集合品牌UHOT业绩过亿的门道

赖松

和一般的买手集合店比，这家“集合品牌”的商业模式更接地气；和贴牌工厂起家的商业品牌相比，它家的门店和产品对市场敏感度又更高。它是如何做到的？

从云南到深圳，开启新事业

最近这半个月，有服装业媒体发起了一个名为“2015春夏深圳女装品牌热门榜”的投票，这个活动把深圳主要的女装品牌拉到了一起进行PK。近日，投票正式结束了，冠军被一个叫UHOT（诱货）的品牌摘得。

为什么深圳女装的PK战里面来了个云南的品牌呢？

在深圳女装中，娜尔思、歌力思、马天奴、音儿、杰西、爱特爱这些品牌算是典型代表，但在这场PK中，大佬们却败下阵来。当然，票数和江湖地位没有必然联系，但数据总能反映一些问题。

UHOT品牌诞生的时间是1999年，地点在云南昆明。目前，UHOT在云南有110家直营店，2014年交出了2.2亿元的成绩单，今年预计能做到2.6亿元。

因为诱货在云南已经发展得非常成熟了，所以老板决定到女装强手林立的深圳开启新的事业，说白了，其实还是为了与最优秀的同行为伍，追求更大的发展空间。

从云南出来后，诱货在深圳成立了深圳天幕服装有限公司，主要做设计研发和运营。目前公司重点推广诱货UHOT·女装、诱货UHOT·男装两个时尚品牌系列。

诱货模式到底有多诱惑

一般来说，国内成功的服装品牌要么有强大的OEM背景，要么从自主设计起家创办品牌，但这家品牌的发展史和一般的品牌有很大的不同：它是先有店，再形成品牌，完全是按照市场的变化和客户的需求，一步一步做起来的。

这种经营理念和模式其实和现在业界流行的“买手集成店”有很多相似之处。只不过诱货品牌的商业思路更清晰，市场敏感度更高。

和一般的买手集合店比较，诱货的商业模式更接地气，它以现代时装公司的模式运营：在库存管理、商品企划方面比普通的买手集成店有更高的抗风险能力，不用担心设计师入驻的利益分配问题，或者顾忌单个店面的市场综合管理问题。

和OEM工厂背景起家的商业品牌相比，诱货的产品市场敏感度更高，经过10多年的“定向市场”培养，诱货的商品企划团队非常了解客户的喜好，所以他们推向市场的产品总能满足客户的需求，而且终端陈列也摆脱了传统的色系陈列的单一模式，品牌产品真正做到以“市场为导向、以顾客为导向”。

实际上，UHOT品牌对自身的定位也是一个多元化的“集合品牌”，是一个多变、自由、遵从自我、突显个性的一个品牌。所以，才有了在云南市场的成功。追求更加全方位满足时尚生活达人的多面着装需求，坚持成为拥有自我生活态度的时尚先锋品牌。

“集合品牌”是如何诞生的？

在很多人眼里，诱货是一个另类的品牌。但研究他们的品牌发展历程，会得到相反的答案。

1999年，UHOT的老板杨娟在云南昆明开了一个面积只有3平方米的街边小店，做起了女装生意。因为位置选得好，再加上杨娟善于把握客户的需求，舍得在进货和门店陈列方面下功夫，这家小店的生意很快就做上路了。

由于第一家店生意做得风生水起，2000年8月，杨娟开了第二家分店，这个时候老板娘心里逐渐有了品牌经营的意识，在原有的服装生意模式下，开始强调统一的门店形象和服务，于是UHOT“诱货”这个品牌在客户心里也慢慢形成了。

再后来，由于业绩增长曲线、客户需求的延伸以及客户群的不断增加，诱货的发展越来越快。2001～2003年，UHOT规模做到10家店，2004～2005年门店数超过20家，2006～2008年规模扩大至50家，2008～2014年UHOT店铺数量逐步超过100家。

现在来看，UHOT这个品牌在云南发展了十几年，可以说霸业已成。这几年敢到深圳和国内的一线女装同台竞争，其实老板心里打的这把如意算盘还是很有远见的，所谓近朱者赤，有顶尖的选手与你为伍，成绩提高自然就变得容易得多了。

从诱货身上取取经

在7月9日举办的深圳服交会上，运营“诱货”品牌的天幕服饰公司负责人对诱货的招商信息进行了详尽地讲解，诱货在本届服交会上得到了不少同行的关注。其实，了解完“诱货”的模式后，UHOT这个“集合品牌”身上还有很多具有实操意义的经验值得挖掘：

1、紧握时尚趋势：设计团队针对每个季度走向世界各地进行潮流趋势分析及潮流资讯搜集；

2、满足顾客需求：开发及销售团队与顾客时常保持良好的沟通互动，从而更准更快地了解顾客需求及满足顾客需求；

3、个性和真诚：只做顾客喜爱的产品，产品做出来设计师自己必须先真心喜爱，这样才能真诚地影响到顾客，让她们更美更自信；

4、终端凝聚力：直营店的所有管理人员全部从基层店员提拔，认同诱货的公司文化。

关于诱货的公司文化，可以从这次网络投票中窥见一二。文章开头提到的这个活动点击量突破540万，结果大大超出了主办方的预期，背后其实离不开诱货员工的投票热情。其他品牌做不到的，诱货却做到了，这已经可以说明问题了。

另外，在诱货品牌身上除了可以总结一些实操的经验外，还可以发现一些商业机遇：

在传统的服装市场格局下，西南地区市场的重点往往在川渝两地，云南其实是一个不受重视的市场。因为很多人认为云南市场的服装生意难做，能耐再大的职业经理人来开拓这个市场，一时半会儿也打不下这片江山，所以，大品牌一般也只是在昆明做一做形象店。

而诱货的成功则说明，云南市场的商业潜力不可估量，绝对不是消费能力落后的偏远市场，这里的消费需求和消费潜力可以成为成熟品牌未来新的增长引擎。