我国经济型酒店的营销对策探析

摘 要：当今，我国经济型酒店竞争白日化已经是一个不争的事实，经济型酒店如何做好营销，吸引顾客，对于酒店的生存与发展至关重要。文章对经济型酒店营销中存在的问题进行分析，从而提出相应的对策。

关键词：酒店；营销；对策

一、引言

随着社会经济的发展，酒店行业发展迅猛，尤其是经济型酒店，发展速度非常快。当前，经济型酒店在我国还处于起步阶段，在功能性上主要满足客人的住宿需求，大部分经济型酒店奉行优质高效的有限服务。可以看到，目前大力发展经济型酒店既是一个机会也是一个挑战。随着酒店业的发展，酒店业面临的外部环境发生了深刻的变化，市场经济日趋规范，全球经济一体化，大数据时代的到来，这些都构成了酒店业发展的外部大环境，经济型酒店要想适应环境，在激励的竞争中脱颖而出，获得较大收益，必须要审时度势，在营销上下工夫，寻求新的营销策略以适应新的环境。

二、酒店营销的内涵

我们通常认为酒店营销是指为了使客人满意并实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有步骤、有组织的活动。可以看到，营销一个重要的目的就是让客人满意，这就决定了营销并不是简单的推销，它需要了解客人的真实需求。在了解需求之后，再根据客人的真实需求设计和调整酒店的活动和产品，同时，通过一定的促销活动让客人了解酒店的产品，并吸引客人购买。在这个过程中，酒店还应该注意收集来自客人的反馈信息，根据客人的满意程度调整酒店产品。因此，从某种意义上来说饭店营销包含酒店产品出售给客人前的所有活动，以及饭店产品销售后使客人满意的所有活动。

三、经济型酒店中营销的问题

1.市场细分不完全

当前，我国的经济型酒店对目标市场细分并不到位。必须明确的是，所有的酒店业态包括经济型酒店面对的都是一个庞大的异质市场，这种基于客人消费需求不同而存在的消费差异还将不断强化。任何酒店都不可能满足客人千差万别的需求，因此，酒店必须进行市场细分，凸显自身优势，比如说一定要突出卖点，卖点就是自己的销售主张，就是差异性，这种差异性是竞争对手不具备的或者是竞争对手具备的但尚未说出来的。同时，满足选定的客源市场的特点需求。使得酒店在一定的市场上获得最大限度的市场份额，以最小的代价追求最高的收益。

2.价格竞争无序化

随着旅游产业的发展，很多商家争相投资酒店行业，大小酒店随处可见。然而过度的投资与重复的建设导致了供大于求的现象，最终形成买方市场。一些经济型酒店为了在行业中生存，保持原有的市场份额，不得不引发了行业价格大战，无视市场规律，竞相压低价格是一个常用手段，通过低价来吸引消费着，零元房费也屡见不鲜。在这样一种无序的价格竞争下，经济型酒店的利润空间大大压缩，有的甚至无利可图，酒店必然忽略服务产品的创新和发展，对客人的关注也会越来越少，顾客满意度也被漠视，这便丢失了营销的初衷，进入了一个恶性循环。

3.营销策略手段缺乏

与国外品牌相比，国内的经济型酒店品牌缺乏市场营销的意识和手段。很多经济型酒店认为营销就是打广告，推销酒店的产品和服务。在开发产品和服务的时候并没有做市场调研，也就更谈不上设计产销对路的酒店产品来满足客人的需求。大多数酒店仍没有重视市场区分和特色产品的开发，依旧用大众化的产品面对广大市场。同时，在营销策略的选择上，也没能做到对各种营销因素，比如：产品、价格、渠道、促销方式等本着扬长避短的原则进行优化组合和综合运用，使其协调配合，最终实现营销目标。

四、提高我国经济型酒店营销的对策建议

1.加强营销基础环节分析

酒店营销是一个庞大的工程，酒店要做市场营销的时候，首先要做一些基础环节的研究。比如：市场调研、市场细分、市场选择和市场定位。这几个环节是相互联系不可分割的。

第一，市场调研。市场营销活动是以满足客人需求为前提，因此在做酒店市场营销时，第一步就是要做好市场调研，了解客人需求。通过调研，酒店才能了解并准确把握市场的脉搏，使得酒店的营销与时俱进。在调研时，包括酒店所处的文化环境、大的经济环境、以酒店自身的内部环境、客人、竞争者方方面面的信息都需要了解。

第二，细分市场。对于经济型酒店而言，可以根据旅游者的目的不同而分类。比如有些客人入住酒店是为了商务旅游，有些客人是为了观光度假，还有些可能是为了探亲访友等等。由于旅游目的不同，自然客人对酒店的要求也不同。例如：商务型客人可能更加看重酒店的商务设施设备，包括网络、会议室等等。而观光旅游的客人需求又不同，这类客人需要便捷的交通，丰富的旅游信息服务等等。在细分市场时注意不要贪大求全，酒店要充分意识到客源市场这块蛋糕不可能被一家酒店独吞，作为经济型酒店需要做的是首先明确自己能分到哪一块，再通过具体的措施保证这块蛋糕能拿到手。市场越大就越难形成主题，就越难形成稳定的客源，因此对于经济型酒店而言，做好市场细分是非常重要的。

第三，选择目标市场。可以看到，市场的选择实际上是确定酒店要占领的目标市场，酒店应该在综合评估自身优劣势的前提下，选择适合自己的目标市场。值得提醒的是，经济型酒店在选择目标市场上一定要彰显其优势，并借助“定制化”的营销组合策略实现占领市场的目的。结合经济型酒店的自身特点，商务客人应作为经济型酒店的首选目标市场，因为商务人士喜欢选择位于市中心或靠近商业区的宾馆酒店，很少与亲戚朋友合用客房，重视宾馆酒店服务速度等。这些需求特点正是经济型酒店可以满足的。其次，观光游览客人可以作为经济型酒店的第二目标市场，经济型酒店方便、实用、价廉恰好适应旅游背包客的需求，比如：青年旅社在这一块上就做得比较好。其次，随着人们观念的改变，在探亲访友的客人中现在也越来越倾向在酒店住宿，这一市场同样具有很好的发展前景。

第四，确定市场定位。准确的市场定位是酒店立足市场的重要前提。通过市场定位，可以有效的把酒店和竞争者区别开，树立酒店独特的形象。同时，对于客人而言，准确的定位能走进顾客内心，使客人把该酒店的产品和服务作为最佳选择。从一定程度上讲，市场定位的过程就是酒店寻找卖点的过程。卖点要能表现差异性，同时还要浓缩消费者期待的利益同时还要利于理解和宣传。

2.优化营销策略

（1）重视品牌营销和产品创新

连锁和品牌是经济型酒店成功的两大要件，连锁可以使企业做大规模，通过统一采购、统一订房降低成本、提升出租率；良好的品牌可以提高企业知名度，增加客源，提高竞争力。经济型酒店的发展，为我国酒店集团提供了新的机会，在发展经济型酒店方面，国内的酒店集团比国外的酒店集团有更多的优势，国内酒店集团应充分利用这一有利时机，抓住机会和新的经济增长点，走出一条适合中国国情的经济型酒店集团化发展之路。

经济型酒店在我国迅速发展，同质化非常严重。以产品差异化为动力的经济型酒店的专营化发展可以避免同质化带来的恶性价格竞争。虽然经济型酒店提供的是有限的服务，但不代表其提供的产品就是千篇一律，大同小异。客人的消费需求是时时变化的，一种需要得到满足，另一种新的需要又产生了，所以我们的酒店产品要不断适合客人的需求进行调整，为其提供最对口的产品和服务。并不断开发新的产品适应市场营销环境的需要。

（2）灵活运用定价技巧

价格策略是酒店结合客源量和酒店成本的分析，按照季节为各个细分市场制定灵活的价格。酒店要利用好价格策略，一方面避免价格过低而造成损失，另一方面要避免价格过高而无人光顾的局面。通常情况下，对于经济型酒店的定价一般取目标市场购买力的平均值比较合适。因为，对于入住经济型酒店的客人，对于价格通常比较敏感。通常情况下，作为经济型酒店我们可以在整体酒店产品标准化的前提下，通过楼层的设置使不同客户群的客人分开。也可以适当做差异化的配置，比如：商务房间可以配置电脑，打印机等设备满足商务客人的需求，当然这些差异化的配置和服务在价格上也是有区别的。可以看到，经济型酒店要想持续发展就必须在价格上具有优势，薄利多销、做好成本控制是经济型酒店具有竞争力的关键。

（3）完善营销渠道

随着科技的发展，人们对于网络的依赖越来越明显。人们获得信息的方式从传统的广播、电视、报刊杂志开始逐渐转移到了网络。作为经济型酒店应该充分利用网络平台，包括微博营销、微信营销、第三方旅游网站等等。比如，现在很多经济型酒店都有自己的微信公众号，可以适时更新推送酒店的产品和服务，方便目标客人查询。同时，作为客人也能够在第一时间得到酒店的信息，这种信息的推送非常便捷并且有针对性。

3.创新营销观念

随着饭店市场日趋成熟，经济型酒店在做营销时要不断与时俱进，更新营销理念。比如，现在我们很多酒店营销人员持有较为单一的功能营销观念，当他们面对市场时，总是为客人介绍酒店有多少间房间、餐厅能容纳多少人、有无会议室。当然酒店的功能是我们在做营销时应该告诉客人的信息，但是除了这些最基本的功能客人还有很多潜在的需求。比如：环保的产品、安静的环境。如果我们的客人更看重服务、环保等方面的附加值，功能营销对他们的效果就不会明显。因此，当有形的设施设备的差异逐渐缩小，酒店应该更关注客人深层次需求，将绿色、服务作为新的卖点。

随着社会的发展，经济型酒店竞争的白日化，如何吸引客人消费是一个非常关键的问题。找准客人的需求、挖掘客人的需求，围绕客人的需求设计卖点，同时完善营销渠道创新营销理念对于整个经济型酒店而言都至关重要。

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作者简介：赵豫西（1982- ），女，四川绵阳人，硕士，讲师，四川旅游学院，从事旅游企业经营管理的研究