玉柴船电蓄势待发

本刊记者 邢 丹

2015年1月25、26日，以“拼抢终端、决胜战役、力战3万台”为主题的玉柴2015年船电动力营销会议在广西桂林桂湖饭店隆重召开。广西玉柴机器股份有限公司董事长晏平、党委书记宁兴勇、副总经理钟玉伟、船电事业部总经理唐作兴等领导以及来自全国各地的船电经销商、OEM厂家代表等近百人参与大会。年轻的玉柴船电动力队伍在回顾这一年的艰辛与成长的同时，也对2015年有了更高的期待。

对于刚刚成立一年的玉柴船电动力事业部和所有玉柴船电经销商、OEM厂长等合作伙伴来说，2014年是充满艰辛的一年。经济增长的缓慢与航运复苏的乏力，让船电动力行业也陷入一片惨淡。在绝大多数同行企业业绩下滑的同时，玉柴船电动力事业部却逆流而上，实现销量增长6.5%，销售额同比增长16%。产品结构明显改善，大船电销售占比大幅上升，同比增长50%以上。产品技术优势也逐步显现，6TD、6CL等大功率产品成功实现批量投放、净边际贡献率同比上升2个百分点。一系列数字的背后，是船电动力事业部全体同仁和所有玉柴船电经销商、OEM厂长等合作伙伴共同挥洒汗水的结果，更是玉柴船电动力敢对自身大胆创新与改革的体现。

玉柴股份有限公司船电事业部总经理唐作兴讲到，船电动力板块对自身体制的梳理、改革是取得今天成绩的关键，也是未来能更好发展的关键。首先，通过对内部架构进行重大调整，将产品研发、生产、销售、供应一体化，形成系统化管理，事业部制机构运行效果显现。在这里，玉柴股份为加强船电产品与市场的管理，将船电事业部与生产船电的六发厂进行了有效整合。将船电事业部的销售精英作为面向市场、面向用户的“前锋”，通过掌握丰富的市场信息准确、及时的调整战略。而作为生产单位的六发厂则是玉柴产品攻占市场的坚强后盾，承担生产高品质、高性能产品的任务。船电营销和生产的有机组合，有效地缩短了产品从研发到生产，直到销售的周期。为产品快速投入市场准备充足的“炮弹”。2015年，船电事业部将会进一步加强管理，在完善船电事业部体制功能，精益运营，总结实现船电产、销、研一体化模式管理的同时，将采购的职能纳入进来，提升玉柴船电的整体战斗实力。与此同时，玉柴船电还将通过完善分配机制、强化绩效管理，增进管理干部系统思维意识，通过发力大船电专项、降成本专项、气体机专项、泵组专项，构建船电可持续发展的动力。

作为船电行业的新生力量，玉柴在面对更多人关注的同时，也面临着巨大的压力。唐作兴总经理感慨道，玉柴船电6CL、6TD等新产品投放市场，同行业的竞争对手就马上以降价迎战，甚至采取买产品送配件的方式吸引客户。的确，对于船东用户来说，便宜是非常吸引人的。玉柴船电动力事业部也意识到价格是拉动销售的关键因素之一。要想提升竞争力，只有在同等销售价位的基础上，想方设法降低成本，让利于我们的客户。于是，玉柴船电动力事业部更加注重精益研发，继续做好6T、6C等重点产品的对标工作，从设计层面考虑零部件降成本、提高产品市场竞争力。不但如此，玉柴股份还从国外聘请了世界一流的专家参与研发，将先进的技术与理念引进船电新产品中。特别是玉柴的研发规划部门，对大船电机器知识的认识水平有了根本的变化，提升了玉柴在大马力动力里面零部件的整合能力。经过这一年的努力，玉柴船电新产品的储备对市场的触觉有了很大的变化，过去在新产品投放市场中出现一些问题进而给经销商带来了困惑，现在已经有了根本性的改变。玉柴船电严把“质量关”，将成熟的产品投放在市场上，即使手里订单充足，也没有松懈丝毫，致力于把市场上的每一个产品都努力打造成“精品”，以质量赢得市场的同时，也为经销商省去很多麻烦。

玉柴股份董事长晏平说，现在正是玉柴船电事业的高速发展期，也是船电技术的变革期，同时也是研发人员的成长期和成效期。船电动力事业部一定要不断引进专业技术人才，走出去向先进企业学习。船电动力板块技术领域的开发，一定要学会借力，利用好先进的力量，来培养我们的团队，坚定不移地走国际化路线，使我们的产品竞争力全面达到国际先进水平。前不久，玉柴已经和全球最著名的制造商谈判，并取得阶段性的突破，这标志着玉柴产品的品质得到提升，已经获得国外同行的认同，这是玉柴迈向国际化的第一步，对填补欧洲市场具有非常重要意义。

与此同时，玉柴船电事业部继续细分船电机型用途，完善型谱，加快市场急需产品的研发速度，为抢占市场准备好“炮弹”。特别是要加快6CL,12VC等大功率的柴油机 和4DN、6MKN、6TN、6C等气体发动机的投放工作。为了响应国家内河发展趋势，玉柴还针对内河航运船舶和海洋捕捞渔船的使用工况，融合德国、美国、日本先进柴油机技术研发了YC6CL/YC6C/6CD船机，完全按照欧洲现代发动机开发流程开发的新一代船舶动力，是400-700KW船用发电机组的理想动力。玉柴船电还编制船电系列机型配套安装指导书，完善配套工程规范和配套指南，强化市场配套确认。努力在产品的每一个环节都做到“精细化”

年轻的玉柴船电已经在船舶市场打出一片天地，2015年，更是提出了力争3万台，销售额达到15亿元的目标。船电动力事业部充分意识到营销渠道则是这场战役的关键之所在，在渠道建设方面要不等不靠，下大工夫进行变革和完善。董事长晏平更提出，船电版块的发展，不仅需要玉柴船电人运筹帷幄、冲锋陷阵，更需要经销商们的同心协力。因此，应该把经销商也纳入管理体系，使其参与玉柴船电事业的决策，实现船电体系内的目标一致，共荣共辱。不但如此，还提出各项政策要透明化，与经销商、OEM客户建立公平公正的合作关系，建立能够共同进退的合作团队。为了打好这场攻坚战，玉柴船电动力事业部在国内市场，将原来的8个销售大区拓展至10个大区，不断完善销售网络并提升专业服务能力，以促进销售目标的完成。终端客户就是订单，开拓市场要积极从经销商、OEM厂家、大客户那里获取广泛的信息，挖掘潜在OEM厂家，找准核心用户群，从终端客户做起。玉柴船电还将强化项目系统策划，重心下沉到终端，做好经销商和OEM客户的联动营销，从高层到业务员无缝对接。借力渠道向终端发力，拉动市场。在市场布局上必须打赢五大战役：即新增OEM的拓展、行业市场拉动战、内河船电市场规模战、辅机及工程船攻坚战、高速艇动力争夺战，实现船电快速增量。海外市场则是巩固东南亚市场，针对越南、印尼、菲律宾等东南亚市场，实施“一国一策”，打造海外船电标杆市场。开拓欧洲市场，通过EU项目，在欧洲市场实现批量进入，构建玉柴船电在海外的高端品牌形象。挺进非洲市场，主动联合国内主要设备厂家，借助合作伙伴的渠道优势，强强联手，实现突破。在服务方面，即系统完善服务网络，科学储备配件，加强对经销商和服务站的培训，特别是加强电控知识的培训，建设一支技术、技能过硬的玉柴船电电控队伍，通过专业服务拉动船电销量。同时玉柴编制船电系列机型配套安装指导书，完善配套工程规范和配套指南，强化市场配套确认。

以前，玉柴是以农机起家，靠车机看家的，现在，玉柴船电事业部正在打造玉柴动力的半壁江山，向实现船电发家的梦想迈进。