新疆销售逆势上扬的背后

○ 文／胡仁伟

新疆销售逆势上扬的背后

○ 文／胡仁伟

通过一系列措施，新疆销售公司销售同比首次呈现季增长。

在经过上半年的销售“雾霾”后，新疆销售终于靠一系列措施拨云见日，销售同比首次呈现季增长，销量连续三个月逆势上扬。

提升设施

5月中旬起，新疆销售就开展了“大干100天，向自治区成立60周年献礼”的销售竞赛活动。在第8周竞赛中，昌吉分公司雀仁物流园加油站以国、省道(高速)站纯枪同比增幅279.87%的成绩，获全疆排名第一。

销量大增要从硬件设施、空间布局等方面着手，这样才能长增强顾客满意度的同时大幅提升效率。雀仁物流园加油站为了吸引客户，让销售从站前延伸到站外。在加油站，连厕所位置、罩棚高度、标牌大小、灯光照明等都做到了精益求精，处处体现出“一切为客户着想”的建站标准；在加油现场，他们着力打造整洁宽敞的加油环境、清晰醒目的引导标志、货品齐全的便利店、温馨的客户休息室、干净的洗手间，让客户有一个舒适的环境。

除此之外，该站针对进站车辆多为货车的实际情况，因地制宜，增加柴油机位，优化油枪布局，方便货车快进快出，保证安全、提高效率。

巴州分公司蝴蝶谷加油站在非油销售上剑走偏锋，总结出5样“独门武器”，便利店销售收入同比增长47.68万元。同样的，他们在硬件和布局上也颇费心思。加油站特地优化了站内非油商品陈列，利用加油岛或加油岛间距、便利店外墙两侧空间摆放整件堆头或商品堆头，利用闲置设备改造成便利店商品售货架，摆放顾客经常购买的口香糖、方便面、小食品和纸巾等。

石河子分公司十户滩加油站由于进站加油车辆的逐步增加，销售高峰时段现场仅有的四台加油机显得有些“力不从心”。为了能使仅有的两台柴油机发挥最大功效，员工们仔细观察，经过实践探索，确定较为科学的大货车停机引导方法，经过现场指挥，两台柴油加油机的四把枪可以同时为四辆大货车加油，尽最大可能缩减顾客等待时间，提供方便快捷的优质服务。

灵活服务

加油站的服务需要规范和专业，也需要一定的灵活性。巴州分公司蝴蝶谷加油站为了让非油销售“飞”了起来， 先让销售“动”起来。他们在加油现场开展提篮销售和推车销售，令员工和商品保持在运动中，增加了顾客选购的概率。加油站还把便利店“搬家”到巴扎上去赶集市，开展“走出去”服务，向农牧民朋友宣传润滑油、防冻液和油品知识，推荐IC卡加油的便捷、翼支付的优惠、加油站的促销活动，公布服务热线电话。便利店销售“动起来”，方便了客户购买商品。

●吐鲁番销售公司葡北加油站员工极具创意地将民族特色与工作服结合起来。 摄影/ 刘金星

另外，要学会“带”销售，让客户带动客户购买。由于 4月和10月两个月是春播秋收季节，农机用户开始陆续更换机油保养车辆。站经理哈力克认为，科学合理地掌握换油季节、提前备足客户所需要的应季润滑油品种十分重要。“15w40润滑油应该常年有存货，4月和10月是夏季20w50润滑油需求旺季，必须有足量的存货”。针对春种、秋收的加油旺季，哈力克抓住农机用户的购买欲望和“随大流”的心理，做好宣传和服务。一个客户购买，大家就一起购买，发挥了一带十的效益、十带百的奢望。加油站最多一天曾销售了近万元润滑油。

去年加油站试行兑换积分时，一位客户非常喜欢便利店摆放的整理箱，可那时便利店积分兑换商品有限，她只好花210元买了一只。了解到她的遗憾后，店里很快调整了积分兑换规定，把清洁用品、日用品等列入积分兑换商品中，同时用足用活公司非油促销政策。上报订货计划时，也有意识地购进顾客喜欢的产品，为积分兑换增加便利店销售创造条件。今年，这位对整理箱情有独钟的客户如愿以偿地换到箱子，对加油站更为满意了，成了忠实顾客。

热情服务

在热情服务这方面，每个加油站可谓各有绝招。更多时候，他们和顾客不仅是买卖关系，更像亲人一般。雀仁物流园加油站鼓励员工开口营销。在与客户面对面交流中，这个站总结出“诚心招客、温馨留客、细心待客、忠心为客”的“四心”服务法。每名员工都能牢记固定5家物流客户以及30多辆定点加油车辆的车牌号和所属单位，只要看到车牌号就能叫出车主的名字。这样一来，司机进站找“熟人”现象已成为该站的一道风景。

在做好日常规范服务的同时，他们开展了与客户“拉家常”式服务，通过与顾客主动沟通，一是可以为客户提供一些路况、货运等便民信息，二是可以通过与客户的交谈了解一些商机。 温馨热情的服务，使该站销量实现华丽转身。2015年6月、7月、8月，该站月销量从669吨、844吨增长到1075吨，销量实现了月月换字头。

“有车流量就有销售机会，只要肯开口，就已经成功了百分之五十。开口营销其实是在提高我们自己的销售能力，实现自身的价值。”站经理哈力克的这番话得到员工们的认同。在站经理的指导示范下，员工纷纷转变观念，大家的嘴巴“甜”了不少，服务水平大大提升了。蝴蝶谷加油站的前庭主管刘艳芳为了老顾客张师傅放弃难得的休息时间，特地打车来到站里为张师傅推荐便利店商品，当天张师傅就“破格”选购了将近千元的便利店商品。依托靠近旅游景区“红蝶谷”的地理位置优势，开口营销、热情服务，让加油站的包装饮料、方便食品和香烟等商品销量大增。

石河子分公司十户滩加油站位于石莫公路沿线，周边沿路35公里范围内有竞争对手的四座加油站，竞争十分激烈。站经理周建新认为，客户的开发维护不能只是站经理一个人的事情，而是加油站每一名员工都需要做的工作。由于该站的主要客户群为周边农机户和过往车辆，加油现场就是非油销售的主战场，为此，该站加大现场促销力度，改进开口方式。跑长途的拉煤大车司机进站了，加油员们热情地招呼着，请司机师傅们进休息室聊聊天，递上开水，主动泡包方便面，站内还提供洗头、洗衣、洗澡、给车加水等服务，让加油站成为他们心中的“温馨驿站”，在推销时也主动说明优惠制度，争取让顾客多买一些。通过这些，该站的非油销售收入实现了翻番增长，成品油销售总量同比增加1876吨，增幅达87%。

增强竞争

优秀的销售不惧怕竞争，“比”销售让加油站员工积极性大增。为了充分调动员工的工作积极性，雀仁物流园站根据站前销售量制定竞赛活动，除了按销量拿工资实行二次分配外，加油站内的奖励标准就是给班组增加一道可口饭菜。日销售量订在25吨左右时，站经理便给班组制定目标，承诺哪个班组日销量突破30吨大关，当日就为该班组在饭桌上加一道标准80元的“硬菜”以资鼓励。现在该标准提升到了日销售量45吨。通过竞赛活动，员工工作中切磋技能的现象多了，工作之余交流学习的时间多了，生活中互助友爱的行为多了，加油站员工的思想发生了根本的变化，以客户满意为中心、服务意识明显增强，为加油站促销上量提供了有力的思想保障。截至目前，雀仁物流园加油站已销售油品6368吨，完成年计划的79.6%，同比增加4989吨。

巴州分公司蝴蝶谷加油站今年开展了便利店销售“月考核”。对外开拓市场，坚持送油进矿山、进工地、进工厂、进田间的“四进”服务；对内发动员工通过微信、电话、短信等渠道联系客户，站前开展比服务、比微笑、比说话、比沟通活动，提高服务质量和水平，稳步提高销量。

为更好的将“月考核”的优势体现出来，加油站把便利店销售任务细化到班组和个人，形成人人了解销售目标、个个有信心完成任务的竞赛氛围。

在“月考核”中，加油站建立经验共享和信息反馈专栏。每日晨会前庭主管进行销售汇报和经验分享，把每个班组的指标完成进度在站内公布，标出排名和颜色，让员工一眼就能看出自己的班组在竞赛中所处的位置，一眼就可以看出自己在竞争中的得分情况。每个班组的员工你追我赶比服务，比销量，比加油现场开口营销、规范操作、热情推荐，激发员工力争上游的动力。

“月考核”、“比起来”，促使从站经理到员工，主动寻找客源，形成了千斤重担人人挑、人人肩上有指标的浓厚氛围。员工满脸笑意由衷的说出“明天我也要上销售明星榜”。通过以上一系列组合拳式的促销套餐，蝴蝶谷加油站让便利店“长出翅膀”，便利店销售像蝴蝶一样“飞”了起来。

●乌鲁木齐销售公司一线员工古尔邦节期间请客户品尝民族食品。 摄影/余贵玲

走差异化

在昌吉分公司三个庄子加油站，优质的差异化服务为他们带来了丰厚回报。8月，该站纯枪同比增幅达429.02%，在新疆销售公司国、省道(高速)站加油站纯枪销售增量中排名第一。

客户资源是衡量企业核心竞争力的重要指标，怎样才能拥有越来越多的忠诚顾客呢？该站通过为顾客提供差异化的服务，不断吸引客户，留住客户。一次偶然的聚会，站经理潘存胜接触到了河北通辉车队，车队有40辆大货车运营。该站经理潘存胜几次与他们接触都不同意在三个庄子加油，理由是加油站场地小，车队加油排队难，离县城远，结账不方便。为了能争取到这位顾客，潘存胜向顾客承诺，优先该车队加油，并与车队签订车队加油卡代保管协议。该顾客勉强答应先试一个月。每次加油，员工们都做好现场引导，充分利用加油场地，尽量缩短加油时间，利用加油时间同每个司机进行沟通，听取他们的意见。现场员工严格按照代保管加油卡的规定，做好每一笔交易记录，签好每一个名字，保管好每一张小票。一个月下来， 账一分不差，钱一分不少，每辆车都能及时加上油，终于争取到了这个客户。顾客和工作人员也和朋友一般，加油的间隙的交流格外和谐，无形之间增加了顾客对三个庄子加油站的信赖。目前，三个庄子加油站拥有固定客户4家，月均消费额达到200吨，许多零散客户也是该站的固定客户，零散客户中日均过往大型运输车辆15～20辆。

截至9月底，三个庄子加油站成品油已完成年计划的68.4%，同比增加906吨。借着这股干劲，三个庄子加油站全日员工将奋力拼搏，为完成全年销售任务继续努力。

另外，新疆销售重点将增量放在高品号汽油销售,以差异化营销策略。扩大97#汽油销量。各分公司加大97#汽油站点排布和销售宣传，仅9月一个月，就新增97#汽油销售站点15个，97#汽油月度销售同比增加7285吨，增幅达51.82%，阿勒泰、喀什两个分公司同比增幅超过100%，昌吉等6个分公司同比增幅超60%。

责任编辑：周志霞

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