促销组合策略及其运用

王霖琳

摘 要：在市场营销中，产品促销组合策略在企业进行产品销售时广泛应用。本文针对促销组合策略及其运用，分别对产品策略、市场策略以及营销组合策略进行了相关分析。

关键词：产品；市场；促销组合；策略

促销，在市场概念中就是促进销售，企业为争取在市场竞争中立于不败之地，采取多样方式将企业自身形象、产品品牌及信息向消费者推送，促进消费者对企业加深印象，对企业品牌认知程度加强，同时对企业产品的概念加深，进而消费者能在本企业购买产品，以便企业的产品能够得到更好的销售额。促销组合在此基础之上，结合本企业的产品信息，并分析企业盈利、成本以及促销时遇到的阻碍，使用多种营销方式综合进行产品销售。

一、产品策略

1.产品整体概念

当前在市场营销学理论中，产品的概念并不只是日常生活中常见到的商品，即核心产品，除此之外还有有形产品以及附加产品，此三种产品为市场营销学理论中整体产品概念的三个方面。核心产品在整体产品概念中占据重要地位，是整体产品主要组成部分，是指消费者在现实中实质购买的产品，即为消费者在产品购买时期望获取的利益。有形产品在市场中若以实体产品为载体，其所表现的为产品质量、外观、样式以及品牌名称、外在包装等这些具体形式。附加产品在市场营销学理论中较为抽象，一般指消费者购买产品之后得到的商场服务和产品自身附加的利益，当消费者在市场上购买一件产品后，一般会有免费送货上门、产品质量保障，以及产品需安装的服务，售后服务等形式向消费者询问意见。

2.产品知识产权

拥有产品知识产权对企业而言，能够促进企业获取更多的市场份额。知识产权是指权利人对其所创作的智力劳动成果所享有的专有权利，企业研发出一件新产品，需到相关国家机关进行专利申请，以便在市场中获取法律的认可和保护。品牌的树立与企业拥有产品知识产权极其相关、不可分割，例如现在盛行的苹果公司，在高科技领域获取巨大效益；并在消费者群中树立良好的形象，得到广大消费好评，逐渐形成知名品牌，当消费者期望购买手机时，第一时间想起该公司，这更好的阐释了产品知识产权的价值。

3.产品包装

产品包装是指企业对产品进行进一步的美观的环节，作为消费者选取商品的第一印象实体，给以消费者一种视觉上的体验，并传达企业自身形象。当前消费者生活水平提高，对产品的要求也相应提高，直观表现在产品包装上，产品包装精美将会为企业增加更多的利润。目前，企业逐渐转变销售理念，以产品为主体转变为以消费者为主体进行产品销售。因而，通过调查研究消费者对产品的相关需求，企业逐渐重视产品包装设计环节。

二、市场策略

1.市场定位

企业在营销产品时需对市场进行准确定位。企业可依照竞争者现有产品在市场中占据地位，进行本企业独特产品的研发，以寻求更多的消费者，同时在市场竞争中保持现有份额或者争取更多份额，为企业在消费者印象中树立良好的形象。企业可侧重产品质量、企业形象、竞争地位等方面着手，以及注重最为关键的消费者群体，例如玩具企业将销售目标定位在儿童身上，高科技产品定位在青年人群体。精准的市场定位将会给企业竞争带来有利条件。

2.目标市场

目标市场是企业销售产品时的所要拓展的领域，企业可依据消费者需求进行销售市场的划分，精确确定目标市场，最后定位消费者群体，从而进行产品的设计研发。企业在选择目标市场时可考虑市场集中化、产品专门化、市场专门化一家市场覆盖等模式，明确企业本身需要服务的消费者，针对消费者需求进行产品营销，以便企业获得最佳营销机会和最大经济效益。

三、营销组合策略

1.价格策略

价格策略在市场营销策略中主要表现在企业调查研究消费者需求后，逐渐形成能够吸引消费者购买产品的价格优势，以便实现市场营销组合的策略。价格策略对企业进行市场营销组合策略至关重要，价格作为消费者是否购买产品的决定性因素，企业在市场营销中需给以高度关注。企业对产品制定价格策略时需考虑产品购买者的消费能力、消费者对其需求程度、产品制作成本、相关定价形式等方面，只有全面的了解的产品的相关因素，才能制定出适合的产品价格，促进更多的消费者购买。

2.分销渠道策略

分销渠道策略在市场促销组合策略中，企业为将产品送至目标市场选择的销售路径，企业选择合理的分销渠道，应用有效的分销渠道策略，应注重分销渠道的距离、销售中间商以及分销渠道的分析评价等方面进行考虑，以便企业在进行分销渠道策略制定时有所分类：密集分销策略、选择分销策略和独家分销策略。企业在进行产品销售时针对消费者需求选择恰当的分销渠道，以便更好运用促销组合策略。

3.终端销售策略

终端销售是指企业制定相关产品策略和市场策略后，促使消费者成功购买产品，企业和消费者之间最终交易环节。终端销售策略作为营销价值链的重要环节，能够获取消费者对产品的满意度和吸引消费者下一次购买。

4.促销策略

企业在进行促销策略选择时需注意以消费者为主体，将消费者利益放在销售的第一位，并在此基础上对产品的外包装等进行良好的设计，以便更好地满足消费者需求。企业在制定促销策略时需全面考虑产品定位与消费者需求。

四、结论

总之，当前市场竞争激烈，企业想获得更多消费者的青睐，必须拓展产品销售视野，不局限于产品本身，还应注重发生在产品本身的相应服务（外包装、产品广告、消费者咨询、送货、产品仓储等），提高产品售前售后服务质量，树立更好的企业形象，争取更多消费者，以便增加企业所获利润。

参考文献：

[1]林云.企业产品促销策略初步探讨[J].现代经济信息，2014，12：75，82.

[2]王美霞.宝马在中国的促销策略浅析[J].经济师，2014，09：76-77.