转型安装服务平台前景看好

程子毅

曾是某国际品牌热能企业的壁挂炉产品经理，在工厂任职期间，看到了南方采暖系统集成市场的商机，2008年到无锡成立了自己的采暖集成公司，代理A.O.史密斯系列采暖产品，成为无锡地区首家专业提供地暖服务的公司。对服务的每一个客户的壁挂炉信息、系统信息、调试测试结果、维修记录均网上备案，方便用户查询自己的采暖系统的各项信息，并且，随时会有各种关怀信息发到用户手中。正是依靠专业的设计与施工力量，对每一位客户给予关怀式的服务在市场中赢得良好口碑。

从无锡市场来看，由于房产限购之后改善性住房减少，刚需房相对比较多，消费者对经济型的系统集成方案更为关注，大众化发展趋势比较明显。从系统集成的经销商来看，以前是专做空调或地暖等，专业分工比较明显，但去年以来，系统集成经销商的多系统集成化发展也很明显，这也是受整体大气候的影响，需要通过产品线的扩充来弥补增量的不足。

由于集成商在市场中大多是单打独斗，现在已经陷入了价格战，所以，对我们来讲最大的挑战来自于市场，行业利润越来越低，运营成本逐年增高，今后，业务小而全的系统集成企业生存下来并不是很容易。因为系统集成看似门槛低，但业务管理的链长条，特别是售后管理的成本较高，业务量小管理成本高会制约企业的发展。

现在，大家都会遇到业务拓展与销售管理的问题。当公司的销售人员成长起来之后，为了留住优秀的人才，企业要给他们提供平台，给他们开分店。但这个行业可复制性太强，很多分店开起来一二年之后，这些销售人员就想要自立门户。

对于中小型的系统集成企业来讲，如果销售、安装、售后等全都要做，公司规模很难做大，我认为，小企业想做大很强，以后的发展方向应该是销售和安装剥离。也就是说，系统集成行以后会分成两大细分行业，有专门从事销售的公司，也有专门从事安装集成的公司。 所以我也在考虑公司未来发展，强化在集成安装方面的优势，成为后勤服务平台。

后勤服务平台涉及到的业务版块大至可分为三部分，一是可将市场中的各类系统集成企业变成自己的业务部门，承接新集成系统的安装和售后服务。二是开拓已安装集成系统的售后服务市场。三是通过上游采购链条的优化，拓展材料集成新业务。系统集成涉及的配件较多，随着安装业务量的增加，配件的自用量会不断加大，具备一定的自用量后即可以压缩成本，还能逐步渗透配件材料的批发业务。

当然企业的转型并非易事，毕竟这个行业还是一个成长性的行业，市场的总规模还不大，我们还需要做很多的准备工作。但无论如何，在市场中形 成自己的优势业务，并且不断把优势强化，我们就有做大做强的机会。endprint