渠道深耕 步步为营

陈建华

2002年4月进入家电行业的惠州市锋华贸易有限公司，历经十余年的快速稳健发展，已成为惠州市最大的小家电代理商之一，主要销售苏泊尔、三禾、沁园等国内知名品牌，代理区域惠州、河源、梅州、汕尾等。拥有国美、苏宁、家乐福三大全国连锁销售系统，及渠道销售网络下设门店三百多家，现年销售规模在5000万元以上。

经过几年的努力，华锋公司在整个粤东地区的客户数量已经超过360个，苏泊尔产品在惠州和河源的乡镇覆盖率已经达到了80%，梅州和汕尾的乡镇覆盖率在50～60%之间。为了实现对渠道的精耕细作，华锋公司在河源、梅州和汕尾都设有办事处，提高渗透能力，加强了市场的执行力。

粤东地区是广东经济最为落后的地区，也是典型的渠道型市场。华锋公司辐射的粤东的几个地级市中，惠州和河源的经济较为发达，有一定数量的区域终端;梅州和汕尾则是典型的渠道型市场。

在拓展市场的过程中，我们的原则是先大后小，先易后难。我们会首先选择县城里销售量最好的A类终端卖场做标杆，整合厂家和自己的资源给投入到这个终端上，如做终端形象，做门头广告，做演示推广活动，组织内购会，让终端动起来。同时，做好客情关系等，甚至首批货不赚钱，也要投入足够的资源。这里的终端取得成功之后，我们会邀请乡镇的客户来参观，让他们看看卖场的布局，促销的氛围和活动的效果等。这样他们就会看到一线品牌在市场的拉动力，并认可我们团队的能力，开始和我们合作。

乡镇客户进货之后，我们也要进一步帮助他们销售。并在两三个镇中签约一个售后服务网点，让客户无后顾之忧。我们为签约的售后服务网点提供配件，并提供培训等。有的时候，如果产品无法及时维修，我们会提供周转产品。这些乡镇的客户相互之间也会有沟通，一个客户感觉好的品牌，会传递给其他的客户，这样品牌的影响力就提高了。有些原来没有合作的客户，经过几次沟通之后，也会展开合作。

2014年，华锋公司针对客户的需求，引进了刚刚进入国内炊具市场的品牌三禾。在做市场分销之前，我们自己先试用了三禾的产品，大家都认为，三禾的产品适合大众消费，在产品的外观、质量、价格等方面都非常具有竞争力。为了快速进入市场，我们采取了激励政策，使得短短1个月时间内，三禾炊具在2个地级市场就进入了47家终端，且销售态势良好。在运作终端的过程中，我们也会集中资源投入，做好终端。在河源好万家10家门店进货1个月的时间销售额就将超过了12万元。目前，我们希望三禾能够开发一些大尺寸炒锅，以满足广东地区烹饪习惯的需求。

华锋公司多年的经验告诉我们，做好渠道市场没有秘诀，只有靠勤奋，靠好的产品，好的服务才能获得市场的认可，获得客户的认可，才能有所收获。endprint