跟着市场变 才能赢得市场

六十多年的岁月中，温州一百从未停止过前进的步伐。公道诚信的经营与优质贴心的服务，为它赢得了消费者的热烈拥护，并造就了一个强势的本土品牌。作为温州最大的一家本土家电卖场，如今，一百家电这一品牌在消费者心中根深蒂固，已经发展成为温州家喻户晓的第一家电品牌。在这样一个强势的本土品牌背后，必然离不开一个优秀的掌门人来引领，这个掌门人就是温州家电协会会长，一百家电总经理管少雄。接下来，他将继续带领一百家电向着全国单店效益最高、最有影响力的高端品牌家电商场的目标迈进，让温州家电市场真正与国际同步。

目前家电零售业面临的市场形势比较严峻，这种下行的态势，还将维持较长的时间。

因此，要做好打持久战的准备。要在未来始终保持自身的核心竞争力，企业就要不断地精练内功，根据市场的变化，结合自身实际，突破创新。

首先，要坚持清晰的卖场定位。家电卖场定位既要差异化也要因地制宜，结合实际。以温州市场为例，家电消费高端化现象很明显。温州一百家电经营的都是国内外口碑最好的大品牌，将这些品牌中的中高端产品，特别是智能家电产品作为最主要的推广对象，树立一百家电在市场中主打“精品”的形象定位。

其次，在卖场布局和营销方面，要深化两个独特的概念，即家电与家居配套和体验式营销。体验式营销增加了购买过程中的互动感和参与感。针对此，软件上的升级非常重要，要改变员工的营销思路和方式，要让他们有顾客思维。营业员的定位要重新梳理，他们不单单是卖产品，做产品介绍，而是要熟悉经营产品的关联性业务知识，比如作为销售厨电的营业员，一定要懂烹饪，要会做菜，要会演示给顾客看，而不是站在那里卖东西。又如空调产品做楼盘推广，业务人员一定要有相关专业知识，包括设计、房间布局等理论，结合装修，给消费者提供整体方案。

再者，变坐商为行商，走出去做营销推广。卖场的职能主要是形象和体验，真正的产品销售，不能只是挂在卖场里等顾客去买，而是要走进楼盘小区，扎扎实实地去做推广。为此，我们还特别设立了工程部门。从坐商变行商，这是零售商一定要去改变的营销模式。

然后，要去学习新的营销思维，尝试新的推广方式。要积极借助企业网站、网上商城，利用互联网、微博、微信等平台为商场做营销宣传。一百家电正在计划打造一个020模式家电商场，通过实体卖场与网上商城相结合的销售形式，再借助“微信”、“微博”等全媒体的营销手段，来延伸一百家电的品牌。

市场变化既是挑战又是机遇，用户的需求和消费理念在变，销售渠道和方式在变，行业政策也在变。市场总在变，但市场永远存在。只有掌握市场，跟着市场变，才能赢得属于自己的市场。endprint