三个人赌出全国霸业

王凤

创业者都忌讳与亲人搭伙，利益与感情的双重作用下最容易产生纠葛。余丽娜与妹妹余丽霞、妹夫洪俭在开启事业第一步时，没有考虑过这个问题。五年后的今天，当他们将一家小小的化妆品加盟店，铺成拥有化妆品薇妮Vinistyle品牌江西省代理权、开创54家店面的家族产业时，这一顾虑依旧不复存在。

“情比金坚”或“无往不利”的形容，于他们都不准确。他们只是用真诚诠释了什么叫“利益第二位，一家人幸福创业才是第一”。也正因如此他们才能缔造出年销售超过200万元的高产值店面，其中甚至不乏最高年销售额300万元的门店，才能以超强的综合实力跻身薇妮全国30多家代理商前三甲。

“铁三角”的缘起

2008年，从小就跟父母做些小生意的余丽娜，千挑万选后相中了苏美化妆品公司，开了一家加盟店。有多年化妆品销售经验的支撑，生意还算红火。习惯有好东西跟家人分享的她，首先想到的就是自己的妹妹。姐姐一说，妹妹余丽霞就辞掉韩语培训工作加入了进来。

这个机会，让之前各自忙碌的两姐妹的感情迅速升温，余丽霞常感慨：“娜姐给的爱太多。”

相依相伴的亲情来得甜蜜，但让姐妹两人更没想到的是，没多久，这份打着算盘的生意，就变成了用一生去经营的事业。

那时，余丽霞与在房地产公司做销售管理工作的洪俭刚刚相识，满心创业热情的她，连在与恋人的电话粥里，谈的都是经营理念、工作心得。

一次闲聊，余丽霞在电话里提到：“苏美公司在南昌的代理商要换市场了。”“哎，那你们有没有想过去做这个代理？”

刚要感叹洪俭的思维反应如此之快，这句话就闯进了她的心里：“对，我们为什么不能试试？”

像蚕蛹尚未破茧便开始梦想蓝天白云，一个念头出来后，两人在电话里你一言我一语，竟激烈地讨论起了如何做计划书、如何拿代理、第一年就要做到销售额全国前三……

这一消息到了余丽娜那里，她和妹妹一样兴奋，“洪俭这个提议正好点透了我们的想法，他思维敏锐，不如拉他一起做。”

成就一番事业的时机、意欲为之一赌的激情，尤其是洪俭出众的能力，让他们理所当然也毫无顾虑地走到了一起。

一年后这个大胆的决定得到了印证，一人一边，不长不短，三人真地架起了一个“铁三角”。

起步不能只靠热情

宣布成为合伙人后，正是三人创业热情最为饱满的时刻，三人一气呵成写了一份争取苏美公司薇妮Vinistyle品牌在南昌代理权的计划书。尽管现在看来，那是三人迄今为止做得最粗糙的一份，但苏美看中的正是这份计划书背后的真诚与实干能力。通过一段时间的交流和沟通，公司总部通知他们成功拿下薇妮代理权。

但自恃有销售经验的三人，并未深入了解品牌的经营理念，本着一家人好商量的心态，搭建了大致的工作结构后，这个创业团队便一股脑扎进了搞促销活动等更具体的“小”事上。

2009年10月15日，三人投资的第一家薇妮品牌直营店风风火火地开业。开业当天门店爆满，店里店外挤满了人，余丽娜与余丽霞在店内做销售，洪俭在摩肩接踵间转晕了头，一直忙到很晚。

事后很多朋友都来祝贺：“销售业绩肯定不错。”但整理出的销售数据让他们自己都吃了一惊，“那么大的客流量，只卖了三千元。”

个中原因谁都没想深究，三人一致的想法是，肯定不是自己销售能力的问题，“也许是店面位置的问题。”他们将原因更多归咎于外部客观问题上。

可几个月后，业绩依旧没能提上去，甚至出现些许亏损，三人这才意识到第一桶金没那么好赚。

找准自己的位置

薇妮总部的一次店长培训适时改变了这一颓势，但对三个人而言，这次培训的最大收益是让他们明晰了“合伙人制度”。

2010年5月，没有化妆品销售经验的洪俭作为团队中的“短板”，被姐妹俩推去总部“深造”，培训归来后，新婚不久的妻子余丽霞最大的感受就是：“洪俭大哥变了。”

店里来了顾客，以前常常为余丽娜与余丽霞打打下手的洪俭，这次主动走上前去：“亲爱的，你相信我吗？我来给你化个妆。”他淡定地拿出妆前乳，轻巧地给顾客打底、上妆。

难以置信的余丽霞“以身试法”，粉饼贴到自己脸上的时候，她惊奇地感受到：“这手法，超舒服！”

原来好学习的洪俭到了培训课上，立马就对皮肤知识产生了兴趣，还买来大摞书研究;培训课也帮他打开了销售思维：“化妆品专卖店，不是专门卖化妆品的店，而是专业的化妆品店。”

洪俭的那次推销，给店里带来了不少的回头客，余丽娜说：“好多人排队来买妆前乳，积压的存货不但销售一空，我们还向总部发出了更多的订单。”

这次逆转战，姐妹俩再次被洪俭的格局与战略战术折服，没想过计较个人得失，不约而同地就将洪俭置于三人中的核心地位。

洪俭的快速成长，让姐妹俩也意识到改变与重新寻找团队定位的重要性。有授课经验的余丽霞主动承担起培训工作;性格大方、有丰富销售经验的余丽娜成为了运营主将，不但用一流的护理技术维护客户，还采取了售后跟踪式的回访服务。

明确合理的分工，既充分发挥了每人的才能，也成功避免了家族创业因私心起纷争的短板。而这家仅仅25平方米的店面，最高月销售业绩可超过20万元。

公司的发展也势如破竹，第一家直营店开业五个月后，就开了第一家加盟店。2012年以后，薇妮在江西省地图上像繁花一样绽开，两年内开放33朵，而按照规划，三人期望这个数字是100家。五年内，这个数字就实现了一半——54家店面。

朋友、家人、伙伴

数学里说，三角形是最稳定的形状。余丽娜、余丽霞、洪俭，这个看似复杂，既包含姐妹情、夫妻档、又非单纯生意合伙人的三人关系，也没跳出这一定律，用另一种方式诠释着平衡。

拨开第一层，首先看到的就是三人的亲戚关系。血缘加婚姻的奇妙组合，让这组创业伙伴彼此间的信任感更强。

2014年，得知南昌中山路最中央的黄金地段有一处六十多平方米的临街店面时，洪俭当即决定将其盘下，想要一改薇妮在南昌以Shopping mall为主的店面形式。

上百万元的一次性投资，以及一旦失败将会给公司运行带来的严重拖累，对任何合作伙伴来说都是不小的难题，但姐妹俩还是决定相信洪俭的决策：“我们要通过这家店让薇妮辐射整个江西省。”

以信任为基础的团队，执行起来也是无后顾之忧。旗舰店开业，正值余丽霞休产假，她挑选出最为精干的店员替自己上阵。余丽娜则倾力支撑，亲自带队销售，电话约回访变成当场立即约。细致专业的服务，让新店开业不久便增加了三万多名忠实会员。

而这一战略也得到了有效的实施，6家薇妮店齐聚南昌最繁华商业区中山路，与其它38家店面共同跻身于行业竞争中的高产值之榜，还切实提高了薇妮品牌在整个江西省的知名度，而他们也不再只是薇妮南昌市场的代理商。

亲戚归亲戚，生意场上团队协作忌讳的另一条就是不正规化。创业之初，三人养成了“有事才商量”的交流方式，常常因协调不及时、不正式而影响工作效率。

所以当2.5亿元年销售额的五年计划摆在桌前时，大家都意识到了公司正规化的重要性。正规化从彼此间的称呼开始，“娜姐”、“洪俭”、“丽霞”，第一次变成了“洪总”、“余总”。不变的是，姐妹俩依旧支持洪俭坐在公司总经理的位置。

但一条条看似冰冷的规章制度，丝毫没有妨碍三人工作之外的亲密程度。下了班一起吃饭、看电影，甚至回家的方向都是一样，因为他们的孩子都由余妈妈照顾。事业这条纽带，也让两个小家庭的关系更为紧密，成为时刻都凝聚在一起的一家人。

将事业与两个家庭协调出如此平衡的模式，他们成为很多人艳羡与向往的榜样，因为集齐亲情、爱情与友情，才称得上真正的幸福。