逆势中实现增量创收

○ 文／乔 旭

逆势中实现增量创收

○ 文／乔 旭

北京销售强化市场研判，掌握经营主动权，在完成上半年经营任务的同时，效益上减亏1.4亿元。

● “哇噻，这里有好吃的！”这样的卖场氛围，激发了大量客户前来购买。 摄影/邱晓华

就如这7月的北京，繁花锦簇、绿树成荫，中国石油北京销售的经营销售工作捷报频传。今年以来，北京销售紧紧围绕增量创效的这条主线，强化市场研判，深化资源运作，推进油卡非润一体化营销，上半年总销量同比增长5.6%，纯枪汽油同比提升6.5%，非油收入同比提高36.3%，非油利润同比提高47.4%，不仅完成了上半年的经营任务，而且在销售公司大部分亏损的情况下效益上减亏了1.4亿元。

把握时机 量效齐增

事实上，北京销售的新年开局并不顺利，在经历了油价“十三连跌”后，成品油市场持续低迷，经营工作异常困难。为了应对低油价带来的销售不畅，总经理苗堃提出了“贴近市场、灵活策略、量效并举”的工作思路，为逆势中发展营销工作指明了方向。

5月初的北京，天朗气清，但营销处处长贾宁办公室的电话铃此起彼伏。原来，近期涨价预期明显，很多平时不积极的客户，都赶着抢购油品。按说这是好事，但贾宁处长出乎意料地婉言谢绝。大家都有些疑惑不解，贾宁处长却有着自己的盘算。因为现在市场上国标柴油短缺，而且涨价预期明显，正是稳价推价的大好时机，他要求客户经理一定要沉住气，服从统一指挥，努力扩销增效。果然，5月北京销售抓住时机，3次上推国标柴油批发价格150元/吨，环比提高了381元/吨，取得了一定的经济效益。

其实，贾宁处长能够那么坦然自若，关键是把准了市场“脉搏”。早在年初，为了增强市场应对能力，掌握经营主动权，北京销售便建立了“月方案、周例会”制度：月前对市场形势进行研判，统筹各环节运作，形成月度营销方案；每周召开营销例会，研究市场运行规律，关注竞争对手动向，实现了市场研判的常态化。准确的市场研判，为北京销售制定正确的营销策略提供了保障，上半年累计稳价推价16次，自营销售超销2.6万吨，实现了量效齐增。

向政策要效益，是北京销售的一大亮点。今年以来，销售公司为了扩大直炼配置份额，明确规定在完成销量计划的前提下，对直炼配置完成超计划部分予以奖励。这就意味着要想拿到奖励，必须努力开发客户，通过扩销增量提高直炼配置份额。为此，北京销售开展了批发劳动竞赛活动，并着力从加油站经理中发展兼职客户经理人，鼓励客户经理人努力开发客户，全力扩销增量。上半年，新增批发客户142家，新增特许站2座，累计购京标油品4.1万吨，获得奖励1592万元。

非油成为创效重心

随着成品油市场微利化，非油品业务对于企业的利润贡献度逐步增加，特别是北京销售位于首都，这里不仅有成熟的客户群体，还有先进的销售理念，将提升非油业务作为创效重心，成为破解“低油价”发展难题的必然选择。

侯刚是南湖加油站经理。年初他拿到公司的主题促销通知时，立刻召集全体员工召开了动员会，向员工详细解释了主题促销的内容和奖励政策，制定了三个措施。一是细分指标。每月将非油任务分解到班组和个人，每周在工作提示栏公布业绩排名，营造你追我赶的气氛。二是管理人员带头卖。侯刚和便利店主管、核算员各带一个班开展竞赛，手把手向员工传授销售技巧，发挥身先士卒作用。三是大力营造氛围，抓住元旦、春节、五一带来的商机，从视觉、听觉、感官等方面营造卖场氛围，激发客户购物欲望。上半年，南湖加油站便利店收入136万元，同比增长34.3%。

其实，南湖加油站只是北京销售开展非油主题促销活动的一个缩影。今年以来，北京销售针对元旦、春节、五一等节假日，精心打造了“贺岁迎春”“踏青出游”等一系列的促销活动，并把促销活动与劳动竞赛、开口营销等结合起来，实现了商品促销常态化。上半年，主题促销带动包装饮料销售1860万元，同比提高42.4%；润滑油完成171.8万元，同比提高29.1%。

频繁价调也能降本增效

上半年，用繁忙来形容调运处副处长兼总调度长刘则是最合适不过的，用他的话说每次油价变动都像打仗一样。刘则说：“油价频繁波动看似不利，但是如果能抓住价格调整预期时机，科学组织调运，也是降本增效的重要途径。”因此，整个上半年他几乎每月都要往返于铁路局、东北公司，软磨硬泡地与铁路局要车辆，向东北公司要资源，最大限度地在涨价前超调资源，最多的一次在4月份的涨价前超调5.51万吨油品，节省购进成本近1700万元。

调运降本是实施向资源要效益战略的重要措施，为此北京销售制定了“抓运行、提效率、降费用的工作思路，紧盯油价调整预期，科学制定调运政策，其中在涨价预期前加快调运节奏，降价预期时放缓调运节奏，通过超调或缓调资源节约购进成本。上半年直炼资源调运完成率105.3%，节省购进成本5986万元。

油品运送也是资源降本的重要手段，通过推进静态物流优化，探索最短运距、实现最高效率，已经成为北京公司提高二次配送质量，实现降本增效的重要途径。今年以来，北京销售在推进夜间配送、并罐管理的基础上，致力于物流优化的深入研究，通过每日精心编排配送计划、科学统筹承运车辆、加大一次入站比例等措施，进一步优化二次配送方案，取得了显著的成效。上半年，完成一次入站12.61万吨，节约费用708万元。

外采是在低油价形势下，降本增效的重要手段。但是，新年刚过，国内的地炼资源趋于紧张，价格上涨幅度较大，外采效益开始逐步下滑。为此，北京销售经过实地考察调研，新增入围2家地炼供应商，在入围供应商范围内又开辟了国标柴油外采渠道，不仅采购到了低价优质资源，而且增加了外采组织能力，经过精心运作，降本效果显著。上半年，公司通过外采降低资源成本8839万元。

责任编辑：周志霞

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