营销理念在汽车销售体系中的应用研究

摘 要：运用科学的营销理念是有效实现汽车营销的重要手段。本文通过对汽车销售的现状入手，对几种相关营销理念在汽车销售体系中的应用做出了分析，供汽车销售公司选择，以促进汽车产业的快速发展，为国民经济做出更大的贡献。

关键词：营销理念；汽车销售；应用

汽车产业是我国国民经济的重要组成部分，汽车产业的发展关系到国家经济的各行各业。科学的营销理念能够推进汽车在市场中的流通，促进汽车产业及相关行业的发展。

一、汽车营销服务的现状

目前，我国的汽车产业高速发展，但目前国内的汽车营销还存在着很多问题。首先，营销服务内容较少。目前，国外的汽车销售体系已经十分的发达，不仅包括汽车销售前、售中、售后服务，还包括对汽车正常使用的保证服务，确保了信息的及时反馈。然而，我国大多数的汽车销售公司虽然在汽车的维修和保养方面的服务较为完整，但是对于汽车的运输、保险、支付、装饰、检测等却较少的关注，同时也缺乏对客户需求的分析，较大程度上制约了汽车销售的发展。其次，汽车营销服务的满意度较低。虽然汽车销售公司制定的服务标准为4S，但在实际的服务中却不自觉的降低了标准，与理想的服务水平还有一定的差距，不能满足消费者的要求。最后，营销服务水平低。多数汽车销售公司的服务人员素质不高，直接影响了消费者的满意度。一方面，服务人员缺乏系统的汽车知识；另一方面，技术服务人员的专业技术水平较低。总的来说，目前的汽车销售体系中存在很多不利的因素阻碍着汽车销售的发展。

二、几种营销理念在汽车销售体系中的应用

营销理念随着市场经济的发展也在发生着不断地变化，从开始满足市场需求为目的到追求顾客满意，再到现在的以建立顾客忠诚度为目的。汽车销售行业同样也需要选择营销理念，根据理念的引导提供相应的服务满足顾客的需求，同时也能促进自身的发展。

1.深度营销理念的应用

深度营销理念是指对服务的项目和内容进行深度和广度上的扩展，使顾客得到更多的利益，从而赢得了客户的信赖，提升了客户的忠诚度。对于汽车这一产品，由于其价值加高、耐用和高技术等特点，其营销理念的运用显得十分重要。汽车销售公司在围绕汽车进行有形产品营销的同时，更加要注意对无形服务的营销，并根据自身的实力建构多元化、个性化、多层次和全方位的营销服务。如从汽车的改装和装饰到汽车的保险服务，再到汽车信贷、保养、年审等，都可以为顾客制定个性化的营销服务，这样才能够适应汽车消费的特征，满足顾客各层次的服务要求，进而强化了顾客对汽车销售公司的依赖，形成一定的竞争优势。

2.双赢营销理念的应用

双赢营销理念强调的是在汽车购买的过程中，汽车销售公司和顾客都获得相应的利益，并且在售后也有对利益的维护手段。汽车销售服务的根本在于交易双方建立和谐依存又相互信任的关系，这种关系是长久的，尤其是对汽车产品而言，必须依赖双方的合作才能延长汽车的使用寿命。在这种关系中，企业必须考虑到客户身上拥有的终身价值，也就是要对未来的时间里能够从客户身上得到多少利润进行科学的预估。调查表明，客户在购买汽车后的消费是购车消费的近2倍。为了更好的促进汽车产业的发展，汽车本身的价格应不是企业利润的唯一来源，企业的目标应该定位在客户身上，这样不仅能为客户创造更多的价值，而且能够得到较多的后续价值，从而稳定双方的关系，实现双赢。

从这一理念出发，汽车生产企业的目光就不能仅仅盯在一次性的汽车价格上，要把汽车本身利润视为整个利润来源的一小部分，企业应该以汽车为中心创造更多的附属服务，让顾客不断地体验较为新鲜的服务，产生依赖感，创造稳定持久的利润来源。例如，在汽车销售的同时，可以为顾客提供免费的车险和汽车美容等增值服务，不仅满足了顾客的需求，也为自身创造了良好的口碑，实现了双赢。

3.超值营销理念的应用

超值营销就是用企业的诚心、耐心和爱心为顾客提供超越其心理期待的服务。一般而言，在接受其他服务之前，消费者最为关注的是汽车产品本身的外观、性能等，顾客所获得汽车的价值必须与其支付的价格相对应，这样才有提供其他服务的可能。为了满足顾客的超值心理预期，一方面可以实行打折，让顾客以较低的价格获得较高性价比的汽车；另一方面可以模仿“别克的关怀服务”，提供超越汽车服务行业标准的服务，赢得顾客赞誉。超值营销理念注重对客户利益进行分析，并以维护客户的利益为出发点及时地调整服务，从而不断地完善自身的服务，提升产品的竞争力。

三、总结

在汽车市场竞争激烈的环境下，汽车销售市场也变得越来越成熟，对于营销理念的要求也越来越高。汽车销售公司应该以市场为导向，并根据自身的实际情况选择适合自己发展的营销模式，在销售实践中不断地创新，这样才能促进汽车销售业的健康发展。

参考文献：

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作者简介：柯凤琴（1980- ），女，安徽东至人，承德石油高等专科学校汽车工业系，讲师，研究方向：交通运输工程、汽车营销