支行如何做好理财业务的发展

邮储银行福建省分行 黄诗敏

做为全省理财业务带头人，经过实地的调研、了解，提出目前支行发展理财业务存在的问题是及解决措施，以期推动支行理财业务的发展。

一、理财业务发展现状

2004年2月，国内银行第一只外币结构性理财产品推出，正式拉开了国内银行理财业务的大幕。短短10年间，在金融脱媒、利率市场化、银行自身转型等多重因素的共同影响下，银行理财业务从无到有，迅速崛起，逐渐成为银行吸引优质高端客户，增加市场份额和增加利润核心的业务之一。

邮储银行自2008年开办理财业务以来，发行数量及发行销量逐年增长，至2014年，全年发行理财产品近600支，募集规模达到160多亿元。

虽然理财业务规模得到了大幅增长，但是部分支行发展理财业务仍然存在诸多问题。

二、支行发展理财业务存在的问题

笔者经过调研、走访，发现支行在理财类业务发展中存在以下问题：

(一)对理财类业务缺乏有效的绩效考核机制

个金业务种类繁多，存款、信用卡、借记卡、两通机具、代收付业务、理财类业务，如何行之有效推动各项业务的发展，绩效考核显然具有导向作用。笔者在调研走访时发现，支行不同人员之间的绩效考核指标没有太大的差别，比如理财经理绩效考核与客户经理绩效考核差别不大，而按大部分支持的绩效考核方式，理财经理是否完成理财类指标对其绩效影响有限，可以通过发展其他较容易发展的业务弥补因理财业务短腿而被扣掉的绩效。

(二)在目标管理和时间管理上较为粗放

在目标管理上，支行只是单纯根据上级行摊派的销售任务分解到销售人员，而对完成这些任务，对于阶段性销售任务，每日应完成多少，每日需要电话多少客户，拜访多少客户、维护多少客户、外拓多少客户没有具体、明确的目标要求，对每天的完成的业务量也没有及时的进行总结。在时间管理上，由于人员的紧张，多数支行没有专职理财经理，因此，理财销售人员既要负责信用卡、两通机具、个贷等业务的外拓营销，也要负责网点阵地大堂的营销，而有的支行理财销售人员没有合理的安排外拓时间，用理财业务的销售时间出去跑业务，失去很多营销客户的机会。

(三)理财业务的宣传活动有待加强

一是表现在网点的阵地宣传上，销售不好的支行网点阵地宣传不到位，产品销售期间，网点没有任何有关产品的提示，不仅没有相关折页，也没有相关的理财信息版。二是表现在营销活动的组织上，有头无尾是普遍现象，比如支行在开展了进社区、财富讲堂等客户交流活动后，理财经理对后续跟踪和反馈不及时，错失营销良机。

三、发展建议

(一)扩大宣传，树立邮储银行理财品牌

一是加大邮储品牌宣传，邮银理财品牌截止目前为止荣获过多项荣誉，如鑫鑫向荣B款开放式理财产品荣获2015年中国最佳开放式理财产品奖项，以邮储银行理财产品收益稳健的优势为突破口，利用我行发行理财产品到现在一千多款全部达到预期收益、没有出现亏损的情况，以此为介入点吸引客户。二是加强网点阵地宣传，网点大堂要求每周摆放下周的理财信息，近期在售基金信息、及国债、保险产品销售信息。由大堂经理进行网点阵地营销。三是加强互联网宣传。充分利用公众微信号，及时发布理财资讯，客户经理借用微信朋友圈，扩大宣传受众面。

(二)提升能力，打造专业化理财师队伍

要发展好理财类业务，建设一支优秀的营销团队是关键，应以团队成长促业务发展，首先就必须建立一支熟悉多方面金融业务的理财师团队。一是有针对性、阶段性进行培训，金融理财涉及税收、财务、法律、投资、会计、保险、银行等多门课程，销售人员必须经过全面、规范的多方面培训才能确保上岗质量，积极筛选基础较好的团队成员参加AFP、CFP培训，提高团队成员综合能力。二是科学化改革理财销售团队的绩效考核。有力的绩效考核和职业生涯规划能够调动团队成员的积极性。

(三)赢在大堂，胜在拓户

理财的销售无外乎网点阵地营销与户外拓户营销。一是合理安排工作时间，守住大堂。理财类业务的销售时间多在早上开门营业到下午3点，在工作的安排上，就尽量保证理财经理在下午3点前在网点营销，这样，理财经理在成功营销后，客户能在交易时间内马上进行交易。二是落实三位一体，网点人员包括大堂经理、理财经理、柜员等角色，大堂经理负责大堂客户引导，柜员负责办理业务的同时要观察客户资金状况，大堂经理与柜员发现客户后，可与理财经理形成互动，成功营销率翻倍。三是积极发挥理财中心、理财室的功能，定期开展客户交流活动，以老客户带新客户，此外，除了请进网点，还可以走出网点，利用节假日，与外联单位联合开展进社区、进企业活动，挖掘增量客户。

(四)坚持以客户为中心，定位和分类目标客户

坚持以客户为中心就是要满足客户的投资理财需求。一是要坚持客户分层分级维护，传统的客户分类是按客户的资产进行分类，对于理财类的客户，还要按风险承受能力、投资偏好等进行分类，客户分类的前提是客户综合信息的健全，很多理财销售人员习惯于用笔记本记录自己的客户，事实上，随着科学的进步和系统的完善，邮储银行客户营销系统已经具备了客户资料存储和筛选的功能，应充分的进行利用，提高筛选目标客户的准确性。二是要创造客户需求，践行财富管家的理念。现代营销的理念认为，客户的需求由服务者为其培养与创造出来，客户来网点办理业务，证明客户有金融方面需求，再通过与客户交流，多方面掌握客户的综合资料，理财销售人员就能找准客户理财的需求的切入点，进而运用财富管家理念变被动等待为主动出击，主动为客户提供资产配置方面的建议。