让步之道

冯社浩

谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。

技巧一：让步幅度

举一个例子，平时购买家电的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难，越来越接近底线，到了后面是让不了的。试想一下.如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，会认为还有更多空间可以让步。

要做到让步幅度递减.那么，第一步让步的幅度一定是最大的，这样设置的价格梯度比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。

技巧二：让步时间

除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。

时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。谈判中，你认为自己的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个重要因素，每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识地运用。

技巧三：让步底线

在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。

如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。

其一、适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线；

其二、在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的底线在哪里，哪些已经超出了公司的需要；

其三、做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。

技巧四：让步次数

在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。

采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。

其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己掉进自己挖的陷阱里。