三友之道：浙商精神的完美印证——专访三门三友科技股份有限公司董事长吴用

本刊记者 张小红|文

创业二十余年，从生产小小的橡胶膜片到永久不锈钢阴极板，再到电积、电解全套装备，三友公司已经成为中国最大的不锈钢阴极板制造基地。和大多数民营企业一样，三友公司的成长经历和企业精神也带着领导者浓烈的个人色彩，事实上，对三友公司成功之道的探寻也正是一次浙商精神得到完美印证的过程。

著名经济学家吴敬琏说：“浙江是一个具有炽烈企业家精神的地方，浙江商人既聪明又肯吃苦，敢冒风险，敢为人先，最让人佩服。”三门三友科技股份有限公司（以下简称“三友公司”）董事长吴用就是这样一位浙商。

创业二十余年，从生产小小的橡胶膜片到永久不锈钢阴极板，再到电积、电解全套装备，三友公司已经成为中国最大的不锈钢阴极板制造基地，其产品占领了中国铜电解工业的大部分市场，因其产品具有明显的价格优势，大大降低了中国铜工业项目的投资成本，提升了行业在国际市场上的竞争力。

近日，记者到访三友公司，并专访了董事长吴用。和大多数民营企业一样，三友公司的成长经历和企业精神也带着领导者浓烈的个人色彩，事实上，对三友公司成功之道的探寻也正是一次浙商精神得到完美印证的过程。

用心找准经营方向

“以小钱赚大钱，小商品创造大市场”是浙江人赚钱的秘诀，很多人最初经营螺丝钉、纽扣、打火机等商品经济的“针头线脑”，当淘到“第一桶金”后，他们会以敏锐的眼光寻找商机，而且他们善于从一切别人不经意的现象中发现商机，然后大胆投入，自己做老板。

吴用是一个善于思考的人， 20岁出头就跟着亲戚到各地跑业务的经历拓宽了他的视野和思维。浙江三门县橡胶产业非常发达，1992年，吴用注册了一家橡塑制品有限公司，主营业务是橡胶制品，但那时吴用已经清楚地知道这不是自己事业的方向。他认为三门经营橡胶的企业太多了，如果自己选择在这个行业坚守，要想获得新的突破和发展非常困难，他在等待一个机会。

无一例外，机遇总是垂青有准备的人。三友公司的机会来自他们与中国最大的铜生产商——江西铜业集团公司的结缘，三友公司是江铜集团部分橡胶制品的供应商。1995年江铜集团引进的ODS系列气动泵，其中一个主要配件是橡胶膜片，可以反复使用十万次，当时国内没有厂家生产。三友公司决心研发生产这个配件，并很快与浙江大学合作研发成功了。随后，江铜集团又引进了铜电解工艺用绝缘夹边条。该产品当时也没有国产化，吴用立即决定投入研发。2000年三友公司的绝缘夹边条研发成功，2001年该项取得技术专利，产品在很短时间内得到了市场的高度认可。其外观、质量与国外产品相差无几，同年便在国内铜电解厂大量投入应用。

连续两项产品的研发成功和投入使用给吴用带来了巨大的喜悦和信心。2002年2月，吴用注册了三门三友冶化技术开发有限公司，专注于铜电积、电解用设备的生产与研发。2003年江铜集团引进了艾萨法电解铜（20万吨）设备，配套使用寿命更长的不锈钢阴极板。使用后，吴用看到了在江铜车间发生的巨大变化，生产线上的工人从260人降为50人，而且更清洁环保，他敏锐感到阴极板产品有发展潜力，甚至可能是中国铜电解工业未来的发展方向，他想要尝试。当时国内的铜电解厂家基本都还在使用传统的始极片，国内没有一家企业能生产不锈钢阴极板。

“2003年开始投入研发时，朋友们告诉我这个不锈钢阴极板是经过特殊处理的，板子外面覆盖了一层膜，凭三友的力量很难做出来。但我经过与浙江大学的教授分析、实验，我们认为这层膜并不是人为覆盖上去的，而是靠自然生成的氧化膜。掌握了关键技术难点以后，我相信我们三友公司一定能制造出中国的永久不锈钢阴极板。”接受采访时，吴用如此描绘当时的心境。

2004年，三友公司成功研制出“sanyou”永久不锈钢阴极板。当时全球只有三家企业能做这个产品，三友是第四家，也是中国的唯一一家。三友的成功，瞬间将国内不锈钢阴极板的价格大幅度降低，加之江铜集团有力的“口碑效应”，2006年、2007年铜陵有色集团和阳谷祥光集团都选择了三友公司生产的阴极板，特别是在2010年，铜陵有色集团“双闪”40万吨的项目，后期的25万吨项目全部使用了三友公司的阴极板。吴用告诉记者，从2011年开始，中国几乎所有10万吨以上的铜项目，使用的阴极板大都来自三友公司。实力让吴用底气十足。

据了解，生产阴极板给三友公司带来了质的改变——从一家作坊式工厂变为有一定规模的企业，经济效益更是连年攀升，即便在全球金融危机爆发的2008年，三友公司销售额依然实现了逆市上扬，2014年，三友公司已实现销售收入1.5亿元。

“我为什么从熟悉的橡胶行业转到有色装备行业，除了跟我接触的朋友和圈子有关，更重要的是，阴极板这个产品国内没有人做，但我看到了它的巨大潜力和市场，所以，我认为做这个事就是有价值的。”吴用如此总结。是的，这就是浙商的特点，是否做某项生意，他们既不看领导讲了没有，也不看别人做过没有，只看市场需不需要，实际中能不能行得通。只要市场需要、实际中行得通、法律明文没有禁止的生意，他们都会千方百计地去做。

吴用接受本刊记者专访

专注铸就产品品牌

采访中，吴用跟记者说得最多的经营理念就是“专注”。一方面，在创业初期，吴用曾受好朋友点拨，为什么中国的民营企业常常富不过三代，而国外企业尤其是欧洲企业却能经营百年，最大的区别就是后者对核心业务的合理定位与坚持。吴用深受启发。另一方面，吴用性格使然，他从来就是一个“专一”的人，认准一个方向、做一项产品。

吴用给记者举了一个特别容易理解的例子，就像晚上去洗手间，如果是在自己家里，不开灯也行，但如果在其他住处，不开灯就很容易磕碰到。“就是这样，做什么就怕做精，做精了，自然就找到路了。”吴用说，“而且，只要是我认定的事情，无论多么困难，我都会坚持下去。”

产品研发初期的酸甜苦辣自不必说，难度更大的是产品推广，特别是在国有企业推广，因为国企更注重品质保证，而且他们有一定经济实力，所以他们往往更倾向于进口设备。为了突破这一难关，吴用采取了让企业免费试用的方式，试用期甚至长达一年，一年后如果企业认可，再花钱购买，如果企业不认可，三友公司自己把产品拉回来，不收一分钱。与此同时，由于一直以来良好的合作基础，三友公司得到行业内许多朋友的帮助，据吴用介绍，有很多问题和改进意见都是他在行业内的专家朋友提出来，三友公司再完善的。

通过这些方法，三友公司的阴极板产品逐渐占领了中国铜电解工业市场，也打响了“三友”品牌。不过，人生总不是一帆风顺的，企业亦如此。2011年“五一”期间，吴用遇到了创业以来的最大危机。当时吴用选择了国内一家供应商的不锈钢原材料，出于对供应商的信任，也由于缺乏相关的检测设备，直到生产时三友公司才发现该原材料并不符合阴极板的生产要求，但此时货款已经无法追回，这一下让吴用至少损失了1500万，三友公司濒临破产。

次年，铜陵有色集团准备上40万吨铜冶炼项目，在落实铜电解用不锈钢阴极板时，对三友公司进行了考查，考查中得知三友公司刚刚受过重创，不知情况如何，就转道到三友公司产品用户单位进行现场考察，看完后他们放心了，原来三友公司已经自行承担起责任，重新采购原材料，为客户提供了合格的不锈钢阴极板，投入使用后，生产正常。这件事充分体现了三友公司的诚信与担当。最后铜陵有色集团将项目用不锈钢阴极板大订单落实在三友公司。吴用回忆说，为了挽救这次危机，他把之前十几年积累的资金全部投入进去弥补损失，就差卖房子了。“现在想想其实也后怕，但那个时候我只想着往前走，一定要在这个行业把这个事做下去，不惜血本。”

围绕阴极板产品，三友公司相继开发出永久镍扣阴极板、平衡式电流导电装置（两极四触点）、净化过滤设备以及不锈钢永久阴极剥片机组等电解设备。截至目前，公司已拥有产品专利技术34项，其中发明专利8项。永久不锈钢阴极板获省优秀工业新产品奖、剥片机组产品荣获浙江省装备制造业重点领域首台（套）奖，三友公司也成为国家级高新技术企业。

“我们对产品的认识定位是比较明确的，就是要把电解装备产品做精，其他行业再好我也不会去做。”三门地处浙江山区，当地人性格朴实专一，勤奋务实。作为三门本地人的吴用从小养成了这样的性格，专注于自己的实业，“外面的钱再多，也不是我们的，做实业需要一步一个脚印，像滚雪球一样慢慢积累。”

对于浙商而言，赚钱不是他们的唯一目的，做事才是他们真正的目的。如果一心只想钱，永远都赚不到钱；如果一心只想做事，就会积累很多人脉资源，赢得人气，带来滚滚财源。就像吴用的经历，他专注于做事，所以得到朋友的帮助，得到铜行业专家（后来也都变成他的朋友）的指点，创造了今天的成就。

决心打造“百年老店”

做到今天的规模，吴用已经不再以赚钱谋生的心态来做他的电解装备事业，更多的是肩负一种责任，除了对员工的责任，还有对中国铜电解工业的责任。他要为中国铜企业提供质量最优、性能最好、价格最实惠、最节能环保的高端电解装备，以助中国铜工业转型升级一臂之力。

因此，三友公司进口优质的不锈钢材料生产阴极板；在液压系统采用力士乐元件、电器采用西门子元件、电机采用布雷维尼产品、小车轮子采用德马格等世界顶级品牌产品作为自动剥片机组的配置，不断改进自己工厂的生产线，他说很快工厂里每个工艺的整条生产线都会实现全部自动化，还将实现二维码识别的智能检测。“顺应时代的发展，今后，我们的生产线和售后服务都会依靠现代化手段来支撑，我们的车间和产品都将更加精细化。”与时俱进也是浙商的显著特点。

当记者问到是否担心今后可能会面临更加激烈的行业竞争时，吴用显得非常自信和轻松，他说：“在中国电解装备方面，很多产品都是我第一个先做的，后面可能也会有人研发制造，但不可怕，因为积累到一定时候，企业的自身装备和技术沉淀、在行业中的品牌都有了，别人想进来是很困难的。”

拿破仑有一句名言：“我的军队之所以打胜仗，就是因为比敌人早到5分钟”。美国人认为，市场反应的速度决定着企业的发展与利润，第一个进入市场的企业平均市场占有率是29%，最早跟进的是21%，而其余的只有15%。一步领先，步步领先。浙商深谙并熟练运用着这个规律，吴用亦不例外。

在业务领域，除了将转向锌、镍、锰等其他有色金属的电解装备生产，吴用近几年还有一项新的开拓，用他的话说就是“要打造最大的阴极板维修基地”。阴极板的平均寿命一般是10～15年，中途也可能“感冒发烧”，能做普通维修的小企业有，但若是遇到“疑难杂症，必须手术”的，那就只有三友公司才有本事操刀了。“因为我这儿有最好的设备去做这个事。”吴用说。记者在三友公司车间也看到，有不少早期进口但现在已变形或受损的阴极板在维修，维修之后就像新生产的一样。

除此之外，吴用更大的理想是依托产品，再衍生服务，集成阴极板、剥片机组等单个电解产品，转变为成套服务，最后为客户提供系统的解决方案。

从古至今，浙江商人都是中国经济发展的重要推动力量。可以说，在推动中国铜电解工业发展的道路上，吴用和他带领的三友公司走得踏实、稳健，他们取得的成就和所做的贡献是显著的，今后，也将为中国有色金属行业的发展作出更大的贡献。中