商务谈判机构话语的微观特征研究*——以中英一次合作谈判为例

邵红万

扬州市职业大学

(邵红万:杨州职业大学外国语学院教授)

1.引言

商务谈判旨在使双方分歧降至最小，使双方互利最大化。换言之，商务谈判是一项通过言语交流实现己方利益最大化、他方利益受损最小化的社会交互活动。近十年来，国外商务谈判研究呈逐年上升趋势，研究涉及四个领域、涵盖二十来个热点话题。然而，国外从话语分析等语用视角对商务谈判进行研究的成果匮乏 (王立非、张斐 2014:5－10)。与此同时，国内研究一方面较多集中在对国外商务谈判研究的综述或研究成果的推介 (如王立非、张斐瑞2014:5－10;谢群、廖美珍2013:101－104)，另一方面从话语分析视角对汉语语境下商务谈判和商务话语开展研究 (王立非、李琳2014:5－10;谢群 2012:19－23;杨文慧 2013:371－378)，其研究成果对国际商务谈判实践活动有借鉴价值。然而，国内从话语分析视角对跨文化商务谈判的研究仍较匮乏。本文主要从话语分析视角考察中英合作办厂的跨文化谈判，探究谈判双方在商务英语谈判过程中如何依据不断变化的语境建构话语行为，动态顺应谈判目的，从而形成商务谈判作为机构话语 (institutional discourse)的系列微观特征，有效指导商务谈判实践活动，促进国际间合作与交流。

2.理论框架

话语分析具体研究人们如何通过“使用语言”交换意义的一门交叉学科，与语言学、语用学、社会学、人类学、教育学、心理学、认知科学、计算机科学有着十分密切的联系，但缺乏自成一体的理论体系 (朱永生2003:43－50)。因此，话语分析借用言语行为理论、互动社会语言学、交际民族志学、语用学、会话分析和变异分析等相关理论来阐释真实交际的话语 (Schiffrin 1994:339－361)。本文以会话分析理论为主，以言语行为理论和动态顺应理论为辅对商务谈判话语进行分析，表明话语分析关注动态变化语境下的谈判话语意义，阐释谈判话语的言语功能 (许力生2013:135－143)。下面简要介绍所涉及的主要概念。

2.1 话轮与话步

话轮 (turn)即在会话过程中说话者在任意时间内连续说出的具有某种交际功能的一番话，其结尾以说话者和听话者的角色互换或各方沉默作为放弃话轮的信号 (Sacks et al 1974:699)。话步(move)则是可以独立选择语气的小句，体现言语功能的语言单位 (Halliday 1984:14;Martin 1992:40)。一个话轮常由两个及两个以上话步组成，它是话语中比语句小的单位。也就是说，话步应是会话分析的基本单位，如:

(1)Wang:We certainly know that you're well－experienced in thebusinessofhousehold electric appliances(Ma1).And you indeed have made great efforts to push the sale of our products(Mb)，but we think your market still has great potential for development(Mc).

例 (1)一个话轮包含三个话步:第一话步 (Ma)首先运用谈判中惯用的赞扬策略，夸奖对方在家电销售方面经验丰富，紧接着第二话步 (Mb)肯定对方在推销我方产品已很给力，第三话步 (Mc)提出更高要求:贵国市场仍有很大空间可开发。因此，在分析商务谈判话语时不仅应关注谈判双方的话轮交替，更应关注同一话轮中不同话步的言语功能和所使用的交际策略。

2.2 毗邻双部结构及毗邻双部结构链

毗邻双部结构是指谈话双方各说一次话所构成的对子 (Shelgloff 1973:295－296)，如:

(2)Liu:Did you have a smooth flight?询问 (first part)

Smith:Yes.回答 (second part)

例 (2)就是一个典型毗邻双部结构。毗邻双部结构链是由围绕同一话题的两个或两个以上的毗邻双部结构组成，可由同一类型的毗邻双部结构组成，如由“询问——回答——询问——回答……”构成了一个毗邻双部结构链，这种话语结构多出现在招工或招生面试、记者采访、医患交谈、警察审讯和法庭审问等交流活动中。从话语角色看，对话双方处于不对等的社会关系，这样的毗邻双部结构链一般不会出现在商务谈判语境中。当然，毗邻双部结构链也可由不同类型的毗邻双部结构组成，如:

(3)Wang:I propose an annual turnover of 8，000 sets.

Abdula:I'm afraid that's too much on us.You know your rivals are also trying to break into the market and the competition is getting keener and keener.

Wang:I know your market situation.I'm sure with your efforts，our competitive price and superior quality;you won't have any difficulty in fulfilling the agreement.

Abdula:But I still want to play it safe.May I suggest an annual turnover of 7，000 sets for the first year and 8，000 for the second year?

Wang:OK.As our agent，you can get a 5%commission.

例 (3)就是由“建议——拒绝——要求——答应……”构成了一个毗邻双部结构链，这样的毗邻双部结构链常会出现在商务谈判语境中，通过磋商，动态顺应谈判情境，双方做出适当让步，最终达成一致意见，实现双赢。

2.3 期待与不期待的回应

毗邻双部结构的后件是说话人期望得到的反应，被称为“期待的回应”(preferred);反之则被称为“不期待的回应” (dispreferred)(何兆熊2000:314－315)。如:

(4)Sandy:But I'm sure they'll have good food there.(T2)1

Jack:(silence)(1.6 seconds)(T2)Sandy:Hmm－I guess the food isn't great.(T3)Jack:Nah-people mostly go for the music.(T4)

例 (4)中针对“询问”前件，Jack并没有立刻提供“回答”后件，而是沉默，即交际过程中语言发生变异。实际上，此时沉默是非言语回应，是Jack在说出不合意应答前的延迟，暗示问话者将会得到一个“不期待的回应”。Sandy见Jack不回应便使用拖延开端语“Hmm”进行推理。依据Jack沉默，Sandy推断 “…the food isn't great”。Jack先用开端语“Nah”直接否定Sandy推断，但又不愿违背合作原则质的准则，只好说“people mostly go for the music”。回应看似与Sandy问话无关联，违背了合作原则的关系准则，实质隐含会话含义 (Levinson 1983:334－335)。也就是说，Jack没有明示“食物不好”，而是Sandy通过Jack沉默推理得出的。简而言之，根据交际语境需要，双方通过语言变异和商讨，最终动态顺应交际目的。

2.4 内嵌序列

日常会话中毗邻双部结构的前件和后件有时并非紧连在一起 (Yule 1996:78－79)，如:

(5)Agent:Do you want the early flight?(=Q1)

Client:Yeah-that's great.(=A1)

例 (5)毗邻双部结构的前件 (Q1)和后件 (A1)之间插入了内嵌序列 (Q2和A2)。也就是说，对于Agent提问 (Q1)，Client并未直接给予回答而是提出另一个问题 (Q2)，在Agent回答 (A2)问题后，Client才回答Agent(A1)问题。说话人采用内嵌序列原因各异，可能没听懂对方的话或为了拖延时间或其他原因，例 (5)属于在了解更多信息后再做出答复。内嵌序列常出现在商务谈判话语的不期待回应的毗邻双部结构链中，当一方无法接受对方不合理要求时，他们往往会根据动态变化的语境借助内嵌序列转换话题，机智地回避易引起冲突和分歧的话题，通过商讨新话题间接地化解旧话题的分歧，将“不期待回应”扭转为“期待的回应”。因此，内嵌序列在商务谈判中多与“不期待的回应”相伴相随。在下面的微观分析中我们将对“内嵌序列”的讨论与“不期待的回应”结合在一起讨论。

3.研究设计

本文分析的语料选自《商务谈判英语》 (高级)(杨静宽2002:59－62)，上海第一皮鞋厂(以下简称中方)与英国一家皮鞋厂 (以下简称英方)商谈在中国大陆开办皮鞋厂的事宜。国际商务谈判属于跨文化机构话语。它是指在特定场合受相应机构规范约束下发生的会话，其会话行为内容涉及会话参与者的机构身份 (Goffman 1983:1－17)。它有三大特点:1)有特定目标;2)有不同程度的限制;3)在特定机构语境下有其相应的推理框架 (Drew＆Heritage 1992:47)。分析机构话语旨在揭示在机构语境制约下机构成员进行互动时所遵循的话语机制，强调微观层面的分析。本文试图运用定性和定量研究方法，从微观层面分析商务谈判话语的毗邻双部结构的期待回应、不期待回应、内嵌序列、三个话轮构成两组毗邻双部结构以及毗邻双部结构链，揭示商务谈判作为机构话语的微观特征，探究谈判双方如何不断地通过语言变异和商讨，动态顺应谈判目的，建构话语行为。

4.分析与讨论

一轮谈判结束，商务谈判话语结构统计如下:

表1 商务谈判话语结构一览表

Mr.Liu是中方谈判代表，Mr.Smith是英方谈判代表。如表1所示，本轮谈判“期待的回应”占82%，中英双方在本轮谈判中都积极给予“期待的回应”，分别占39%和43%; “不期待的回应”占整个谈判话语的毗邻双部结构18%，其中，中方占7%，英方占11%。三个话轮构成两个毗邻双部结构占整个谈判话语毗邻双部结构的39%，由此可见使用频率较高，中英双方各占14%和25%。本轮谈判中毗邻双部结构链共出现3次，他们多出现在重要话题的商议中。当双方观点分歧很大时，借助毗邻双部结构链减轻“不期待回应”的语势以及给谈判带来的不和谐，使谈判双方依据动态变化的谈判语境一步步调整策略、选择语言，经过多轮磋商化解分歧、将“不期待的回应”逐步扭转为“期待的回应”，动态顺应谈判目的。此外，本轮谈判中方使用内嵌序列1次，改变话题、避免冲突，旨在动态顺应谈判需要。分析发现毗邻双部结构链和内嵌序列都出现在谈判的“不期待的回应”中，因此将他们归入“不期待的回应”毗邻双部结构中进行讨论。语言具有变异性、协商性和顺应性，使用者才能在语言使用过程中做出种种恰当的选择 (Verschueren 1999:55－56)。下面结合谈判语料深入分析谈判话语结构的微观特征，揭示谈判双方如何动态顺应谈判目的，建构话语行为。

4.1 期待的回应

在商务谈判过程中，尽管双方利益对抗，但一方发话，另一方在多数情况下会采用“期待的后件”来回应对方，竭力营造和谐的谈判氛围。也就是说，中英双方在谈判中都竭力给予对方“期待的回应”，通过磋商努力建构一个和谐融洽的谈判语境，借助一个个“期待的回应”将谈判一步步推向深入，确保谈判顺利展开。如:

(6)中方:Hello，Mr.Smith.It's a pleasure to see you again so soon.

英方:Me，too，Mr.Liu. (期待的回应)

从会话结构看，例 (6)利用寒暄充当预示语。谈判双方代表见面，中方主动问候，英方以“期待的后件”迅速回应问候，通过寒暄拉近谈判双方的心理距离，为谈判营造融洽的氛围。又如:

(7)英方:Shall we get down to business right now?中方:Certainly. (期待的回应)

例 (7)寒暄结束，英方充分利用话语权提议进入谈判，抢先控制谈判话题。在这样的谈判语境中，中方顺应谈判需要，积极响应英方提议，给予“期待的回应”。再如:

(8)英方(T32/Mb):The term can be extended at expiration if both parties agree.

(T32/Mc):Am I right?

中方(T33/Ma):Yes，but the joint venture should apply to the proper authorities for an extension of the term 6 months before expiration.

(T33/Mb):If the application is approved，the duration can be extended.

英方 (T34/Ma):Good.(期待的回应)

(T34/Mb):Our talk today is very fruitful.

(T34/Mc):Shall we call it a day now and go on to have a detailed discussion of marketing at our next meeting?

中方 (T35/Ma):Sure!(期待的回应)

(T35/Mb):We really have had a hard day today.

(T35/Mc):It's time we took our minds off business and relaxed ourselves.

例 (8)包含了两个“期待的回应”，T34/Ma是英方对“合作期限延期”商议的答复，属于“期待的回应”。接着英方 (T34/Mb)动态顺应谈判语境，运用预示语暗示谈判即将结束，其目的是为了从中方得到“期待的回应”。中方动态顺应谈判需要，附和赞同英方提议 (T35/Ma)，给予“期待的回应”。不过中方并未简单同意结束本轮谈判，而是动态顺应交际需要，充分利用话语权继续跟进一个话步 (T35/Mb)进行阐述，暗示本轮谈判十分艰难，言外之意希望下一轮谈判英方不能再提苛刻要求，接着重申结束本轮谈判 (T35/Mc)。

商务谈判中尽管谈判双方利益是对抗的、冲突的、双方希望通过谈判为己方获得最大化利益，但他们深知如果一味捍卫己方利益，而损害他方利益，一方对另一方的话语给予“不期待的回应”，这样缺乏合作诚意的谈判必然失败。因此，谈判过程中双方动态顺应谈判需要，在确保己方利益最大化同时努力使对方利益受损最小化，对他方话语多采用“期待的回应”，最终促使谈判走向成功。如果中英双方没能动态顺应谈判需要给予对方“期待的回应”，谈判就可能会陷入僵局，甚至破裂。简而言之，“期待的回应”是成功商务谈判话语结构的最显著特征之一。

4.2 不期待的回应与内嵌序列

“不期待的回应”无论对成功或不成功商务谈判都是不可回避的，因为在谈判过程中一方为了捍卫自身利益，无法满足对方要求，就必然会出现“不期待的回应”。虽然成功的商务谈判以“期待的回应”居多，但如何应对“不期待的回应”是决定商务谈判成败的关键。谈判双方如何通过选择语言、相互磋商将“不期待的回应”转化为“期待的回应”对谈判顺利推进至关重要。本轮谈判中有五组毗邻双部结构的后件属于“不期待的回应”，中英双方通过动态顺应谈判需要，将“不期待的回应”逐步扭转为“期待的回应”，最终促使谈判取得成功。如:

(9)英方 (T14/Ma－b):We are going to contribute 60 percent of the total.We'll provide up-to-date equipment and machinery，patent rights and some cash.(不期待的回应)

中方(T15/Ma):What would the primary markets for the products be?

英方 (T16/Ma):According to our market research，the Chinese market has a great potential for our products.

中方 (T17/Ma):If so，we want to have a 60%share in the venture.

例 (9)是协商投资话题的毗邻双部结构链。本轮谈判中，英方提出投资60%，意味着控股60%，且以设备、机器、专利为主要投资方式，以少量的资金为辅。这势必使中方在合作项目中承担更多风险。英方应答 (T14/Ma)对中方来说属于“不期待的回应”，中方当然不乐意接受。然而，中方并未直接拒绝而是运用内嵌序列来改变话题，转向市场营销话题 (T15/Ma)。英方坦言营销的主市场在中国 (T16/Ma)，且潜力很大。T15/Ma——T16/Ma构成了一个“询问——回答”的毗邻双部结构，看似与“投资控股”无关联，出现话题不连贯，实际上中方动态顺应谈判语境，借助间接言语行为委婉间接地拒绝英方不合理要求。既然生产、营销都在中国，中方在合作项目中将承担更多责任，中方 (T17/Ma)顺势提出控股60%的要求，以此间接委婉拒绝英方60%控股要求。中方动态顺应谈判需要，借助内嵌序列改变话题、避免正面冲突，从而成功地捍卫了中方利益。商务谈判过程中当一方提出非分要求，另一方不想因拒绝对方不合理要求而破坏和谐的谈判氛围，谈判者可运用内嵌序列改变话题回避对方不合理要求。又如:

(10)中方(T17/Ma):If so，we want to have a 60%share in the venture.(不期待的回应)

(T17/Mb):We know more about the Chinese market perhaps.

英方 (T18/Ma):Yes，but the major point is that our brand name and new designs will add greatly to the value of the products.(不期待的回应)

中方(T19/Ma):We do not wish to place ourselves in an inferior position.

(T19/Mb):That would mean we would have little or no influence in making decisions.

英方(T20/Ma):Then shall we each contribute 50%of the capital and share the profits equally?(不期待的回应)

中方(T21/Ma):Our share should be a little over 50%because the products are produced and sold mainly in China.(不期待的回应)

英方(T22/Ma):What do you have in mind?

中方(T23/Ma):Our share will come to at least 51%which includes factory buildings，premises，some machinery and equipment and some funds in renminbi.

(T23/Mb):The right to use the site should also constitute a part of our investment.

英方 (T24/Ma):OK，we accept.

(T24/Mb):But we would like to suggest that the two parties should take turns in holding the board chairmanship，say，in alternate years.

例 (10)围绕控股权进行磋商，六个毗邻双部结构构成一个毗邻双部结构链。中英双方动态顺应谈判需要，通过不断地磋商，策略地将谈判由“要求——拒绝”一步步扭转为 “要求——接受”。T17/Ma——T18/Ma是磋商控股权的第一组毗邻双部结构，属于“要求——拒绝”。中方提出控股60%要求 (T17/Ma)，接着阐明理由 (T17/Mb)。英方顺应谈判需要，没有直接拒绝中方要求，首先使用话语标记语“Yes”象征性赞同中方观点，接着直陈品牌和设计是市场取胜的关键因素 (T18/Ma)，通过间接言语行为委婉拒绝中方要求。英方暗示仍想掌握更多股份，这对中方来说是个“不期待的回应”。T18/Ma——T19/Mb构成磋商控股权的第二组毗邻双部结构，仍属于“要求——拒绝”。中方动态顺应谈判需要，在关键问题磋商中不甘示弱，运用硬语言明确表明中方态度，言内之意“我们不希望被置于不利地位” (T19/Ma)，言外之意是“中方对合作项目几乎没有话语权 (T19/Mb)。此时，中方使用“We do not wish to place ourselves in an inferior position”而不是“We do not wish to be placed in an inferior position”，既间接委婉地指责英方在合作项目中已将中方置于不利地位，同时也“刚中带柔”。如果说中方在T19/Ma语气迂回间接，但到T19/Mb语气已非常强硬，给英方施加压力同时适当照顾英方面子，既要达到目的又不使谈判走向破裂。至此，英方立刻改变原有强硬态度，顺应谈判语境，建议中英双方掌控同等股权 (T20/Ma)。T19/Ma——T20/Ma构成磋商控股权的第三组毗邻双部结构，属于“抱怨——补救”。此时，控股权话题虽已朝着有利于中方的方向发展，但英方的提议对中方来说仍属于“不期待的回应”。鉴于合作项目的生产与营销都在中国，中方需承担更多责任和风险，理应掌控更多股权。但又鉴于中方不甚清楚英方心理承受度，于是用模糊限制语“a little over”试探英方，留有回旋余地，灵活地掌握话语的主动权，并以此来间接拒绝英方让步式的建议。试探性地询问对方的态度和底线，这样就可以根据对方的反应来灵活地调整自己的应对策略，使自己能够掌控谈判的主动权。T20/Ma——T21/Ma构成磋商控股权的第四组毗邻双部结构，属于“建议——拒绝”。当中英双方为捍卫己方利益使谈判陷入僵持阶段时，英方意识到一味捍卫己方利益争论下去非但不能达到利己的目的还会使谈判破裂。英方立刻调整谈判策略，启用利他型低调陈述来征求中方意见 (T22/Ma)。中方亦动态顺应谈判语境，并未因英方低调询问而高调提出“非分”要求，而是仍用更易被接受的模糊限制语“at least”回答英方询问 (T23/Ma)，并进一步阐明以什么入股 (T23/Mb)，T22/Ma——T23/Ma－b构成了第五组毗邻双部结构，属于“询问——回答”，表明中方合作诚意。因此这种灵活的回答方式可以更有弹性的控制谈判的进程和效果，有利于合作的促成。英方见中方要求适度合理，于是立刻接受中方掌控51% 股权的要求 (T24/Ma)。T23/Ma－b——T24/Ma构成磋商控股权的第六组毗邻双部结构，属于“要求——接受”。

由此可见，“不期待的回应”多出现在毗邻双部结构链中。谈判双方依据不断变化的交际语境动态顺应谈判目的，通过语言变异和商讨，将“不期待的回应”一步步扭转为“期待的回应”，使谈判一步步走向成功。如表1所示，在本轮谈判中，毗邻双部结构链出现3个。他们多出现在重要话题的磋商中，如控股权、董事会主席职位等。当双方观点分歧很大时，借助毗邻双部结构链减轻“不期待回应”的语势以及谈判中的不和谐，使谈判双方依据动态变化的语境一步步调整谈判策略、灵活地选择语言，经过多轮磋商化解分歧，将“不期待的回应”逐步扭转为“期待的回应”，动态顺应谈判目的，将谈判逐步推向深入。

4.3 三个话轮构成两组毗邻双部结构

商务谈判中常出现三个话轮构成两组毗邻双部结构，也就是说，一个话轮的不同话步分属不同的毗邻双部结构，它反映谈判过程中当一方掌握了话语权 (flooring)，往往不会轻易放弃话语权，而会充分利用话语权为己方争取谈判主动权，从而控制谈判的局面。如:

(11)中方 (T3/Ma):Did you have a smooth flight?

英方(T4/Ma):Yes.Thank you.

(T4/Mb):Shallwe getdown to business right now?

中方(T5/Ma):Certainly.

例 (11)三个话轮构成两个毗邻双部结构，包含了“问候——回应”和“建议——接受”两个毗邻双部结构。英方 (T4/Ma)回应中方问候 (T3/Ma)，T3/Ma——T4/Ma构成了一个 “问候——回应”的毗邻双部结构。接着英方在同一话轮的第二个话步 (T4/Mb)提出进入谈判的建议，抢先控制谈判的主动权。中方顺应谈判目的，遵循礼貌原则的一致准则，附和赞同 (T5/Ma)英方提议，表明合作诚意。T4/Mb——T5/Ma构成 “建议——接受”的毗邻双部结构。英方依据具体语境动态建构谈判话语行为，充分利用话语权掌握进入谈判的话语控制权和主动权。又如:

(12)英方 (T24/Mb):But we would like to suggest that the two parties should take turns in holding the board chairmanship，say，in alternate years.

中方 (T25/Ma－d):Generally speaking，the side who holds the larger share should be Chairman of the Board，but since you have already made some concessions，we accept your proposal.But we don＇t think it＇s good to change the chairmanship so frequently，after only one year.How about every three years?

英方 (T26/Ma):Good!(期待的回应)

例 (12)中英双方磋商董事会主席话题。英方刚刚在股权问题上做出小小让步，中方还未来得及庆贺谈判中取得的胜利，就遭遇英方在同一话轮的第二话步 (T24/Mb)提出双方轮流担任董事会主席的要求。尽管这要求不仅违背惯例，而且“非分”，但英方毕竟在控股话题上已做出让步，如果中方断然拒绝英方要求，很可能使谈判陷入僵局甚至功亏一篑。因此，中方亦未简单拒绝英方要求，策略地选择语言，使用四个话步层层谨慎行使话语，与英方进行磋商。第一话步 (T25/Ma)中方间接行使话语，呈述惯例:一般而言，董事会主席应由控股多的一方担任;第二话步 (T25/Mb)中方低调陈述:鉴于英方在股权上已做出让步，中方为表合作诚意，也愿意做出一些让步:同意双方轮流担任董事会主席;第三话步 (T25/Mc)中方阐明:董事会主席每年频繁轮换不利于合资企业发展;第四话步 (T25/Md)中方委婉建议:董事会主席每三年轮换一次。英方见中方已做出让他受“惠”的让步，对任期问题不再纠缠，立刻附和赞同 (T26/Ma)。这样T24/Mb——T26/Ma围绕“董事会主席的职位”话题，借助三个话轮构成两组毗邻双部结构，双方经过磋商，最终达成一致意见。例 (12)充分反映中英双方在谈判过程中磋商关键问题时如何动态顺应谈判需要，娴熟策略地选择语言。同时，也反映英方依据谈判语境又一次充分利用话语权掌握了董事会主席职位这一话题的主动权和控制权;同样也反映中方面临谈判逆境时如何策略地选择语言据理力争，在捍卫中方利益、使中方受损最小时，如何适当地满足英方要求，促使谈判顺利推进。简而言之，例 (12)表明在商务谈判中必要的让步非但不会损害自身利益，反而可以为己方争取更大利益空间。又如:

(13)中方 (T33/Ma－b):Yes，but the joint venture should apply to the proper authorities for an extension of the term 6 months before expiration.If the application is approved，the duration can be extended.

英方(T34/Ma):Good.(期待的回应)

(T34/Mb－c):Our talk today is very fruitful.Shall we call it a day now and go on to have a detailed discussion of marketing at our next meeting?

中方 (T35/Ma):Sure!(期待的回应)

例 (13)三个话轮构成两个毗邻双部结构，包含了“解释——附和”和“建议——接受”两个毗邻双部结构。中方本着合作诚意详细耐心地向英方解释如何办理合作期限延期的相关事宜，并使用了“If...，”条件句预示“言后之果”—— “...the duration can be extended...” (何自然、冉永平2009:242－243)。听完中方解释英方立刻附和(T34/Ma)，结束合作期限话题。这 T33/Ma－b——T34/Ma构成合作期限话题“解释——附和”的毗邻双部结构。在同一话轮的第二个话步 (T34/Mb)英方又一次占据主动，使用预示语暗示要结束本轮谈判，第三个话步正式提出结束本轮谈判 (T34/Mc)。英方依据谈判语境又一次充分利用话语权掌握结束谈判的控制权。例 (11)—— (13)充分反映英方在动态变化的谈判语境中善于掌控话语权。本轮谈判英方掌握了谈判进入阶段、实质阶段和结束阶段的话题控制权，即掌握了谈判的主动权，为己方争取更多的话语权和利益。

三个话轮构成两个毗邻双部结构表明中英双方在谈判过程中都善于抢抓话语权，依据动态变化的谈判语境策略地选择语言，动态顺应谈判目的。如表1所示，本轮谈判中三个话轮构成两个毗邻双部结构中方只占4个而英方占了7个，由此可见，英方更善于根据谈判语境选择语言控制话题，充分利用话语权为己方赢得谈判的主动权。

5.结语

商务谈判过程中谈判双方依据动态变化的语境，通过策略地选择语言进行磋商，动态顺应谈判语境，使双方分歧降至最小、双方互利最大化。通过定性与定量分析发现，商务谈判话语在动态顺应谈判语境过程中形成机构话语的系列微观特征:1)商务谈判话语的毗邻双部结构以“期待的回应”居多，这是商务谈判顺利推进的保证，也是成功商务谈判的典型特征之一;2) “不期待的回应”多出现在毗邻双部结构链中，借助毗邻双部结构链减轻“不期待回应”的语势，减少话语给谈判带来的不和谐;3)三个话轮构成两组毗邻双部结构体现谈判双方善于充分利用话语权为己方争取谈判的主动权;4)内嵌序列多以转换话题呈现，貌似不关联，实质是以委婉间接形式拒绝对方不合理要求。商务谈判作为机构话语有其特定的专门化与结构化的话语序列结构特征。本研究主要通过对中英商务谈判话语文本进行微观分析，旨在更好地指导和促进商务谈判的有效交流，实现共赢，推动国际合作与交流。

注释:

1 话步用M表示，Ma表示第一个话步，Mb表示第二个话步，依次类推;

2 话轮用T表示，T1表示第一个话轮，T2表示第二个话轮，依次类推。

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