了这个信息以后,自然就会和其他产品进行比较,选择更满意的产品。

比如我们会跟大家讲产品的防水性,讲完以后,客户会知道,我们产品的防水性原来是跟日本汽车工业标准一样。另外,如果遇到消费者骑的是登山车,你要向他推销哪一款产品;如果是骑公路车的,你要向他推销哪款产品;如果经常在晚上骑车,你又要推荐那款产品等等。另外,还要改变人们的一种不正确的认识,即车灯越亮越好。因为还要顾及到大家的安全问题,不能说只要我亮了,把别人压住了都无所谓,我们要告诉大家,灯是为了保证你的安全,不是要把别人照得眼睛都睁不开。

为了讲课,我要随身带2大箱产品、目录,北京、广州、河南等地都是我一个点一个点跑出来的,一点一点积累客户。前几年很多地方还没有电梯,我要自己抬着大箱子爬楼梯;路上不能多喝水,怕找不到厕所;排队买车票,没人帮我看行李;上了火车,行李很大,只能放在门口,停一站我就要跑过去看看东西是否还在。这个过程一共有3年时间,只要经销商提出需要我去讲课,我就会立即过去。将心比心,我想当别人看到了我在努力,他们也会协助支持。

Q:原来您就是这样走市场的,确实不容易!

A:有一次,我跟一位北京的经销商说,我一个人,埔来跑去给大家讲课,真是太累了。那位经销商马上说我错了,能来听课的都是我的人,以后他们全会帮我卖产品。她说的很对,说的我很感动。我觉得我的付出是值得的!

事实也是这样,3年以后的今天,你再到我走过的市场里面看看,零件中一定有猫眼,而那个欧洲品牌已经消失了。

猫眼能进入中国市场还有一个原因,是有些国外品牌对中国市场的服务没有做好,比如目录文字汉化,我们已经做到了。在我们目录中,我已经把价格、料号全部标上去,店家拿到目录后,所需要的资讯全部在上面。我跟店家上课的时候会跟他们说,你要记得东西很多,就不需要记住我的产品明细了,这个目录上面全部可以找得到,你只要知道猫眼目录怎么用就可以了。当消费者上门问你们问题时,他的问题在上面全部可以找到答案。

Q:这个目录与其他产品的目录有何区别?

A:我们是站在使用者的角度来制作目录的,比如既把产品分类列为智能码表、GPS码表、USB充电车灯、USB充电尾灯、中文码表等,另外把修补零配件也列进去,这是一个特点。因为很多消费者对于产品的售后不了解,使用中有可能会丢失或损坏一个小零件,这样会影响整件产品的使用。所以售后服务一定要做得周全,店家只要把这个目录拿在手里,就可以解决一切问题,在这些细节方面我们做了很多工作。

当然我们的工作并没有立竿见影,成绩不是第一年就显现出来的,第二年我们又在中国市场把价格降下来。以前别人认为猫眼的价格实在是太高了,好,那我们可以牺牲一部分利润来降低价格。从那以后,销售渠道开始逐渐信任我们的品牌,接到的电话越来越多,很多经销商便开始从别的品牌切换到猫眼品牌。在短短3年时间里,我们在中国大陆的销售额有了3倍的增长。

Q:请问目前猫眼在国内市场的竞争对手情况如何?你们是如何看待这些竞争对手的?

A:其实我们是不设竞争对手的,我们认为只要把自己该做的全部做到了,就不会存在竞争对手。只要提供的产品是消费者所需要的,品质是消费者满意的,价格是消费者可以接受的,售后服务完全可以跟上的,市场宣传都到位,这些我该做到的都能做到的话,可以说,在中国市场我们不怕竞争对手。但如果对方也可以做到这些,他就是我强有力的竞争对手。

很遗憾的是,国际上很多比较知名的品牌,在中国市场没有做该做的事。很多品牌都认为,这些事情可以交给代理商,让代理商做宣传、做活动、做目录。其实猫眼以前也是这样认为,但是时间久了就发现,中国市场太大了,根本做不过来,代理商变成了贸易公司,只是帮你转一下手,把这个产品卖掉。而品牌的市场开发、维护、推广,他是做不下去的,这也是利益关系所决定的。除非他十分爱这个品牌,愿意为这个品牌付出很大的心血,才可能为这个品牌做出牺牲。但目前我们在国际、国内的竞争对手还没能做到像我们这样。

Q:在您一开始做中国市场,别人还没有认识你的时候,您是如何让别人认可您,接受您的?

A:这我可以给你举个例子,2012年的时候,中国市场原来是没有中文码表的,11月份,一位经销商跟我说,市场上有中文码衷了,但是自己的渠道还没有打开,能否帮他开发出来。一般制造企业开发一款新品时,需要考虑投入的成本能否收回,这样才能确保不亏本,这是合乎常理的事。如果市场存在不确定性,企业往往是不愿意冒风险开发产品。

当经销商把这个想法告诉我们以后,我们立即做出回应:没问题,我们做!其实当时我们也有一个开发成本的预算,但经过对市场、客户等要素的综合考虑,我们还是决定开发中文码表。半年以后,产品就被开发出来了。这样,我们和经销商之间的信誉关系得到了加强。而事实上,在以后的两年半时间,我们的中文码表已经卖掉了20万个,这个数量也远远高于我们原先的估计,成为公司开发产品中的一个成功的案例。其实一开始,我们只是为了客户的利益而冒着风险开发这款产品的,因为我们首先考虑的是客户的需求。

Q:把客户的需求看得很高,所以也增加了客户对你们的认可度。

A:是的,我觉得在与用户的合作中,赢得他们的信任是最重要的。

Q:产品销售和研发这两部分,如何才能有机结合起来。因为销售看到的是市场需求,而研发可能更注重成本,这两者应该如何配合?请谈一下您的体会。

A:其实研发部门不了解市场情况是一个最大的问题,解决问题的方法就是要沟通。作为销售,我会把研发人员领到经销商会议上,让他们感受市场最前沿的情况,让他们与经销商接触,了解他们的需求,我们是一个团队在运作。当中文码表卖掉20万只时,我立刻给研发部门写了一个报告书,让他们也及时了解市场行情,分享快乐。尽管他们不在一线,也许早把当初研发的事情给忘记了,但是当他们看到成绩的时候,看到自己参与的工作取得这个结果的时候,他们会很乐意为下一次的开发而努力。反过来对于销售人员来说,研发人员开发了这个产品,你一定要全力以赴把这个产品卖出去,哪怕遇到再大的阻力,也不能辜负他们付出的心血。要拿出成绩,对研发人员有个交代。当然,我也不认为这是我个人的成绩,因为这是一个团队的成绩。我是一个销售人员,只是负责把你们做出来的好产品卖出去了,功劳是集体的。

在这样一个过程以后,我们的团队已经形成了只要中国市场有需求,大家都会全力配合的氛围,而且大家坚信,我们付出的努力肯定会有结果。

Q:对于您的客户,包括很多小客户,您是如何对待的?

A:这个就要说到为什么我们要成立销售公司的原因了。

以前我们有4家代理,运作一段时间发现一些问题,大家把产品卖出去了,但市场的价格变得非常混乱,使得零售没有利润可赚。一般企业如果短视的话,一看市场那么好,就会忽略这个问题,但是我们却对此引起警觉。我们认为,一定要把这个价格管控起来,才能维护各方的利润和权益。在去年市场十分红火的情况下,我们却把2家代理取消了,成立了销售公司,自己来管控、服务。也就是把产品供货的源头集中,才能管好。源头太多了就无法控制。这就是销售公司成立的主要任务:管控好价格,做好售后服务。

我们面对的是一个大的销售客户群,而不仅仅是某一两个品牌,今后我们还将利用天猫、京东等网络,建立更大的销售渠道。

开网店,一部分功能是销售,还有宣传产品的需要。比如我们印的这个目录,虽然印了很多数量,其实消费者是拿不到的。如何让消费者能够直接买到猫眼产品,新产品信息如何在第一时间让消费者得到,这就要借助网络的力量。

Q:网络销售不同于原来的实体通路,您对此有何想法?

A:第一是新品发布会利用我们网络旗舰店来实现,让消费者能在第一时间了解到情况。如果让店家层层传达,不知要等到何时才能到消费者那里。用网络旗舰店的方式,还可能让消费者来推动店家推广新品的运行速度。

Q:在目前国内同质化比较严重、市场竞争激烈的情况下,做销售其实很不容易,请问您是用什么理念来做好这项工作的?

A:我认为,如果你是做销售的,你的耳朵是用来倾听经销商、消费者需求的,当然不是只听好的声音,有时也会听到不好的声音,但只要是消费者的声音,我们就要去倾听,这就是市场需求。听到这些声音,还需要我们及时反应、处理,以顾客至上的理念来回应客户。让顾客满意是一句很冠冕堂皇的话,但要真正做到,需要付出很多努力。

很多中国人到日本旅游时抢购马桶盖、电饭煲,说明消费者其实不是要你的品牌,而是需要你的品质,需要好用的产品。而消费者是有条件、有权利使用他们需要的产品的。

恰恰在自行车骑行风靡全国时候,猫眼出现了。猫眼是迎合消费者需求的产品,而我们所要做的,就是要让消费者知道我们的产品。

Q:您有过很多不同的经历,这是帮助您成功的因素吗?

A:这是毫无疑问的,我的经历有很多顺利的一面,也有遇到挫折的时候,在猫眼公司工作时我也曾几度出现辞职的念头,但最后还是咬着牙,坚持下来了。一个人如果能咬着牙坚持下来以后,你就会觉得天地变得更广、更宽!

猜你喜欢
猫眼消费者日本
日本元旦是新年
探寻日本
消费者网上购物六注意
猫眼里的星空
《黄金时代》日本版
知识付费消费者
神奇的猫眼
喵、猫眼太阳镜来袭
悄悄偷走消费者的创意
悄悄偷走消费者的创意