售气高手

○ 文／陈 香

售气高手

○ 文／陈 香

为化解天然气销售瓶颈，南京石油积极拓展直销、县域市场，该模式成为今年以来销售创新的典型实践。

“随着2014年青奥会的结束，临时保供长客集团88辆大客车完成了任务，再加上因安全资质门槛的提高，王家庄专项供气点也要关停，天然气销量面临大幅消减的问题。”中国石化江苏南京石油公司商客部经理孔祥侬这样感概。

面对城区、零售、分散经营的难题，如何化解天然气销售瓶颈？南京石油创新营销，积极拓展直销、县域市场，寻找新的出路。今年三季度，南京石油实现天然气销售456万立方米，同比增长142.6%，特别是9月销售天然气190万立方米，成功扛得省公司天然气业务的销售红旗。该模式不仅为其他兄弟公司的经营业务开展提供了借鉴，也是今年以来积极探索销售创新、管理创新的一个典型实践。

零售市场直销补

“你们的人认真负责，一直全程守护在现场，让我们为彼此的合作充满信心。”当南京石油客户经理杨涛、零售部张刚将20吨LNG天然气成功注入了博瀚公司加气站时，该公司负责接气的张先生说。

为服从安全需要，王家庄供气点被强关后，南京长客集团被迫另谋他供。“长客集团是我们的客户，我们只能眼睁睁地看着他们转到别的公司去加气，心里真是有一种说不出的滋味。”杨涛这样感慨。

带着这样的不舍，南京石油对长客集团的加气客车进行了跟踪走访。当得知这些车辆在南京博瀚能源投资有限公司加气站加气后，他们经过慎重思考，最后做出“曲线救国”的决策：零售不通、就走直销模式。

●帮顾客修修车、介绍一些设备使用常识，南京石油在服务上下功夫，拓展了大量的客户。 摄影/葛康玲

天然气直销业务在全省属于“第一次试水”，南京石油“摸着石头过河”，不断加强与省公司天然气业务处的沟通，在资源、价格、指导等方面争取了大力支持。同时，在省公司信息处的指导下，打通了天然气在SAP直分销中的开票业务流程，确保有效管理、流程规范。

由此，就有了南京石油针对博瀚公司的合作。经过南京石油的跟踪维护，提升了客户的潜在销量，7、8月份分别实现销量180吨和405吨。

有了第一次直销经验后，南京石油天然气团队积极开拓了长江水上市场。在得知江苏海企港华拥有长江水上唯一LNG加气站后，公司又将“直销”模式扩大到水上市场，经过努力，8月实现销售LNG天然气40吨。

扩大县域市场销售规模

为了充分扩大县域市场的销售规模，南京石油天然气经营团队积极开发新客户。在溧水县域市场，南京石油将天然气的开拓重点放在市场整顿上。在溧水城北加气站开业之前，南京石油了解到该区域市场天然气供应商良莠不齐，个别供应商资质不全、安全得不到保障。溧水县公司经理季强带队与地方政府职能部门进行了多次汇报协调，成功清理了区域内三家资质不全的天然气供应网点，整顿了区域经营环境。

同时，南京石油分管领导祁鹤飞趁热打铁对重点客户进行了多次上门拜访和沟通推介，凭借着资源优势、品质保障及优质服务，最终将溧水区域内公交客运LNG市场全份额拿下，锁定了溧晨客运、润溧客运和溧水公交三家客运企业118台LNG车辆。此外，发挥资源整合优势，通过直分销大客户南京长客集团的牵线搭桥，溧水长客30辆车也成为溧水城北加气站的固定客户。

在高淳县域市场，南京石油与交通局达成了长期合作协议，在高淳公交总站建设LNG内部加气站。双方协定，在内部气站建成之前，南京公司提供移动加气车，为高淳区公交客运企业提供加气服务，以确保内部气站建成期间的正常稳定、安全有效运营。此举赢得了高淳区域LNG市场先机，成功为高淳公交公司25辆LNG公交车提供了供气服务。

分散市场进行整合

南京洁保燃气有限公司是一家跨江、浙、沪区域性的贸易公司，在省内外由不同商户提供分散的加气业务。今年8月，南京石油了解到这一信息后，积极“走出去”，大胆开拓跨区业务。为给对方吃下“定心丸”，9月22日，在省公司天然气业务处相关人员带领下，南京石油陪同该单位相关同志，来到南通如东天然气接收站，实地观看了发气现场，并对发气流程、业务运作等方面进行了沟通交流。为了给客户最大限度节约运费，公司还对运距进行了实测，与对方协商最有利的运输方式。双方还就中秋国庆期间的资源保供做了详细的衔接沟通。9月，南京石油向该单位供应LNG天然气700吨，成功将天然气资源向外围进行辐射。

进入10月，南京石油捷报频传。在与南京广电产业投资公司进行密切接触后，双方签订了供气协议，开拓了又一个新的天然气直销市场客户。同时，天然气设备供应商无锡辉腾科技有限公司也伸来了橄榄枝，向南京石油提供了一个线索：溧阳和无锡有两家大的单位，需要供应LNG……

责任编辑：周志霞

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