中小企业市场营销战略的研究

中煤张家口煤矿机械有限责任公司 马力

面对风起云涌的市场经济大环境，各大企业的经营效益是企业领导人所关心的问题。为了获取更多的效益，中小型企业不得不制定相关的营销策略，以适应日益增长的消费水平，应对当前的社会大环境及市场的变化情况，所以，本文主要针对本企业的营销战略进行了一定的调查研究。

1 中小企业的市场营销战略的发展态势

1.1 现状分析

中小企业增加了人们的就业机会，且已经成为我国国民经济发展中，不可或缺的一个方面。目前的现状是由于中小企业的经济效益存在较大的悬殊，自身的技术程度不太高，与一些大型的企业根本无法进行对抗。不过在激烈的竞争状态下，中小企业也意识到自身的差距，正逐渐转变自己的弱点，对此进行改进，以增强自己的灵活性，并逐步建立了一套适合自己的经营方式和策略，应对未来遇到的问题。

1.2 存在的问题

(1)在经营管理方面，管理思想太过陈旧。在中小企业，领导阶层的人员对现在市场经济的认识方面有点薄弱，在市场营销方面，也不能够被人接受，一些营销方式总是让人觉得卖的东西都不是好的，买方依然接受传统的的正规的营销方式。

(2)在市场营销战略方面没有科学的理论作为指导。不过，因为没有科学的理论作为指导，在现代社会背景中，很难形成相应的市场决策，重点表现为，没有对市场进行详细的调查，未作出可行性的风险预测，只是按照自己的意愿进行。最终的结果只能是导致了战略上出现很大的错误，使得企业面临着危机。

(3)所挑选的市场营销人员的个人素质较低，没有较强的专业技术水平。营销人员对市场方面的营销理念知道的太少，在一些情况下，根本无法应对市场的变化。

1.3 研究中小企业的市场营销战略的目的

首先要考虑到企业的现有环境，还有企业的资金实力，这样先选择出可行的战略，然后在从财务的角度上考虑到战略方案的经济效益。市场营销的能力就是要好好地了解到企业自身的优势，认清现在企业在市场上的发展形式，根据发掘出来的企业优势来表现出企业的竞争力，还有要提升企业的营销能力。在管理上也是不能松懈的，因为管理直接关系到公司项目的正常运营，公司的模式是企业管理的一个重要环节，确定正确的模式，然后进行有效的管理，提高员工的工作效率，这样才能提升企业的竞争能力，这样的话才能提高营销能力。选择战略的话要从大的方向选择，从市场和消费者的方向去考虑，因为只有消费者满意了，才能为企业带来利润，营销的目的是追求企业利润最大化，但是企业的任务是追求消费者的最大满意度，这样才会达到双赢的状态。本着这个原则来选择的话，相信是正确的战略选择。

2 中小企业的市场营销战略模式分析

大家都知道，作为一个企业，最有效的方式就是进行营销活动，这是驱使企业发展的一个重要手段，因此，只有制定有效的营销战略，才是解决问题的关键。目前，中小企业的市场营销战略模式主要是缝隙营销战略和卫星营销战略，下面具体阐述这两种战略模式。

2.1 缝隙营销战略的模式

随着人们的生活水平的提高，市场经济的发展也有了很大的进步，市场中的商品种类不断增多，给人们带来的消费理念也发生了很大的改变[2]。产品逐步步入了新型的加工时代，无论是从产品的开发，还是生产，都变得极为迅速，当然，在这种大环境下，人们的消费水平也有了新的改变，面对消费者的不同消费心理，中小企业应该多加强思考消费的多层次和多样性的转变，从而弥补在市场中出现的缝隙。所以，各大中小企业要跟随市场的变化改变策略，重点发挥自身的优点，将企业的拓展目光放到那些没有被大型企业所占据的领域。

满足日益增长的人群的要求，这就需要企业首先将市场的行情了解透彻，其次，要让企业得到一个大的发展，就要逐步完善市场经济体制，找到有利于企业发展的基点，这些基点应当具有如下的特点：一是拥有足够的市场正能量，较好的购买力；二是要在利润方面具有增长的潜在能力；三是要找那些对于一些大型的企业或者公司不具有吸引力的领域进行研究，中小企业利用这个差距进行规模化发展，进而保证企业的顺利发展，获得收益[3]。

2.2 卫星营销战略模式

所谓卫星营销战略模式,是指在市场激烈的竞争下，对于中小企业，一方面是为了要降低与大企业间的压力,另一方面是通过大企业的环境,来保证自己的生存的条件得以实现。为了坚持在中、小企业与大企业之间的关系的建立，即一种协作的关系，必须坚持这种理念。

对于许多大型企业，在产品和市场地位方面存在一定的有利条件,它们在市场上的名誉很高，就像一个“恒星”在运动,但这些大企业也存在不足，换句话说，也并不是很完美的,它们往往是要获得一定的规横，通过分离开“大而全”的结构来进行生产，避免这样的约束,通过求助在社会的分工、协作等方式。同时，对于中小企业来说，正好利用它们的服务来取得发展的机遇，当作它们的主要的角色,即大企业是以这些“恒星”作为中心来运转自己的“卫星”。从客观分析，这对中小企业的生存、发展是有利的，即得到了自己的生存的领地，而大企业增加了对中小企业的依靠,同时，中、小企业随着大企业的发展而为自己的生存创立有利条件，即创造了生存、发展的机遇,这就是所说的“卫星、营销”策略,在实质上，这属于一种生与存补的协作、经营的战略方证。

中小企业在实施“卫星营销”的战略的时候，在实施的过程发展中，要掌握大企业的发展动态，适时地进行调整。为了突出自己的专业化、自己的特点，通过取得的好的经济效益，来增强自身的实力，并且有一个坚实的基础[4]。

2.3 两种模式的比较

针对这两种模式，我们进行了比较，发现运用“缝隙营销”是一个不错的选择，因为对于中小企业，采用这种策略更加的有效，主要表现在这几个方面，在此种策略下，中小企业更能够体现自身的企业优势，主动寻找那些没有被大型企业占据的市场领域，掌握竞争的主动优势，当然在此过程中，也不能盲目进行占领。在占领之前必须要进行市场调查，经过合理的分析，预测未来的发展趋势，才能有效掌握新的领域的市场。

3 中小企业的市场营销战略的选择

目前主要形成了四种营销战略，分别是4Ps营销战略、4Cs营销战略、4Rs营销战略和4Vs营销战略。内容见表1中所示。

通过表1中的四种营销战略，我们可以清楚地知道市场的策略。下面具体谈谈营销策略在企业的应用中的差异。

3.1 营销策略在企业应用中的比较分析

通过对市场营销策略的内容进行分析，这四种营销策略有着不同的地方。其中，4Ps营销战略是在一开始就产生的一种营销手段。这种战略非常适于在商品不能满足消费者的情况下使用。对于4Cs，是指以4Ps挑战者的身份来表现的一个成分，在该理论中，所要求的企业是应该认识有关消费者的性质，即重要性，在以顾客为中心的基础上，其中，4Rs是在竞争的指导下，通过增强企业对其的充分认识和了解，与竞争对手比较发展，在新兴的时代，是需要的一个方面，也是提高技术的一个方面，对于企业来说，是一直利用的营销的策略。

表1 四种营销策略的内容

其实，每一种策略都是在前一种策略的基础上，都达到了补充、完美，在前一种的基础上，以及在营销理论上，都有所创新。然而，由于每一种策略都具有自己的特点，自己所适用的范围和自己的优点和不足，因而，根据企业所选择的策略时，不是随大流的，其成为企业的一个核心力，在市场中，就不会失败。

当然，现实的、市场营销的工作，是把几种策略结合起来应用，既能够发扬长处避免短处，又能创造出市场好业绩。例如，在可口可乐公司，营销的运作、销售的业绩是年年提升，在广告方面具有强大的宣传力，而其具有独特的名誉，该公司所用的营销理念，是把4Ps策略、渠道策略与4Cs便利策略结合起来使用，还让消费者能够容易买、买得起、愿意买，这是一个3A营销的理念。对于可口可乐的目标，是使消费者在所存在的地方都可以享受可口可乐，而可乐信念，是只要有人存在，就要想喝，因而，产生购买饮料的欲望，通过提供最方便的购买方式，来真正成为市场的主角。对于可口可乐公司，能够提供给消费者的是最大的便利和对自己最长久的利益。

3.2 对比研究下引发的启示

由于当前我国中小型企业的营销策略和手段依然十分的落后，依然是运用4PS营销战略，使用方式单一，这对于满足现代社会的营销理念是不行的。根据相关的文献调查，我们知道，目前很多西方的国家的中小型企业提出了新的营销战略，应当及时地吸引和借鉴。比如说，现代世界经济形势和市场所处的环境总是在不断发生着变化，传统的营销理念根本无法同现代的市场经济相匹配，因此，必须创新新的经营理念，面对新的营销的环境，努力实现企业的效益最大化。

4 结语

综上所述，新的营销策略的实施，对中小企业的发展有着巨大的作用。21世纪的社会，是一个科技高速发展的社会，因此，要想不断完善中小企业，就要使得企业选择适合自己企业发展的营销战略。

[1] 张吕峥.中小企业市场营销战略分析探讨[J].中国城市经济,2011(11).

[2] 杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济,2011(05).

[3] 更尕桑培.论中小企业市场营销的创新[J].经营管理者,2010(06).

[4] 郜朝霞.浅论中小企业市场营销战略[J].魅力中国,2010(01).