做对发展这道选择题

董笑妍

一个品牌女装为何要保留工厂？

活动开始前，也许每个人心里就有一个共同的问题，作为有20年发展历程的这批深圳女装中坚企业是如何屹立不倒并不断壮大的呢？这是一个笼统的问题，仿佛也终将指向一个笼统的答案。但当珂莱蒂尔控股有限公司董事长兼首席执行官金明讲述了自己的一个故事后，也许揭开了这个20年发展之谜的一角。

“我的母亲陈灵梅是深圳市赢家服饰有限公司的董事长，1992年她开始运作公司，而我是1999年加入进来的。那一年娜尔思品牌全年销售额仅为800万元，所以与其说我是富二代不如说是创二代。”金明在被问及为何赢家服饰一直保留着多家生产厂时首先说。

“我从刚加入进来时就反对做制造，现在都什么年代了，微笑曲线、附加值我们都学过。”赢家服饰和很多深圳老牌女装企业一样是做ODM起家的，当金明加入进来时，依旧保留着制造业。“所以我自从加入就没有关注过那些生产厂，直到2005年。”金明说。

“2005年我参加了一个课程，当讲到企业的本质是什么的时候，有人说是创造利润，没有利润企业就没有存在的必要。但当时那个讲师的话让我震撼，他说企业的本质是关注人的成长和发展需求。”他说。

回到企业，金明就开始反思自己。“看到那些从1992年就跟随着我母亲进厂的老员工，我逐渐意识到企业的本质应该是对内满足员工、对外满足消费者的成长和发展需求。”于是金明找到了1993年就加入公司的制衣事业部总经理，当他把自己的感悟讲给那位总经理的时候，她哭了。“我不知道她是委屈还是感动，也许都有吧。”

2005年，金明开始着手制衣厂的管理。虽然制造部一直在平稳发展，但也始终一成不变。“我不相信一项制造技术12年来没有任何进步和变化。”金明说。于是，他来到当时香港南洋纺织位于广州的工厂。这家工厂1996年开始引进日本丰田的精益生产线，当金明看到工厂内积极的气氛、整齐码放的物料和高效的生产时很是震撼。

“我们从那里挖人出来，组成了一个咨询公司，签了两年的合同，开始自己精益生产线的建设，于是我们的生产厂一直保留了下来。到现在，还有很多1992年的老员工在里面工作。今年，娜尔思品牌20周年庆典上，我们还将所有1992年进入公司的员工请来一起参加了活动。”金明说。

如果当时，赢家服饰跟随趋势淘汰生产线也无可厚非，但其视员工的成长和发展需求为责任，员工视赢家服饰为事业，这也许就是能够发展20年的服装企业的一点精神。当很多企业还停留在客户需求至上、利润至上的思维时，娜尔思的经营者从最人性化的角度读懂了企业的社会责任。这样的做法，让娜尔思的员工获得了发展空间，而娜尔思获得了内部动力，使得企业能够长足发展。

当零库存理想遭遇现实？

当然，即便是像赢家服饰和爱特爱服饰这样的企业也曾遭遇过困惑与起伏，比如关于库存的“度”的问题，比如如何应对消费变化进行恰当的品牌定位转型。

几年前，ZARA、H&M等快时尚登陆中国市场，轻快的运作模式被一批中国本土服装企业艳羡，而当时不少服装企业正在遭遇库存困扰。

“2005年到2006年，我们在这种市场环境下开始追求产销比，曾将产销比一度做到70%甚至75%。当做到75%时，货品开始出现大量短缺，顾客经常在店内找不到适合自己的尺码，店铺之间频繁调货，实体店经营出现混乱，这时我们才幡然醒悟已犯下的错误。”金明说，“此后，我们迅速冷静下来、调整思路，将产销比要求降回到了65%。到这时我才明白，服装企业有库存是正常的，盲目消除库存是一个思维陷阱。”

冷静思考、正确处理、积极总结是追求长远发展的服装企业必由之路，爱特爱服饰（深圳）有限公司也是如此。在女装企业“互访共享”活动爱特爱服饰的圆桌会上，爱特爱服饰（深圳）有限公司董事长兼总裁李秀土讲述了其男装副牌伊夫·费嘉罗（Yves Figarau）遇到市场变迁时，总结出的发展经验。

男装品牌伊夫·费嘉罗和爱特爱总公司相对独立，不论是人力资源还是产品的开发运营都由品牌独立运作，这样不仅有利于品牌考核，也脱离了爱特爱主品牌的经营风格，更加灵活。

最初伊夫·费嘉罗品牌定位35岁以上的商务休闲男装，如今去西装化的休闲趋势越来越明显，伊夫·费嘉罗也开始随之变化。“多年来的市场经营经验告诉我们，改变品牌风格重点并不在于你想变成什么样，而是你所针对的客群发生了什么变化。”李秀土说。

成熟的男性顾客虽然不再频繁穿着西装，但正装感的风格不会一夜突变，如果品牌仅靠自己的意愿转变风格，必然会导致在新领域的根基尚浅，而老顾客不再进门。定位不当致使的经营亏损只需要一两年时间就足以拖垮一个大型服装企业，李宁的误判恐怕就是前车之鉴。“我们最主要的经验就是，时时刻刻仔细研究自己针对的客群，这样品牌定位不会出现不可逆转的失误。”李秀土说。

高端女装版型有秘诀？

在今天看来非常成功的爱特爱品牌，也曾经在十多年的发展中时刻面临着选择与坚持的问题。如今的爱特爱女装风格简洁而典雅，尤其是精细的版型，深受成熟女性喜爱，可能很多人并不知道，其中最大缘由在于爱特爱与法国设计师Marcel Marongiu长达13年的合作。

如今，本土品牌请国际设计师的情况非常普遍，但也普遍面临一个问题，就是这些设计师很多都是挂名在品牌里，或设计出了很好看但不适合中国市场的系列服装。那么，爱特爱品牌是如何做到和Marcel Marongiu常年成功合作的呢？

李秀土认为首先最重要就是“肯投入、有韧性”。“很多品牌在头一两年引进国际设计师导致经营失败后就会选择放弃，这就是如今人们看到国际设计师‘水土不服现象的主要原因之一。在最初的三年，我们也投入了很多精力和金钱。13年前，但凡我们请Marcel Marongiu来中国，就一定会订法航的头等舱，并且还会安排他在北京、上海等地最有历史的酒店里，观察当时高档人群的身形、穿着与生活。这样稳扎稳打的坚持，最终得到了让人满意的结果。”

“其次，要选择真正有实操能力的国际设计师，如此大的投入如果针对的设计师没能力，同样是一场空。但Marcel Marongiu是名副其实的国际设计大师，有极强的版型功底和实操能力。当我们临时提出更换面料时，他能马上画出新的草图，给出相应的解决方案。”

很多服装品牌出现危机，都不是因为近期的判断失误，而是中远期决策偏差的积聚和集中爆发。“其实，经营服装企业最难的不是出现困难时，而是当市场顺遂、干什么都挣钱时，你所做的选择。与Marcel Marongiu的常年合作，就是我们最成功的选择与坚持。”李秀土说。