KASH在医药购销高技能人才培养中的应用探索

贺贤国

针对药剂专业教学和就业现状，基于多年对营销培训和营销实践的体验，以“教我所做，做我所学”的教学理念，将KASH引入到医药购销高技能人才培训过程，五年来取得了很好的训练效果。

医药购销 高技能人才 KASH 训练

一、前言

在全社会实行学历证书和职业资格证书双证并重制度的战略决策背景下，高技能人才的培养，越来越受到全社会的重视。KASH营销训练模式从上世纪90年代由美国经台湾传入大陆并已成为中国营销界所风行的训练模式，但真正了解KASH内涵的并不是很多，往往是在无法解决营销队伍情绪消沉、业绩低迷问题时，才会老调重弹KASH。在学校教学和培训中从来没有出现过此类报道。基于多年营销培训和实践经验，笔者以“教我所做，做我所学”的教学理念，将KASH营销训练模式引入到医药购销高技能人才培训过程，界定了营销培训的核心内容，五年来取得了令人非常满意的训练效果。

二、KASH的内涵及应用依据

1.KASH营销训练模式的内涵

经过十几年的潜心研究和实践，我认为KASH营销训练模式包括KASH、DOME、PESOS三个应用的层次。KASH提出了训练成一个成功的医药购销高技能人才必备的四个方面素质：K（Knowledge）——足够的知识、A（Attitude）——正确的态度＼＼心态、S（Skill）——熟练的技巧、H（Habit）——良好的习惯；DOME诊断确定KASH四个方面素质中的短板，明确了培训的重点并确定达成目标方法，并对培训效果进行及时评估；PESOS是训练程序，如短板是拒绝处理、电话约访等营销技巧，就通过PESOS训练程序来获得这些技巧，具体程序依方法而定。

2.什么样的人适合做医药购销高技能人才

几十年的营销培训经验告诉我们，成功的营销人员的共同特征是：大专学历、有一定的挫折经历、心态好、习惯好的女性；我校高技药剂（学）专业女生占80%以上，她们在学习上有不成功的经历，现在医药系统就业的高门槛、低收入又给了她们挫折感。在此情景下，笔者积极尝试将KASH这一市场营销训练模式引入医药购销高技能人才培训过程中，在成功地帮助学生通过了医药购销高技人才的应知和应会考试同时，主要是对学生进行了专业化的岗前培训，帮助他们自信地走向医药购销员等相关就业岗位。

3.KASH的内涵

KASH在医药购销高技能人才培养中的应用的内涵，是指营销高技能人才只要具备KASH四要素就能创造佳绩，可以成为一个成功医药购销员，且具体可操作性，KASH与CASH发音相同，即KASH=CASH。

三、KASH在医药购销高技能人才培养中的应用探索

1.从改变对医药购销的态度入手

社会上对营销人员的负面评价严重影响学生对医药营销的看法，在教学过程中，笔者以自己多年市场营销培训的切身体验让学生认识到过去的事实并不代表未来，让他们正确理解医药营销、KASH训练模式、自助者天助也等含义及道理，情况发生了质的变化。

从改变对医药购销的认知入手，几乎95%以上的准毕业生选择医药购销方向，有效强化了他们成为加医药购销高技能人才的信念，五年来累计培训了1000多人。经柯氏评估模型评估KASH在医药购销高技能人才培养中应用是很成功的。

2.正确的态度是成功的开始，良好的习惯是持续成功的保证

正确的态度是成功的开始。态度是“个人对于某人、事、物所持有的正面或负面反应”，正确的态度包括对待公司、客户、自己的态度等。首先，营销行业一贯被垢病为“铁打的营盘流水的兵”，其主要原因之一便是营销人员无法确立对待挫折的正面态度，导致从业人员流动性太大；其次，我们培训对象多数是将毕业的学生或参加工作时间不长的员工，他们所拥有的知识、技巧和经验同专业客户或资深医药购销高技能人才相比差距是巨大的，所以培养端正、良好的态度，以弥补其它方面不足；在整个培训过程，笔者特别强调态度的重要性，良好的心态不仅可以弥补知识、技巧、经验等方面的不足，而且可以帮助快速、高效地学习知识、掌握技巧、获得经验传承和养成好习惯等。

良好的习惯是持续成功的保证。亚里斯多德说：重复相同的行为，是人类共同的本质。人类是习惯的动物，一旦发现某种可以帮助我们方便地完成事情的方法后，我们就会倾向于重复使用这种方法、而不会有进一步的思考。习惯是一种习得性的行为，其养成就必须藉由不断的教导与演练并不断地获取成功才能养成。如学生在平时课堂上注意力很难集中，就通过培养做笔记的习惯来提高听课的效果；学生学习积极性不高，就采用小组责任制的学习方法，由于多了竞争和团队意识，学习效果就大大提高。训练并养成有助于医药购销员更有效完成工作的好习惯，如填写工作日志、追踪、记录及团队工作等习惯，能够帮助他们增进绩效而坚定职业信念。教育就是培养习惯和态度。

3.通过PESOS训练程序，培养医药购销高技能人才的核心技能

专业知识和熟练技巧是医药购销高技能人才的核心技能，是外控因素，如果没有应用知识和技巧的意愿是没有应用价值的，态度决定一切，但培训工作的具体任务是知识培训和技能训练。笔者针专业知识和熟练技巧依据“教我所做，做我所学”的教学理念，编写了强化训练为主要教学方法的教材。

医药购销高技能人才应具有动态的知识，即要学会用一定的知识去判断、把握客户的购买心理。医药行业是一个比较特殊的行业，对治病救命的药品质量要求高于食品等一般商品，同时药品又具有社会福利性质，所以药品管理的法律法规方面的知识就显得更为重要了。

技巧是让营销员可以达成目标与落实策略的种种具体做法或行动。经验表明，掌握如电话约访技巧、拒绝处理话术、促成时机把握等必要的专业化推销技巧，始终保持主动积极的态度，可以增强营销员信心并有利于成功销售，特别是对营销新手，在实际工作中他们常犯的错误不是忘记促成就是急于促成而错失成功营销的良机。同时，对技巧以前的教学是光说不练缺乏实践意义，笔者拟定的PESOS训练程序，帮助他们掌握了从角色扮演开始通过实践锻炼强化专业知识和营销技巧，如对新产品推销中拒绝处理的有效话术、促成时机的准确把握，等等。

总之，通过KASH在医药购销高技能人才培养中的应用，树立了正确的态度、养成了好习惯，掌握足够的知识和一定的技巧，强化了医药购销高技能人才必要的核心素质和核心技能，医药商品购销员就能够快速适应新的工作岗位，并在这些岗位上有所建树。

参考文献：

[1]罗纳德·B·马克斯美 著.郭毅 译.社会心理学[M].中国人民大学出版社，2002.