激励有时会过敏

［文/（德）罗尔夫·多贝里］

越南河内的政府曾经颁布过一条法令：人们每交出一只死老鼠，政府就给他发钱。政府这样做本来是想控制鼠灾，却导致人们养殖老鼠。

1947年，当死海的卷轴被发现时，考古学家们悬赏收集新发现的羊皮纸手稿。结果，为了增加手稿数量，那些羊皮纸被撕碎了。同样的事也发生在19世纪的中国，当悬赏征购恐龙骨时，农民们会将挖出的完好恐龙骨砸碎，前去领赏。

一家企业的董事会向管理层承诺，一旦实现一个目标，就颁发一份特殊津贴。结果如何呢？经理们将更多的精力用于商定尽量多的目标，而不是思考如何让企业赚钱。

这是激励过敏倾向的例子。它说明了一个平庸的事实：人们会对激励机制做出反应。这不奇怪，人们都会做对自己有益的事情。令人吃惊的是其两个次要方面的原因：第一，一旦有激励加入游戏或改变了激励，人们就会迅速而剧烈地改变自己的行为；第二，人们是对激励做出反应，而不是对激励背后的目的做出反应。

好的激励机制会将目的和激励联系起来。举个例子：在古罗马，当一座桥竣工通行时，工程师必须站在桥拱下。这种机制相当好，会鞭策工程师将桥建得足够稳固。相反，差的激励机制与目的不符，甚至有损目的。所以，一般来说，对一本书的审查会让书的内容更好；而银行职员，如果他们每签署一份贷款合同就能得到钱，那么，他们就会堆积很多糟糕的贷款文件。

你想影响人们或组织的行为吗？那你可以通过价值观和愿景进行说教，但通过激励似乎总是更简单。这些激励不必是货币，从学分到诺贝尔奖再到未来生活的特殊待遇，什么都可以。

我很长时间都在问自己，在中世纪，为什么精神健康以贵族为主的人们会跃上战马，参加十字军东征？前往耶路撒冷的艰难骑行会持续至少6个月，才能穿越敌人的危险地带。所有这些，参与者都是知道的。那他们为什么还要这样冒险呢？就是因为激励机制。如果活着回来，他们可以保留战利品；如果死去，他们会作为殉难者前往彼岸，带着殉难者应有的好处。这是一件稳赢不输的事。

按实际开销付钱给律师、建筑师、咨询师、会计师或驾校老师是愚蠢的。这些人受到激励，就会尽可能多花钱。因此，请你事先约定一个价格。专科医生总想尽可能全面地为你治疗和动手术，即使没那个必要。投资顾问乐于向你推荐金融产品，因为他们会得到一份销售佣金。企业家和投资银行家的生意计划没有价值，因为这些人参与金融交易的直接利益。古老的谚语怎么说来着：“千万别问理发师你是否需要理发。”