由代理商转型综合服务商的时代来临

马庆年

当前，中国家电市场环境和渠道状况正发生着翻天覆地的变化。上下游对于提高利润的要求和市场竞争的激烈挤压了代理商的利润空间。电商发展越来越快，家电产品在线上的销量已经给传统代理商带来较大影响，分销渠道越来越难拓展，代理商公司经营成本上升，人工成本、仓储成本、税费以及终端费用都在不断提高，靠差价赚取利润的时代已经一去不复返了，代理商面临着转型期的抉择。

新时代的代理商要主动去转型和变革，才能适应市场和行业的发展要求。

我认为传统家电代理商，未来的出路不外乎以下几条：一条路是和厂家合作建立区域销售公司，变成工厂的销售机构，做联合经营。另外一条路就是转型做综合服务商。同时，还要紧跟电子商务时代的发展形势，积极对接线上，推动线下与线上的有机融合。

如今，信息越来越发达，物流发展也是突飞猛进，工厂到用户的半径将会越来越短。如果只是去做一个品牌的区域代理，靠经营产品赚取中间利润，那么必定难逃被洗牌的命运。所以，代理商不仅是一个家电产品的流通商，更应该将自己打造成为一个综合性的服务商。通过多品类运作，做物流配送，做仓储，做售后，服务于上游厂家和下游渠道客户以及消费者，这样才能保持可持续的生命力。

随着互联网销售的进一步发展，代理商是打破区域界限的，原来代理商可以利用下线渠道客户的资本，利用终端网点的资源，去经营品牌和产品，现在不行了，在互联网时代，传统的代理商会逐渐消失。我们不能只是看到眼前一时经营产品有利润可赚，有销售规模，就沾沾自喜，而不去考虑未来的发展。

身处微利时代，家电代理商要在利好资源有序放大的前提下，在自己最熟悉、最具有比较优势的区域市场内，不断地去整合资源，比如我们现在逐步在推进自己的零售店建设，将原来的业务人员逐渐转向零售，然后做行业里面塔尖的产品线，将并行的品类全部都砍掉，做差异化的产品。并且通过不断地区整合仓储物流服务体系，把服务做深做透。

服务是代理商存在的核心价值之一，要围绕厂家的需求、围绕下面渠道客户的需求，围绕终端的需求，围绕消费者的需求，去提供服务。如今家电经销商的服务对象正在逐步过渡到“80后”、“90后”、“00后”，他们的消费观念正在发生着根本性的变化，我们应该着眼于怎样去发挖掘他们的需求变化，怎样提供满足他们需求的产品和服务，这是一个基本的出发点。如果说我们原来做的是商品营销策划，现在我们要去做的是管理咨询服务。

做综合服务商，提供服务增值已经成为未来代理商存在的根本价值。endprint