基于网络分析法的企业异业联盟伙伴选择研究

唐宇　于泓泽

摘 要：异业联盟是基于应对竞争压力和满足消费者日益升级的需求而形成的创新商业模式，合理有效的选择合作伙伴是异业联盟构建的起点和成功的关键。因此，在阐述异业联盟的内涵并分析其动因的基础上，运用网络分析法构建企业异业联盟伙伴选择评价指标体系，研究企业异业联盟的伙伴选择问题。

关键词：异业联盟；网络分析法；伙伴选择

中图分类号：F724.6 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）02-0028-02

为了突破新经济时代下的发展瓶颈，许多企业通过联盟合作来提高自身的国际竞争力和影响力。统计资料表明，近年来在构建联盟的实践中，包括我国在内的联盟试点工作，存在较多的风险和问题，各类联盟失败率高达50%[1]。为避免联盟企业间的矛盾，具有资源共享优势的异业联盟战略在各国企业中逐渐发展起来。发达国家的企业中异业联盟发展得比较成熟，发展形式也多种多样，涉及零售业、汽车业、服装业、金融业等行业[2]。在我国也有越来越多的企业采取异业联盟的战略来发展，如招商银行和中国移动合作的“电子钱包”。

一、企业异业联盟建立的动因分析

本文对异业联盟的概念界定为：异业联盟是不同行业、不同层次商业主体的联合，也可以是同行业各层次不同商业主体间的联合。异业联盟的动因可以从以下几方面说明。

1.互补性资源的利用。发挥现有资产最大的效能，尽量减少资产的浪费是每个企业都追求的目标。异业联盟企业双方通过有效的资源置换可以创造出更大的竞争优势，摆脱同行业的同质化竞争局面，充分体现企业资产的价值，提高企业的运作效率 [3]。

2.提高品牌知名度。在激烈的市场竞争环境中，选择与不同行业中拥有良好品牌的企业合作也能提高品牌知名度，并且合作可能性比同行业合作要高。同时，很多知名企业都擅长利用其在各自行业中的强大品牌号召力和市场优势，与其他行业领导者进行“强强”联合。

3.增强企业竞争实力。在传统营销环境中，同行业之间往往产生无益的竞争，导致市场环境的破坏。然而异业联盟在渠道、经营、管理上都是资源共享的互惠互利关系，这种关系使企业的竞争实力大大增强，从而能够有效避免传统的竞争方式[4]。

二、企业异业联盟伙伴选择的影响因素

1.具有互补性的优质资源。异业联盟的目的主要是想改变某一方面劣势或加强某一方面优势，唯有在生产、营销、文化、服务等资源上具有互补优势，才有资格成为异业联盟的对象。在激烈的市场竞争中，那些缺乏开展业务所需资源的企业，可以通过异业联盟的方式来获得自身缺乏的资源，成功开展某项业务，取得竞争优势。

2.具有兼容的企业文化。价值观、行为准则、经营风格不相同的企业在构建异业联盟时，容易遇到阻力和发生冲突，联盟很难获得长期的成功。每个企业都有不同于其他企业的企业文化，异业联盟就是通过企业间的合作，产品、资源的相互融合，挖掘出新的文化价值，降低文化差异带来的冲突，建立平等、互信的合作机制[5]。

3.来自不同行业或业务领域。异业联盟企业可以来自不同行业或来自同行业不同业务领域，这些企业可能产品不相关、行业不相关、经营领域不相关或营销渠道不相关，但在联盟过程中能从根本上保证自身利益与共同利益不冲突，并放心地运用自己的资源与核心能力。

鉴于以上分析，本文从上述因素构建了企业异业联盟伙伴选择评价指标体系。

三、基于网络分析法的企业异业联盟伙伴选择

（一）网络分析法

网络分析法（Analytic Network Process，ANP）将系统元素划分为控制因素层和网络层两大部分。控制因素层部分包括问题目标和决策准则，所有的决策准则彼此均是独立的，同时这些准则只受目标元素支配。在控制因素层中，决策准则可以不存在，但至少要存在一个问题目标，可以运用层次分析法（Analytic Hierarchy Process，AHP）得出控制因素层内每个决策准则的权重。根据已经确立的异业联盟伙伴选择评价指标体系，构建出ANP层次结构，见图1。其中，选择因素分别为互补性、兼容性及其他。有向箭线表示的是因素集之间存在影响关系；此外，弧形箭头表示因素集内部依存，即因素内部指标是相互作用的。

（二）实例验证

假定核心企业经过初步筛选后，剩下3个候选企业1、2、3。企业根据要实现的目标，决定重点考察合作伙伴的互补性、兼容性、其他三个准则。在互补性下分为闲置资源互补、营销网络互补、顾客服务互补3个子准则；在兼容性准则下分为战略目标、企业文化和管理目标3个子准则；在其他准则下分为所在行业、市场份额两子个准则。

本文应用图1所示的异业联盟伙伴选择ANP分析结构模型进行综合评价以选择出最佳合作伙伴。应用超级决策软件Super Decisions2.2.6版进行逻辑判断，在该网络中包括元素组和元素，如“互补性”这个元素组包括闲置资源互补、营销网络互补、顾客服务互补这3个元素，并且这3个元素之间相互依赖。

确定异业联盟伙伴选择的ANP分析结构模型后，按照比例标度对元素进行两两比较，通过对数据的归一化处理来构建ANP无权重超矩阵。例如，把“互补性”作为主准则，“候选企业1”作为子准则，根据1～9标度法进行两两比较建立如表1所示的判断矩阵。

结语

本研究建立了系统化、理论化的异业联盟伙伴评价指标体系，利用网络分析法解决企业异业联盟伙伴选择问题，简明地分析了企业进行异业联盟伙伴选择时应考虑的影响因素及各因素相互影响的情况，以便异业联盟的伙伴选择工作在短时间内准确并合理的完成。实证分析结果与现实中已经取得成功的企业选择完全吻合，进一步证明理论此种评价方法的可行性及可靠性。

参考文献：

[1] 胡建英.饭店业异业联盟发展动因与模式研究[J].财经界：学术版，2010.

[2] 魏仁干.转型期的汽车营销异业联盟动因与条件研究[J].经营管理者，2012，（15）.

[3] 郭世静.电子商务：解决中小企业异业联盟经营问题的良策[J].江苏商论，2010，（10）.

[4] 徐国，崔为民，刘文烽.异业联盟升级顾客经营[J].中国药店，2009，（2）.

[5] 张立玮.企业异业营销的利与弊分析[J].中国商贸，2009，（19）.[责任编辑 李 可]