大力发展小微企业金融业务的实践与思考

刘维柱

大力发展小微企业金融业务的实践与思考

刘维柱

编者按：本文作者刘维柱先生时任中国工商银行河北邢台分行行长，本文系作者在任期间对邢台市中小企业金融现状与对策的调研报告节选。

在社会发展进入“新常态”大背景下，如何更好地坚持“市场为主导、客户为中心”的原则，加快金融创新和营销变革，进一步推动小微企业金融业务朝着规模、稳健、可持续化方向发展，确保小微企业贷款“三个不低于”监管目标的实现，提高全行经营综合贡献度，是我们面临的一个重要课题。

一、大力拓展小微企业金融业务是打造精品强行的战略选择

（一）发展小微企业金融业务是适应区域经济发展的客观需要

邢台是一个矿产资源相对丰富、民营经济相对活跃的中等城市。邢台经济呈现“两多一大”的特点，即实体经济和加工类企业多、专业市场及产业集群多、中小微企业经济总量大。一是工业实体经济占主导地位。2014年邢台市实现全部工业增加值764.5亿元，同比增长4.7%。其中，规模以上工业增加值 610.2亿元，增长4.6%；钢铁深加工、煤化工、装备制造、食品医药、纺织服装、新型建材和新能源七大优势产业合计完成增加值410.1亿元，比上年增长7.2%，占全市规模以上工业增加值的67.2%，比上年增加7.2个百分点。二是产业集群市场优势明显。2014年末，邢台市亿元商品市场14个，实现市场成交额194.8亿元，比上年增长7.7%；亿元专业市场12个，实现成交额158.6亿元，增长9.5%，成交额占全部亿元市场成交额的81.4%。全市共有8个产业集群和6个专业市场被列入省级重点产业集群和重点新市场，其中宁晋是世界上规模最大的太阳能单晶硅生产基地，是“中国电线电缆特产之乡”；沙河正在形成以优质功能性浮法玻璃为主导、以深加工为后续支撑的产业格局，跻身为北方最大的玻璃集散地；清河是全国最大的羊绒加工基地，全国知名、华北最大的汽摩配件生产基地；隆尧东方食品城园区是世界最大的方便面生产基地，全国最大的食品包材、调味品、添加剂生产基地。三是中小微企业经济总量大。2014年邢台民营经济完成增加值1119.2亿元，比上年增长6.1%，总量占全市生产总值的比重为67.1%；实缴税金132.9亿元，比上年增长6.9%，占全部财政收入比重达76.2%，比上年提高1.8个百分点。民营经济已经成为邢台市发展潜力最大、最具活力的经济速升点。

（二）发展小微企业金融业务是推进我行经营转型的内在需要

面对全国“三期叠加”普遍矛盾和化解过剩产能特殊问题双重挑战，邢台支柱产业和区域经济影响巨大。截至2014年末邢台市全部规模以上工业企业（1141家）中有112家企业亏损，比上年增加25家；亏损面为9.8%，比上年扩大2.1个百分点；亏损企业亏损额12.9亿元，比上年增加5.5亿元，增长74.6%。在严峻经济环境冲击下，2015年5月末我行钢铁、煤炭、水泥、玻璃、光伏、焦炭等受限行业融资余额达8.62亿元，较年初减少2.34亿元，同比多降2.17亿元。同时，随着同业竞争的加剧，我行传统拥有的冀中能源等大客户优势也在逐渐淡化，市场份额不断下降。对此，要想继续保持信贷市场领先优势和影响力，就必须要在优化信贷结构和信贷资源配置上下功夫、求突破，就必须由过去聚焦大中型企业的“千百工程”转向大力推进小微企业“百群千户”工程，通过小客户拓大市场、低份额挣取高收益，全力打造资产业务增长新引擎，有效拉动经营结构优化和盈利能力提升。

二、顺势而为，强力推进，加快小微企业精品业务发展步伐

今年以来，工商银行不断加大小微企业金融业务发展力度，工行河北省分行也多次深入邢台分行开展小微企业信贷业务调研，为我行加快拓展小微企业金融市场把脉开方。在上级行政策支持和鼓励下，在全省加快强行建设推动下，邢台分行积极拓宽视野，抢抓机遇，深入探索小微企业金融业务与区域经济相结合的发展之路，以提高市场竞争力和综合收益为核心，以新产品的推广应用和产品组合营销为突破口，抓特色、树精品，重创新、防风险，强力推进小微企业金融业务持续、快速、健康发展，取得良好成效。

（一）深挖资源，倾力打造小微企业金融业务品牌

转变营销理念，加快由单一客户营销向综合服务营销转变；由单一业务营销向批量业务营销转变，使小微企业营销走出“零敲碎打”的局面，实现“以点带面”、以“点”促“链”的批量发展态势。截至5月末，小微企业贷款余额达到22.09亿元，比年初增加1.93亿元，净增小微企业客户15户，贷款增量居全省第二位，实现了小微企业贷款“三个不低于”的考核目标。一是加强小微企业信贷市场调研。先后组织开展了特色产业基地小微企业信贷市场调研、存量无贷户信贷业务办理情况调查、“客户经理进园区”等活动，积极深入支行，特别是贷款余额5000万元以上的重点支行，做好县城产业聚集区、工业园区，市区商圈及供应链类融资业务的调研工作，开展与支行和客户的全面对接，切实解决支行在业务发展中遇到的困难，协助支行寻找新的营销热点，全力摸清市场情况，扩大客户基础，储备客户资源。二是积极搭建产业集群小微企业批量拓展平台。今年以来，围绕宁晋电线电缆和纺织服装、沙河金百家工业园区和矿产品交易市场、清河羊绒、汽配和合金等七大重点客户群制订融资方案，目前七大产业集群融资方案省行均已批复，在产业集群“片式”市场拓展上取得较好成效，截至5月末，该七大产业集群累计发放小微企业贷款18户、24030万元。三是加强核心企业“链式”业务拓展。围绕核心企业“供应商、建筑商、服务商、协作商”，大力拓展紧密型小微企业供应链融资业务。以邢钢及沙河安全、德金、长城三家省内核心企业为重点，积极拓展紧密型供应链业务，做大核心企业上下游客户的保理、信用证、发票融资等国内贸易融资业务，充分利用总行在核心企业供应链融资方面的政策规定，不断拓宽业务办理范围，做强小微企业融资链，提高客户黏性。四是加大房地产抵押类贷款产品营销力度。抵押类贷款是我行小微企业贷款保持稳定和有效应对政策调整与客户风险的重要品种，业务发展中我行始终以小微企业房地产抵押类贷款为基础，以周转贷款、网贷通等优势产品为主导产品，同时加快营销标准厂房按揭贷款项目、商用房按揭贷款项目，大力推广繁华商业区的商铺、写字楼、宾馆酒店和政府规划的工业园区、开发区内的工业厂房和仓储设施经营型物业贷款，在巩固和扩大市场份额的基础上，有效提高市场产品抗风险能力。截至5月末，我行抵押类贷款18亿元，占全部贷款余额的81.5%。

（二）综合营销，不断提升小微企业金融业务贡献度

坚持以资产业务为切入点，强化小微企业金融业务多产品组合营销，进一步提升客户服务满意度、合作依赖度和综合贡献度。一是强化业务联动。加强大企业和小微企业的业务联动、信贷与非信贷业务的联动，引导客户经理实施多金融产品交叉销售，主动向小微企业客户推介适宜的存款、结算、中间业务、电子银行、投资银行等金融产品，制定组合营销方案，并完善相关激励措施，加快形成贷款与存款、结算、代理业务等密切配合、良性互动的发展格局，在最大限度满足客户金融需求的同时实现自身的效益最大化。5月末，我行小微企业客户证书版网银覆盖率97%、代发工资覆盖率71%。二是强化信息共享。搜集优质小微企业经营信息、业主及高管人员个人的财富及行为信息，大力推进小微企业相关对公、对私业务的联动，以小微企业对公业务为抓手，积极渗透个人业务，带动个人银行卡、个人网上银行等其他个金业务的发展。三是强化存贷比管理。完善《小微企业存款管理办法》和《综合贡献度考核办法》，增加对无贷户的考核管理，逐户下达存款增量任务，采取旬监测、月通报、季分析、不定期调研的方式，加强有贷户存款全面管理，杜绝“裸贷”现象。对存贷比10%以下客户进行重点监测，并要求限期达到我行要求，对期限内未达标客户办理下笔业务时综合收益最低上浮40%并追加融资金额20%的保证金，对低于5%的客户，到期退出不再续作。同时，实施存款与贷款规模资金配置挂钩。加大保证金存款营销力度，积极营销银行承兑汇票、国内信用证等业务，尝试将表外业务定价与保证金比例挂钩，增强有贷户存款增长稳定性。截至5月末，我行小微企业存款余额4.39亿元，较年初增1.23亿元，同比多增0.51亿元，增量全省第一。

（三）强化风险管理，确保小微企业金融业务稳健发展

加强“新常态”经济形势下风险防控，严格坚守资产质量底线。加强现金流管理，将现金流管理贯穿贷款管理全过程之中，在营销过程中要求首选现金流量大的优质客户，确保小微企业贷款第一还款来源充足。前移风险管理，在贷款营销环节提高优质客户的识别能力，严把贷款准入关，确保小微企业贷款合规发展。健全完善小微企业客户风险提示、退出与处置机制，对于存在风险隐患的客户，及时向贷款行下发“风险提示函”予以风险警示。对不按照约定用途使用贷款资金、风险隐患大和综合贡献度低、配合程度差的客户，主动退出向它贷款。同时，进一步加大不良贷款清收处置力度，力争最大限度地减少损失。

经过全行上下不懈努力，我行小微企业金融业务保持了良好的发展势头，逐步进入上升通道。截至5月末，累计向108户小微企业发放贷款13.58亿元，占全部公司贷款投放的26%，同比提升2个百分点；小微企业客户净增15户，达到了银监局要求的“三个不低于”目标。

三、现阶段小微企业金融业务发展存在的困难和问题

总体看，今年以来我行小微企业金融业务工作开局好、起步快、收效明显，取得了阶段性成果，呈现出良好发展态势，但仍存在一些困难和问题，主要有以下三个方面：

（一）同业竞争加剧，客户拓展进度放缓

随着国家政策的扶持和小微企业经济地位的提升，在过剩产能行业信贷规模受限的背景下，辖内金融同业都十分重视拓展盈利能力较高的小微企业信贷市场，并且积极推进小微企业信贷政策、审批流程和信贷产品等方面的改革创新，纷纷推出专为小微企业服务的各类小微企业融资产品，特别是地方商业银行和中小股份制银行具有灵活的信贷政策和较强的竞争能力，我行客户、业务被他行挖转的现象时有发生。

（二）经济形势复杂多变，风险防控压力较大

邢台属欠发达地区，大多数小微企业管理水平、产品技术含量和质量与发达地区存在较大差距，并且存在内部治理结构不合理，财务制度不健全，会计核算不真实等诸多问题，加剧了小微企业与商业银行之间信息不对称的程度，信贷风险难以把控。同时，随着外部经济环境的变化，邢台处于大气污染治理的重灾区，既面临全国“三期叠加”的普遍矛盾，又面临化解过剩产能的特殊问题，经济下行压力大，小微企业的资金链不断趋紧，隐性风险不断积聚。从微观层面看，去年以来，部分小微企业出现销售下降、库存积压、利润滑坡的情况，个别客户出现短期逾期欠息情况，风险防控压力逐步加大。截至2015年5月末，我行小微企业不良贷款余额3574万元，不良率1.62%，分别较年初增加1198万元和0.46个百分点。

（三）综合化营销不到位，队伍建设有待提高

从整体创效情况看，我行小微企业中间业务收入依赖资产业务拉动的局面没有得到有效改善，多金融产品交叉销售能力还需增强，多元化提高小微企业客户中间业务收入的意识和主动性有待进一步提高。从营销体制机制情况看，当前我行小微企业信贷队伍在人员数量、综合素质以及专业化程度上与我行全面推进小微企业金融业务跨越式发展的现实需求仍有较大差距；与地方银行和中小股份制银行比较，我行小微企业信贷业务营销模式、服务方式和业务流程、创新能力等都有待进一步改进。

四、进一步加快小微企业金融业务发展的思路

（一）进一步提高思想认识，大力实施小微企业金融业务精品工程

随着利率市场化进程的加快，金融脱媒趋势更加明显，市场竞争推动资金成本不断上升，大企业、大客户的收息率不断下降，存贷利差不断被挤压，小微企业信贷因其收益高的特征，必将成为银行业务发展的新增长点。从我行自身发展实践看，加快小微企业业务发展也是我行优化资产结构、分散业务风险、提高收益水平的重要途径，是加快邢台分行强行建设的必然选择。因此，我们将准确把握新常态下经济的新特点、新变化，坚持把发展小微企业信贷业务作为我行改革转型发展的一项长期战略，深入挖掘小微企业有效信贷需求，切实把“小品种”做成“大业务”，以“小客户”争占“大市场”。

（二）进一步强化重点产品营销，提升传统业务市场竞争力。

围绕特色产业及大型制造企业上下游，积极开展供应链融资，加大抵押类贷款产品的营销和投放，以短期和中长期贷款品种合理匹配客户需求，稳步推进小微金融业务发展。一是强化品牌效应。充分发挥网贷通政策优势和产品市场竞争优势，积极推进“1+1”贷款模式，延长优质客户贷款期限，保持我行小微企业网贷通贷款存量市场领先地位。同时，积极在存量优质网贷通客户中挖潜，拓展以抵押物余值作为增信措施的信用贷款，提高优质客户的竞争能力。二是深挖资源潜力。重点在供应链、专业市场和产业集群、产业园区中批量拓展优质客户，提高优质客户占比，提高综合贡献度，提升发展层次。围绕已出台融资方案的宁晋电线电缆、纺织服装，清河羊绒、合金、汽配，沙河金百家工业园区和铁精粉、平乡自行车等八大产业集群，积极开展专项客户营销，进一步在产业集群批量化拓展上实现较大突破。同时，借助产业园区、工业园区建设契机，积极开展对第三方购买标准厂房有资金需求的优质客户营销；选择地理位置优越、交通便利、变现能力较强的商用房或办公用房，营销商用房按揭贷款。选择市区、县区繁华商业区的商铺、写字楼、宾馆酒店和工业园区、开发区内的工业厂房和仓储设施，支持其装修、改扩建融资需求。三是拓宽产品应用领域。推动不同业务品种、不同行业市场的有效对接，进一步将差异化与标准化结合起来，对不同客户群的微型企业制定差异化的产品、期限、担保、授信管理等适用政策，对同一客户群设定标准化产品。以标准化的调查审查模型代替传统的人工操作，提升业务办理效率。加快推动与市区大型商户的对接频度和方案创新，积极探索市级较大医院供应链融资业务，加快抓好银政通业务的拓展，充分利用各级政府扶持小微企业的优惠政策，建立风险共担机制，批量拓展客户，提高我行小微企业业务市场覆盖率。四是强化多产品联动。进一步加强部门整体协作，加快公公业务、公私业务及本外币业务联动营销，同时着力强化客户经理综合营销意识，进一步提高小微企业业务收益水平。

（三）进一步加大创新用新力度，推动小微企业金融业务规模化发展

一是集合拓展。运用“长尾”理论，通过与当地发改委、工商、税务等职能部门建立定期交流和信息沟通机制，批量获取客户名单，建立客户资源库，推动实现名单式、精准化、批量化营销小微企业客户。同时，认真研究政策规定和产品卖点，结合市场实际和客户需求，举办多种形式的推介会、交流会，大力推广新产品和综合性金融服务，通过区域主流媒体，加大工商银行小微企业融资服务品牌宣传力度，全面提高小微企业信贷业务市场竞争力。二是表外扩张。大力发展资本节约型表外融资和投行业务，优化小微企业金融业务结构，提升市场竞争力。在信贷资源不断趋紧的形势下，继续通过开立银行承兑汇票、国内信用证等产品，为客户提供快捷的表外融资服务。通过产品创新，发展客户对集合票据、融资租赁、国内信用证他行代付等产品，更多的途径来满足融资需求，延伸小微企业金融服务领域和范围。三是突出特色。加快自我创新型产品设计，积极申报上级行核准并加以实施。对产业集群内的优质小微企业以及工业园区、高科技园区内的小微企业，采用资产抵质押、第三方保证、联保、个人无限责任保证等组合担保措施，办理组合担保项下的融资业务。对小微企业开办不动产抵押贷款或信用方式的标准化小额贷款。根据核心客户的交易模式和特点，择优开展应收账款池融资和其他票据池模式的批量融资业务。四是网络跟进。积极适应电子商务与互联网金融发展潮流，研究网上商品交易市场融资业务产品，大力推广易融通业务，进一步优化创新网络融资产品。立足地域经济特点，深入调研沙河玻璃及清河羊绒等网上交易情况，借助网络技术将传统线下业务和风险管理工作自助化、网络化，充分利用科技化、现代化、网络化推进小微企业信贷业务转型发展。

（四）进一步加强风险防范，提高小微企业金融业务精细化管理水平

在全力营销小微企业贷款业务的过程中，继续坚持稳中求进的发展思路，坚决守住风险防控这根底线，为来之不易的良好发展势头提供坚实质量保障。一是严把客户准入关。在小微企业客户遴选方面，依据客户的“三品”与“三表”，确定没有现金流的不贷、押品押不住的不贷、管理人员品质有问题的不贷、违背行业政策的不贷“四不贷”原则，把好客户准入关，有效控制小微企业信贷业务的风险第一关。二是严把客户经理职业道德关。采取多种形式强化客户职业道德教育，要求客户经理不得出现任何违规违纪违法的行为。客户经理深入企业调查要做到四看四问：看现场生产、看货款回笼、看合同签订、看三表税单；问交易模式、问市场行情、问核心技术、问行业政策，确保第一手资料的真实性、准确性。三是严把制度执行关。严格按照信贷操作流程操作，有效防范操作不规范、手续不完备、档案资料不完整等违规性操作；严格执行信贷资金管理规定，加强对贷款用途与资金流向管理，有效防范贷款资金被挪用或违规流入股市。四是严把贷后管理关。严格约束贷款冲动，在小微企业信贷业务快速发展的过程中适时停一停、看一看，进一步加大对小微企业信贷业务的检查力度，总结经验，查找不足，边总结边提高。要始终坚持密切关注经济形势，密切关注企业经营情况，对有恶化倾向的资产及时采取有效措施化解风险；持续强化信贷监测分析处置，全面开展所有贷款客户风险大排查，利用排查结果对客户进行重点支持与稳妥退出分类排队，进一步优化客户结构，为确保小微企业信贷业务健康可持续发展奠定坚实基础。

栏目主持：张 奕