孙修顺：“海上铝业丝路”护航者

这个现在看来可以被用作MBA管理案例的项目，有着许多创新和不同寻常之处——合作模式、股权分配、文化融合等等。但是，项目的初衷和开始却并不传奇和高大，甚至有些无奈。孙修顺的韦立国际集团一直是给中国铝行业提供海外铝土矿运输支持，主要货源是铝矾土矿。承运了中国大型氧化铝企业全部的印尼进口铝土矿。2011年，印尼曾经停止过4个月左右时间的铝土矿出口。这让孙修顺敏锐地感觉到印尼的铝土矿出口到了一个很危险的境地，作为承运方，已经不能依靠印尼铝土矿作为承运货物来源的全部支撑。而对中国来说，印尼的铝土矿供应一定是一个不安全、不稳定的供应链。

基于对铝土矿海外运输十多年的积累和了解，孙修顺把眼光盯在了遥远的非洲国家——几内亚。几内亚位于西非西岸，西濒大西洋，资源丰富，铝矾土贮藏总量估计为400亿吨，其中290多亿吨已探明，占世界已探明储量的30%，居世界第一位，其品位高达58%～62%。

尽管美铝等国际矿业巨头都在几内亚开了矿，但成功外运到中国的几乎没有。因为从非洲到中国的长距离海上运输是个巨大的难题。然而，在航运专家孙修顺眼里，这恰恰就是韦立国际发挥专业优势的用武之地。在经过周密的讨论和调研之后，几内亚项目提上日程，2013年6月，孙修顺率队第一次出访几内亚，进一步了解当地实际情况。经过考察，他惊喜地发现，几内亚位于低纬度地区，属于赤道无风带，自然状况和海上物流情况非常理想，而且经过合作伙伴——烟台港集团的专业测量队伍“扫河”确认，当地河流也具备8000吨驳船的通货能力。得益于天时地利，孙修顺对几内亚项目的信心更加坚定了，决定接受各种未知的挑战，开创从几内亚到中国的铝土矿海上通道。他坚信，只要我们能够将需求和供给有效地连接起来，为客户创造价值，几内亚项目就一定能成功！

韦立国际的大型海运货轮

“信心来自用户，来自合作伙伴的坚定支持和信任，来自对中国铝行业的长期发展的信心。我们也被魏桥张董事长的激情所感染。”

海运是韦立国际的强项，但是开矿和建港口并不是他们的长处。为了让几内亚项目顺利进行，孙修顺给项目定下了“合作共赢”的原则。幸运的是，十多年铝土矿海外承运的经历，令他有了一个坚定的合作伙伴——魏桥创业集团。

在国内老牌电解铝企业哀鸿一片的时候，魏桥创业集团旗下魏桥铝电集团逆势快速发展壮大。彼时，魏桥铝电也在进行着海外资源全球化配置战略的部署，魏桥创业集团关联公司中国宏桥集团是香港上市公司，旗下魏桥铝电集团是专业生产氧化铝、电解铝的大型企业集团，目前是世界上最大的电解铝生产商，同样也是最大的铝土矿终端用户。魏桥创业副董事长、魏桥铝电掌门人张波同样也在担心印尼铝土矿的保障问题，更揪心于国内铝土矿资源战略安全问题。

韦立国际与魏桥创业的合作从魏桥开始从事氧化铝生产就建立了。两家企业在印尼铝土矿运输上的合作，可谓密切。而在资源保障安全性问题上的一致观点，更让两个身在商场的男人多了几分责任。

2011年，在印尼，孙修顺在一次偶然的机会里与张波提起到几内亚开矿的事，张波说了一句令孙修顺感念至今的话：“你只要有信心，敢去干，我肯定全力支持！”

“我们走出去，到别人的国家开矿山、建码头，必须尊重当地的法律法规、风俗习惯、宗教信仰等等。这种跨文化的融合，必须要有对当地社会和商业环境有深入了解的合作伙伴。”

UMS，几内亚当地公司。主要业务是交通运输、物流采购以及各种法律咨询、行政服务等等。选择与当地公司合作，也是孙修顺一开始为项目定下的基本原则。如期待的一样，UMS在项目过程中提供了很多与当地政府、居民、社区的友好沟通以及法律、政策方面的协助，使得项目可以顺利进行。

“我第一次见到UMS的法迪先生（Fadi）时，给他看了我们的宣传片，详细地介绍了我们的开采、运输模式以及合作模式。我问他：‘这种模式在几内亚能行得通吗？政府能允许吗？’法迪犹豫了一下，认为都有可能。因为几内亚出口资源的愿望非常强烈，迫切希望通过资源出口发展本国经济。有了几内亚公司这种模糊的认可，我更加认为这个项目可行。”紧接着，孙修顺立刻安排法迪和他的团队到中国滨州，考察魏桥铝电氧化铝生产线，“我要让他看看我们的用户是什么样的规模，什么样的发展速度。”

几内亚铝土矿资源非常丰富，河流充沛。但工业基础却薄弱，几乎没有像样的铁路、港口。“我20年前在船上工作的时候就到过康姆萨港，20年后我再去，还是那个样子，一点变化都没有。”孙修顺介绍说。项目一开始，孙修顺就同张波商议，为解决长距离运输难题，他们反其道行之，沿内河找矿，确定矿区后，在河边建港口、码头，用小船把矿石运到海上，再利用韦立国际特有的浮吊作业过驳方式运到大船上。“这样做既节省时间，又节约费用”。

建港口、码头是个专业性要求非常强的工作，必须要由专业的团队完成。幸运的是，孙修顺有另一家专业级的合作伙伴——烟台港集团，这家有150多年历史的港口，主要承担货物装卸运输、仓储配送等业务，魏桥铝电所需的海外进口铝土矿，经韦立国际承运后，抵达烟台港装卸，再转运至滨州港，实现了门到门，户到户的运输模式。在几内亚，他们派出了精兵强将负责码头港口的搭建。几内亚博凯港—中国烟台港，链接起这条银色海上丝路。一条从矿山到生产现场的全程物流链搭建完毕。

“给这个联合体取个什么名字好？这个事情我们也讨论了很长时间，我们这个联盟是国际化的，要体现合作精神，最后 ‘赢联盟’（WINNING CONSORTIUM）这个名字也是我灵光一现想到的。‘赢’是大家共同的目标，能将大家凝聚在一起。”孙修顺告诉记者。

“赢联盟能在短短100天里，建成港口，完成首船装运，靠的是无私的付出和真诚的信任！我们也用自己的承诺，赢得了几内亚从总统到政府各部门再到当地村民的信任和真心欢迎。项目开始前，我和张总一起在当地捐建了两座社区医疗站，交付使用的那天，总统亲自出席了仪式。当地社区居民载歌载舞地庆祝。我突然觉得，能够给别人带来这样的喜悦和帮助，是一件非常幸福的事情。这是人生一种非常难得的体验。所以，项目一开始，我们就决定我们项目的成功，要与当地人的生活改变紧密相关。我们做的越大，当地人的生活收入就要改变越多。我们把技术、资金、产品、管理带到几内亚去，帮助他们发展。非洲有发展，我们有未来。”孙修顺骄傲地说。魏桥创业副董事长张波也曾在采访中说：“我们在当地建的餐厅、营地、厂房等等，都是永久性建筑，就是为了将来有一天，我们转移到新的矿区之后，这些建筑就可以留给当地的居民继续使用；我们还在当地建了一座技工学校，从找矿、采矿、推土机和挖掘机操作等方面培训当地员工。我们要让几内亚的民众知道，中国人的所作

7月20日，几内亚博凯港首船装运仪式上孙修顺、张波与部分员工合影。

所为，真正是与几内亚人民共生存共发展的。”

在11月16日的首船接卸仪式上，几内亚总统顾问易卜拉辛玛·卡索里·福法纳先生在致辞中表示，几内亚国家和政府对这个项目的支持是建立在共同创造和透明的基础上的，通过本项目的示范性伙伴关系，两国机构打下了双赢的伙伴关系基础。项目促进了几内亚国内经济增长，带动商业交换模式的发展，为年轻人创造了就业岗位，为几内亚的企业家送来了商机。

“我们不仅仅是经营船舶，而是要打造一个物流供应链。我们是一个海上物流方案的提供者。我们以为客户节省资金、提供最佳海上运输方案为目标，我们的浮吊过驳方式，相当于一个移动的海上中型港口。”

韦立国际以航运起家，2002年初创时期，以租船货运业务为主，逐渐发展成有自有船队的海上运输承运人。但韦立真正强大的不是船队，而是它的海上作业能力。目前具备每天24万吨、一年6000万吨的装船能力。这样的海上作业能力相当于一个中型港口的作业能力。

海上物流方案的提供者，这是孙修顺在采访中反复提及的、韦立国际的战略目标和使命。目前，韦立国际以航运为核心，主要业务包括船队、船舶管理、海运管理、物流四大板块，而在物流板块里，客户化方案无疑是对客户多样化需求的最大化满足。在驳船—码头—供货商—转运商这条物流链里，孙修顺和他的团队在寻求最佳方案。

物流地理：针对目前使用的传统物流解决方案和高物流成本的运输模式，把握客户在这些矿产运输中追求最低成本净现值(净现值) 的需求；

运输货品：从煤炭到其他主要大宗商品包括铁矿石、煤炭、铝土矿、镍矿和谷物等；

运输附加值：以确保供应链的顺畅并使托运人的时间风险最小化（存储、混合带来的时间风险）；

转运方案的多样化定制：根据具体项目运营条件和政策监管制度可协调组合使用自卸船、顶推驳船、海上浮动码头、散货改装的转运船等；

物流链垂直整合：存货、加工、配送中心等环节的整合。

毫无疑问，无论是在海运船舶管理还是在物流链整合方面，韦立国际已经走到了领先地位。

“赢，就是共赢。参与者是利益共同体，风险共担，利益共享”。

“项目最大的风险其实是长距离海运的风险。我们这种模式，就是锁定了海运价格，最大限度地降低了海运风险。因为项目不是短期行为，可能要十年二十年持续进行，如果海运没有保障，将来矿石运不回来，或者回运成本很高，那么就完全丧失了市场竞争力。保证项目健康稳定持续地进行是我们‘赢联盟’的目标。”

对于魏桥铝电来说，董事长张波认为，这样的模式最大限度地为集团保障了资源供给并锁定价格，“至少十年不会有太大变化”。

对于整个中国铝行业来说，赢联盟这条航线的开通，使得西非铝土矿稳定供应中国市场，对于平抑国内进口铝土矿价格、提高资源保障程度以及节能减排都有极大的促进意义。

我国是目前世界上最大的铝生产和消费国，每年需要约1亿吨铝土矿的资源保障。铝土矿是刚性需求，却又是中国所稀缺的。我国大约有50%的铝土矿需要从国外进口。国务院参事、中国有色金属工业协会会长陈全训在11月16日的接卸仪式致辞中表示：“合理利用境外资源，成为我国铝产业持续健康发展的重要保障。”中国有色金属工业协会副会长文献军在仪式上接受采访时也表示，几内亚铝土矿回运成功的战略意义远远大于经济意义，它不仅仅是提高了我国铝土矿的资源保障程度，更使我国铝工业摆脱了原料受制于人、没有价格话语权的尴尬局面，对解决资源瓶颈、开发海外资源都提供了新的模式，具有积极的示范引领作用。

在海上话语权争夺日益激烈的今天，中国虽然拥有1．8万公里海岸线，却并不直接拥有大洋，所以很多专家把中国在海运上仍然定位为内陆国家。也正因为此，打通一条海上运输通道的重要性不言而喻。而在国家“走出去”战略全面展开，“一带一路”和“海上丝绸之路”建设的大时代背景下，一条超越国界的航线，宣示了一个新模式的开启。

“赢”在汉语里有“余利、获利、赢利、赢余（盈余）”的意思，现代有人把这个字的组成部分分解为“亡、口、月、贝、凡”，分别代表了“危机意识与创新能力”、“沟通能力”、“时间管理能力”、“资本与专业技能”、“目标与平常心”。这是对赢家的五种素质的阐述。

这五种素养在“赢联盟”和几内亚项目上得到了完美的展现。但是孙修顺说，我只想踏踏实实做好自己的事。“未来要达到1500万吨的铝土矿运量，大概需要30条左右的船。我们以后可能采用租用和自有船相结合的方式。每月保证有两条船在烟台港装设备物资出发到几内亚。我自己理想的方式是自有船50%，其他40%～50%与其他海运企业合作。”

船运行业是个受整体经济环境影响很大的行业。在许多同行因为过去的快速过度扩张而陷入困境的时候，孙修顺却在低成本逆势发展。

依旧的忙碌而充满激情。在参加完7月20日在几内亚的首装船仪式后，孙修顺在今年中秋节第五次赴几内亚，解决了由于几内亚雨季时间长造成的矿区至码头的道路塌陷损毁问题，决定修建永久硬化路面，彻底解决这一问题。作为赢联盟的总指挥，他说：“我去现场是种责任。我们的员工冒着高温酷暑，冒着埃博拉病毒爆发、疟疾爆发的危险在现场工作，我不能只坐在家里指挥呀。这个项目的成功，得益于团队的合作、奉献，我为我们这个优秀的团队骄傲。”

管理大师杰克·韦尔奇有本书，名字就是《赢》，他说是献给那些热爱商业生活、渴望把事情做好的人。我们也把这个字献给“赢联盟”，献给像孙修顺总裁一样有梦想、有担当的人。