真诚待人 努力做事

任宏荣

新疆华智电器是苏泊尔电器在新疆最大的经销商，也是苏泊尔电器的战略合作伙伴之一。2014年，为了满足市场的需求，丰富公司的业务，新疆华智电器引进了2个炊具品牌。5月份，刚刚启动国内市场的三禾就把几十万元的炊具发到了新疆。华智电器总经理任姐没有急着把这些产品发给下面的渠道客户，而是认真做了一个新品牌在全疆地区的分销规划。从产品到价格到终端等。9月初，华智电器为了三禾厨具特地召开了经销商会议。销售2个月来，三禾的产品受到了下级市场客户的一致好评。

新疆首府乌鲁木齐是典型的终端型市场，国美、苏宁是市场的主体，家乐福和华润等大型的卖场还在继续的开店扩张。很多代理商都体会到了近两年来人力成本上涨对于终端运营毛利的影响。殊不知，乌鲁木齐这个边疆城市，人力成本却是仅次于北京的第二大人力成本最高的城市。尽管底薪已经涨到了2600元，小家电导购员仍旧是频繁跳槽。

今年6月，京东在西安建立了西北地区的一级仓储物流运营中心。这个运营中心对于包括新疆在内的整个西北地区的小家电市场产生了较大影响的。大多数品牌虽然针对不同的渠道做了产品的区隔，但因为只是型号的改变，线下线上价格上的较大差异，对传统卖场的销售产生了较大的不利。为此，华智电器针对卖场的导购员给予销售技巧上的辅导，强调产品的体验感以保持终端的规模。

华智电器成立十多年来，90%以上的客户都是一直跟随华智电器一起做生意的老客户。只要是华智电器引进的品牌，客户首先都是百分之百地信任，然后按照我的规划全心全力地做好销售。让这些客户成为华智电器忠实的“粉丝”，除了因为华智电器在引进品牌时更加慎重、做一线品牌的商品以外，最关键的就是华智电器尽力为客户解决一切难题。华智电器不是把产品发到客户的仓库中就万事大吉，而是随时跟踪客户的销售动态。每天我都要查询各地的销售数据，掌握第一手市场信息。新疆地域面积广，一个地州销售不好的产品，可能在另一个地州有需求。华智电器会主动帮助客户之间调换货品，降低客户的库存。有的客户拿到了团购单，但是仓库的产品数量不够，华智电器会联系其他地州的客户，帮他找货源。为了精耕细作全疆市场，华智电器明年将重新启动驻地业务员的管理模式，强化与客户之间的沟通，并加强品牌、产品等各类培训。

为了熟悉市场，熟悉客户，我经常到新疆下面的县市走访市场。经常是开一天一夜的车才能到一个城市，与地市的客户沟通之后，再到下面的县城看市场。很多时候，走访一两个地州需要半个月的时间。作为代理商，能为品牌解决分销的问题，能服务好下级客户，就是我们最大的心愿。endprint