制度“磁场”

董明珠

格力电器在发展过程中，销售额从1991年的1亿元到2014年的1400亿元，这不仅仅是数字的变化，更重要的是体制发生了变化。我们的数字在一瞬间可以做得很漂亮，但这往往是不可持续的。如果要想可持续发展，一定是在制度上做文章。

1995年，格力电器做了一篇很大的文章——制度建设。当时我们遇到一个最大的困境，整个营销队伍集体离开。因为格力电器给他们的待遇太差，千分之八的提成，但隔壁一个空调厂给的提成是百分之五。

公司遇到这样的问题，叫我回来做负责销售的部长，我当时是不情愿的。1994年格力做了4.6亿元销售额，我一个人就做了1.6亿元，那年我拿了100多万元的奖金，回来当部长拿10万块钱的年薪，从哪个角度讲我都不想回来。但反过来想，要是企业没有了，我还能做销售吗？想了很久还是决心回来。一个人的财富再多，如果你不能让更多的人在你创造财富的时候与你共同分享，那你的财富创造得也没有价值。

回来当部长我蒙了：没有规章制度、没有行为标准，而且腐败问题非常严重。格力的淡旺季特别明显，淡季没人拿货，员工就坐那里喝茶，甚至有人从家里带点儿吃的来聊天，没有任何压力。而且，当时格力电器的朋友关系、熟人关系特别多，所有人都慢慢在无形当中形成一个氛围，这个人不能得罪、那个人不能得罪，所有人都是察言观色在办事，这样的企业会有希望吗？

在不同层面都有腐败，企业的品牌形象怎么可能起来？我当时用了一个很笨的办法，在制度上下功夫，把每个岗位的标准、要求挂在墙上，大家每天上班的第一件事，就是参照自己岗位的标准，检讨自己的行为。

这种小事对企业发展重要吗？非常重要！细节决定成败，对小事都不重视，时间一久就成了大事。当一个企业出大问题的时候，你再想把这个企业搞好，就会难上加难。因为我在管理上严格，所以成立了纪检办。它是一种正能量和负能量的关系，但当你弘扬一种正气的时候，大部分人还是支持你的。

除了对内的调整，对外也要调整。

从我当部长开始，我要求所有经销商必须打款提货。这个政策一出，上下都反对，说什么时代了，你敢叫人家打款才能提货？后来，我跟他们讲了一个通俗的道理：世界上能改变的人是99%，你只要用阳光的心态去看这个市场、看这样的人群，就会做得很开心。这个决定作出以后，改变了格力电器的运营模式，所有经销商必须打款提货。

从那一年开始，形势发生了变化。过去格力靠银行贷款，但因为这种模式，从1997年42亿元的销售额发展到2014年1400亿元的销售额，从那时到现在，没有一分钱银行贷款。现在，很多中小企业说最缺资金，你错了，你缺的不是资金，你缺的是管理、缺的是制度、缺的是通过制度“磁场”吸引到正确的合作伙伴。

（摘自《中国商人》2015年第8期 原标题为《制度比数字更重要》）