商战：解读王老吉与加多宝

路长全

在竞争异常激烈的现代社会，千军万马冲杀着奔向行业的制高点，而最终能登顶的也就是那么几个人，可以分享胜利后的晚餐。

在冲杀的过程中，必然会有一大批人马或悲壮惨烈或默默无闻地倒下，成为壮大这个行业的奠基石;这也是一个敌人无处不在的社会，即使你已经修炼到了眼中无人的地步，你依然有敌人，你的敌人就是你自己，稍一疏忽，就有可能被自己打败。

因此商业的战争从未有过停止，在和平年代，商业的战场硝烟弥漫。

对于“加多宝和王老吉之争”的解读应该有三层：

第一层是对错之争，两个企业究竟谁对谁错，这是最基本的认识，不再赘述;

第二层是情理之争，两个企业谁占情谁占理;

很少有人能看到第三层，加多宝、王老吉两股力量背后的第三股力量！

加多宝和王老吉之争，首先是情理之争，是“生母”和“养母”之争。

王老吉占理：王老吉品牌属于广药集团，如同生母生了一个孩子，然后请养母把这个孩子抚养成人，现在广药集团把孩子要回来，理所当然。所以王老吉是占了理的，这也是为什么王老吉永远打的是“理”的牌，为什么法院总判王老吉赢的原因。

加多宝占情：加多宝说这孩子是你生的，但是我辛苦把他养大，然后送到哈佛大学，把他培养成一代杰出人才，你说拿回去就拿回去了，养母和孩子也是有感情的啊！所以从情上，加多宝受到了老百姓的广泛同情。

很多事情合情不一定合理，合理不一定合情。实际上在这场官司里，加多宝和王老吉都相互得益了。

因为这场“架”，增加了它们的曝光度和知名度。所以尽管王老吉的广告费用远低于加多宝，但王老吉的知名度仍然很高。而加多宝能在这么短的时间内长这么大，也得益于王老吉，可以说没有这场争斗，不管用多少广告费，加多宝都很难达到今天这个成就。

它们这场“架”给中国饮料行业注入了一股“热闹”的氛围。

很少有人能在战略层面上升到第三层境界：在加多宝和王老吉这两股力量背后还有第三种力量——政府。

能够在这一层看问题的人凤毛麟角，这就是战略智慧。

政府最不愿看到的就是一个被打败，留下一枝独秀。原因很简单，因为它们俩任何一个都没有强大到能跟“两乐”——可口可乐与百事可乐较量。能够跟美国文化竞争的只有中国元素，而饮料行业现在看来只有中国的凉茶有这种可能。政府最希望看到的是：两个企业打着打着都长大了，然后联手跟可口可乐、百事可乐竞争，这才是国家战略！

因此给加多宝、王老吉一个建议：你们尽可以打，但是一定要有底线！谁破坏了底线，就破坏了国家级工程！

这一点要向我们的对手学习，可口可乐和百事可乐，肯德基和麦当劳，尽管在竞争中打得你死我活，但是没有进行恶性竞争，没有相互诋毁，没有打价格战，最终两个企业都获益，并引领整个行业健康发展，这才是成熟企业之间的较量！

狮子和老虎的较量不能以破坏森林为代价！所以企业一定要学习营销战略，营销战略是营销中最大、最根本的智慧！

（编辑：赵佳楠   zjnstc@126.com）