基于波特理论商业银行提升竞争力的战略研究

中国农业银行扬州分行 樊向东

利率市场化，其实是引入市场价格竞争机制和提高资金运作效率的过程，这意味着我国资金市场竞争结构发生了急剧变化。基于波特理论，银行业竞争力问题的核心在于不断竞争，为客户创造价值，提升运作效率和优化战略定位；而国家竞争在于产业创新与升级能力。本文通过行业结构分析后得出应对利率市场化的战略。

一、银行的行业结构分析

利率市场化过程中，“金融脱媒”的加速改变了市场环境，行业结构发生了不可忽视的变化。

(一)融资渠道多元化

首先，新的融资机构和融资平台加速进入市场。近年来，一些IT企业开始介入商业银行零售业务，3年来，P2P融资成交额增长50倍，上线平台达1575家，金额达2500亿。其次，替代融资工具严重削弱了商业银行的市场地位。长期以来，证券机构、保险机构、信托机构得到了发展，在挤占银行资金市场份额。人民银行的统计数据显示，2013年人民币贷款占同期社会融资规模的51.4%。而参考美国银行信贷规模占全社会融资仅为14%，日本为不足40%。

(二)行业内部竞争

利率市场化进一步加剧了银行业内部的竞争，揭示了银行业内外部流动性问题。由于利率市场化产品和银行利率的差异化，以及国有大型企业资金集中化管理、企业存款的内部流动，揭示了流动性风险。2013年6月商业银行发生了流动性紧张的现象，造成利率瞬间的波动，竞争力发挥受到扰乱。

(三)银行议价能力的下降

利率市场化短期引起了商业银行间存贷款利率价格战，在争夺市场份额的过程中，商业银行的议价能力被削弱。NIM下降，波及整个行业的资产回报率。2013年上半年商业银行平均NIM同比收窄3BPs。利率市场化进程中，美国银行业NIM总体下降54 BPs，日本银行业存贷利差下降82BPs。

由于利率市场化推动了行业结构的变化，商业银行针对行业结构的变化，如何在提升自己的核心竞争力呢？本文认为可以通过：近期调整战略、长期战略、全球战略和创新战略四个方面的实施尝试解决。

二、应对利率市场化的提升竞争力的战略

(一)应对利率市场化的近期调整战略

应对利率市场化的近期调整战略包括：定价、资产组合、建立支柱客户群体。

1、调整定价战略

由于长期的利率管制，对资金成本、资金价格以及融资风险的合理测算，存在存款人剩余损失，不利于竞争力的保持。因此，确定合理的存贷款利率是商业银行的首先调整的定价策略。

存款定价方法。包括：边际成本法。边际成本法可以确定存款增长的边界：增加的存款成本等于增加的利润;综合贡献定价法。美国商业银行在完全利率市场化条件下，自由制定符合发展战略的利率，将存款产品定价和相关服务定价分开；对银行贡献大的客户可以降低存款利率和免服务费，这样产品设计更能体现经营战略和差异化。

优惠贷款利率方法。对信誉好的客户发放短期贷款收取最低利率。在国际上，美国消费信贷定价与最优贷款利率挂钩；日本商业银行贷款标准利率是短期和长期优惠贷款利率；香港银行同业公会也发布优惠贷款利率作为标准。

2、选择更合理的资产组合

在正确为存贷款定价的基础上，调整好资产配置，避开价格竞争的不利陷阱，贷款资源流向具在价格与风险相配，资产组合要求赢利性、流动性、安全性三者统一。

运用套利资产组合理论选择资产组合，将投资组合的期望收益率表述为一个由一组因素表示的投资组合风险的线性函数。该理论是不利用任何净投资资金而获得期望的正收益率的无风险交易的套利策略。

3、建立支柱客户群体

在实施短期战略时，可以调整客户结构针对性地发展和占领独特的客户群体，并以此发展成自己的支柱客户群体。

(1)选择高端客户人群。开发和占领高端客户市场，是实施短期战略的重要组成部分。因为高端人群掌握了丰富的资金，并对资金的需求也十分旺盛。商业银行有足够的品牌和信用基础开发和占领这部分市场。

(2)选择生命周期处于进入期和发展期的企业。商业银行发展国家战略支持的处于进入期和发展期的新兴产业客户群体，有较强的议价能力优势，可获取可观的收益；新兴产业进入成熟期，企业规模得到发展，银行抢占的市场份额也随之扩大。

(3)选择区域发展效率高的客户群体。按照区域经济学理论，经济发展与区域发展效率存在平衡关系，经济发展从经济饱和的中心区域向低梯度区域扩散。增加区域发展效率高的客户市场份额，尤其是目前第二、三梯度区域。因此，按区域经济规律选择区域资金流向和调整客户结构，也是短期调整策略的重要组成部分。

(二)应对利率市场化的长期战略

应对利率市场化的长期战略包括：非价格竞争和差异化经营。

1、非价格竞争战略

(1)国家竞争优势理论视角，国家竞争力发展处于创新导向阶段，而完全的价格竞争是处于生产要素导向阶段，非价格竞争必然成为商业银行的长期战略。

(2)微观经济学视角。如果有一家银行降低利率，其他银行将跟随减价，因此银行的贷款增加额将小于预期，总收益不会增加，反而下降。通常情况下，大型银行会合谋，避免价格竞争，制订标准价格。同时，利率表现为长期粘性，利率竞争不能构成激烈的价格大战，非价格竞争是商业银行的长期竞争策略。

2、差异化经营战略

实施差异化战略，商业银行需要提供独特的产品或服务，占领或防止新进入者和替代品的威胁，而不完全考虑成本。

(1)差异化营销。推行捆绑和交叉销售策略。首先，建立客户评价档案系统，进行客户细分，针对细分客户群体需求的不同进行精准营销，选择并抢占符合自身竞争优势的独特的客户群体。其次，向客户联合销售单独的产品和服务，在销售和服务的过程中，通过满足客户多元化的财务和服务需求，来实现自身收入增长的营销方式。同时，向客户组合销售单个银行产品和服务，实施捆绑销售，降低客户投资风险提高收益，可以进行交叉补贴将赢利产品和基础产品进行价格互补。

(2)差异化产品或服务。选择产品或服务种类而非客户细分定位的差异化。首先，学习丰田模式以客户需求为起点设计产品或服务的产品管理模式，针对银行的支柱客户群体，创造客户价值，打造独特的产品和服务；其次，以创造客户价值为理念，为银行潜在的支柱客户群体设计产品，引导客户群体消费。

(三)应对利率市场化的全球战略

全球战略是银行设立全球网络，将自身的竞争优势渗透到国际市场。结合商业银行的禀赋和明确的竞争战略确定各自的全球战略，如何将比较优势转换为竞争优势是实施全球战略的关键，可以从以下方面考虑：选择地域优势和环境，设立分支机构，最初利用当地的优势采取外包或由当地银行机构代理的形式开展新业务；分析地域性需求，实施差异化战略，构建独特的产品、服务框架，强化超越日本模式有中国特色的经营理念，如：价值创造经营理念、普惠理念；获取当地的经验，培训员工，重点是要形成具备持续创新的能力。

(四)应对利率市场化的创新战略

目前，我国产业已经出现了在生产要素、企业战略与企业结构、需求条件、相关产业与支持性产业为竞争优势来源的完整钻石体系，属于经济发展的创新导向阶段。

尚德商学院的JAN BENA and KAI LI认为：在兼并收购发生的概率上，如果有不同企业在创新的科技能力存在某种巧合或近似，那么这两个企业完全可能相互合并，以获取更强的优势并减少竞争摩擦。商业银行之间能够相互利用共同领域不同的技术优势进行互补，能够促进合作银行的创新能力，发挥协同效应，减少重复开发，降低模仿效应的不良影响，共同形成创新竞争力。

因此，应对利率市场化，融资结构发生了不可逆转的变化，商业银行可以采取必要的战略提升其竞争力，推动银行业和国家竞争力的发展。