互联网时代：如何在中针会做生意

陈金灿

在 “十二五”收官在即，“十三五”规划将启之时，中国纺织行业发展出现了趋势性的新常态。如何在新常态的经济环境中生存发展？如何在互联网时代平衡线下门店与线上业务关系？如何在群雄逐鹿的展会上增强品牌影响力、实现商贸合作最大化？于2015年3月12～14日在上海新国际博览中心启幕的第97届中国针棉织品交易会（以下简称中针会）将为纺织企业解开困惑、带来惊喜。

打通渠道拉动商贸合作

一直以来，帮助参展企业拓展渠道、达成商贸合作是中针会的首要任务和不变宗旨，因而在每一届展会上，招商峰会、专业论坛等活动安排可谓亮点纷呈，且各式活动都围绕着招商做文章，高举创新的大旗，強化平台的服务功能，让参展企业与观众真正能够通过展会获得实在的成果和有益的交流。回忆去年中针会期间，中国纺织品商业协会与电商学院合作举办的“品牌企业线上线下全渠道招商峰会”引来的高涨人气，便可见一斑。

中国纺织品商业协会会长李建华认为，电商与传统企业相结合是一次契机，更是一种商道联合。在目前传统市场压力越来越大的情况下，企业“触网”是必然趋势，如何少走弯路，以最好的平台来扩充销售渠道，是企业面临的新课题，而联手成熟的电商平台可谓是强强联合，对企业而言无论是拓展海外市场还是内销市场都是一种助推器，关键是看谁能运作好平台，谁就能走在市场的前列。

如今，电子商务快速崛起，天猫商城、京东商城、阿里巴巴等电子商务平台逐渐成为企业产品竞争的主要渠道，因此与电商的联姻既是一次传统企业与电商智慧碰撞、寻求电商之路的最好时机，也是一次帮助企业拓宽网销渠道、开启财富之门的绝佳机会。然而电子商务这一新兴渠道的迅猛发展态势，也着实让传统销售渠道遭受着不小的冲击，多家参展企业负责人坦言，如何调和线上线下矛盾已成为企业急需解决的问题。

对于渠道拓展，三利毛巾总经理韩丹有着自己的部署。“目前三利在各省份都有较为稳定的代理商，而线上渠道作为还须填补的领域将是我们的重点突破口，公司将以线上旗舰店为基础招募盟友，希望能更快地扩张线上业务。2013年，三利的线上销售额有三四千万元， 2014年或已翻番。公司还建立了5000平方米的库房，为扩展线上渠道提供了强有力的物流保障。此外，我们还将在广告等营销方式上加大投入。同时，针对不同客户群体区分线上线下产品分类，分类不分质。”韩丹如是说。

在上届中针会的家纺馆里，三利毛巾展厅的设计以“丛林密语”为主题，厅内绿树林立，宛若一处诱人的室外丛林引人入胜，让客户如同直接在大自然中采撷所需，如此清新又亲民的设计颇得客户好评，也为展馆引来源源不断的客流。韩丹说：“三利的设计师们每年都会根据市场需求和国内外流行趋势，找寻设计灵感，推出不同的系列产品，设置参展主题。近年，消费者对生态环境的关注度日渐提升，毛巾、浴巾等亲肤性产品自然更应注重天然、环保，为此三利开发出以‘美肌密语为主打的一系列新式巾类产品，在面料上做到不含甲醛、不加染色剂，且价位也能让百姓接受，旨在引导毛巾健康消费。”

网罗人气提升品牌影响

身处互联网时代，如何快速贴近目标客户，并在其群体中扩大品牌影响力，提升品牌美誉度，是家纺企业颇为关心且不断努力的方向。家纺企业应双管齐下，既用心打造品牌，还顺应潮流，积极开展020，才能实现利益最大化。其中微信平台的运用，就带给家纺企业不少惊喜，而且，这股微信风也早已吹到了中针会的现场。

据悉，在往届中针会的现场，已看到微信经营的力量，微信互动成为参展企业网罗人气的新利器。在企业展位上扫品牌官方微信二维码，关注后加以回复，便可现场赢得小礼品。这一“实惠”的营销手法，不仅观众买账，商家也能获得潜在客户。在诸多品牌企业的展位前，也总能看到人们排队扫二维码的景象。

谈及新的营销方式，许多企业的招商负责人表示，当前，企业开始倾向于“重实际、轻秀场”的参展模式。在观众扫描二维码并关注该品牌后，就与公司建立了一种联系，可以通过这种渠道获悉产品、招商等多种信息，或许其中的一部分人就会由潜在客户转为品牌的合作伙伴。

即便通过网络销售，最终还是看重品牌的力量。已参展5届中针会的福建龙岩喜鹊纺织有限公司，是一家以制造中高档毛巾产品为主的国内知名企业。公司生产的“喜鹊”品牌毛巾系列产品以品种齐全，款式新颖、品质优异等优势而享誉市场，先后获评中国家纺首批名牌产品、福建省著名商标、全国毛巾企业首批星级挂标产品。

谈及参展中针会的感受，喜鹊纺织品牌运营部负责人表示，参加中针会给企业最大的收获就是提升了产品竞争力，积累了新的经销商，增加了品牌知名度。从历届展会情况来看，新入驻品牌、特装展馆的不断增多体现出中针会与日俱增的魅力和人气。为此，在筹备第97届中针会展位时，公司特别对展柜形象进行了改进、升级，并对产品进行了更为细致的划分，对喜鹊品牌国内市场布局进行了重新定位，更精准地寻求商贸合作伙伴。

当下，找准消费人群，量体裁衣，诚信经营，做大品牌影响力是企业发展必然趋势。同时，电子商务也已然成为越来越多人的选择，家纺企业也把更多的精力放到020上。相信这一趋势也将在新一届中针会上得到展现和诠释。