商务谈判的特点及口译策略研究

薛丰年+崔延琴

摘要：随着国家间经济和贸易合作的加深，商务谈判的地位日益凸显。在商务谈判中，译员充当着桥梁和纽带的角色，影响着谈判的结果。在成功完成口译活动的前提下，译员可以促进双方真诚的合作，协助双方实现双赢，最大程度地实现双方利益。本文将结合商务谈判的特点，试图找到一些通用的口译策略来提高翻译水准。策略的内容包括达意口译，做口译笔记，巧舌解决冲突等。

关键词：商务谈判;特点;口译策略

国际化的商务活动需要国际化的商务谈判。中国成为商业大国的进程需要大量翻译人员的参与。鉴于商务谈判有着主题多样，话题复杂，术语丰富等诸多特点，商务英语的翻译一直是翻译领域的一大难点。本文将在他人研究基础之上，以商务谈判的特点为基础，对商务英语翻译进行探讨。

一、商务谈判的特点

商务谈判有着鲜明的目的性，有别于其它类型的商谈，谈判双方都会竭尽所能确保自身经济利益。翻译过程中，译者要注重如下特点。

1. 术语的使用。根据其特点，谈判用语可以分为专业用语，法律用语，幽默语，文学用语和祈使语等。专业用语是指与商务谈判内容相关的术语，这些术语会因商务谈判类型的不同有很大的区别。无论如何，这些术语都有着简洁明了的特点。法律用语是指在商务活动中所使用的法律及规则用语，这些用语都因其特定的含义而不能被随意使用。法律用语有着标准化，强制性和概括性等特点，通过法律用语，谈判双方的权利义务得到了确认。幽默语是以模糊性，缓冲性和娱乐性为特点的灵活性语言。通过幽默语言的使用，谈判双方都能够满足对方的自尊，避免粗暴，给下一步的行为留有余地，但过多的幽默会使对方感觉缺乏合作的诚意。文学用语是一种具有丰富想象性的，生动的，优美的机智的和被广泛使用的语言。

2. 大量的信息。商务谈判的进程可以分为准备阶段，开局阶段，报价及商谈阶段和协议阶段。准备阶段，要求口译人员收集谈判相关信息，形成计划，组织谈判双方和建立友好关系。开局阶段，要求口译人员创造合适的谈判氛围。报价及商谈阶段，要求译者准确地用有声语言和无声语言准确地传递信息，促成谈判的成功。协议阶段要求译者形成交易条款，审视条款和确认争议条款。在整个的谈判过程中，译者要进行大量信息的收集，传递及研判等工作，这要求译者有丰富的学识和耐心认真的态度。

3. 矛盾和冲突的存在。国际商务谈判的进程中，译者应懂得如何辨别不同文化以及这些文化里所含信息。根据不同文化，如何在谈判中估量双方的身份信息，和谈判双方保持合适距离。商务谈判的双方都有不同的文化背景和利益诉求，矛盾和冲突随时发生。例如谈判中的沉默，在美国人看来是令人震惊的使谈判无法进行的死结;而在日本人看来却是增进交流和共鸣的必须。译者需要懂得如何辨识文化差异，处理好文化的相异性，特别是懂得如何在翻译的过程中消除双方冲突。

二、商务谈判中的口译策略

商务谈判翻译的独特特点使得其有别于其它领域的翻译活动。为了更好地进行商务谈判的翻译行为，有必要掌握一些常用的翻译技巧。

1. 翻译的生动性。翻译主题的多样性使得译者很难知道其所面临的确切困难。然而，译者可以在译前做好充分的准备工作，广泛涉猎各种知识，获取各类信息。翻译活动的进行没有要求译者通过翻译行为成为某一领域的专家，但它确要求译者对这一领域的词汇，概念等熟知。承接翻译任务之后，译者应从图书馆，因特网等各种渠道获得尽量丰富的相关领域的信息。由于中西文化的不同，商务翻译需要使用相关知识用合适的句式表达原文的意思，使原文和译文都能遵循各自文化的表达习惯。为避免原文形式的干扰，实现明晰流畅的翻译效果，要求译者重新构建相关句式。

2. 译前记录。译前记录有别于会议记录，课堂笔记等，它是为了记录谈话者所表达的主要意思。翻译的基本过程可以概括为“输入”，“理解”和“输出”三个步骤，输入和理解几乎同时发生。译者需要在听话的过程中对输入的信息进行分析。口译强调时效性，连续翻译中，记录的目的在于提醒译者谈话人所完成的段落，谈话人谈话的过程中，译者要在同时进行连续不断的口译，并把短期记忆中的信息不断进行替代。为了在实践中逐步形成一套娴熟的翻译技能，初学者必须在译前对记录进行分析和提高。译前记录只对译者自身有用，每个人都能够以其独有方式进行记录。

3. 通过语言技巧化解冲突。谈判双方拥有不同文化背景，使用不同语言，诸多因素导致了交流障碍。总体来讲，文化的不同是造成跨文化谈判的最大障碍，译者需要发现中西文化的相异性并因此采取措施克服商务谈判中的文化障碍以使谈判得以顺利进行。谈判用语也有别于日常用语，它必须准确，明晰和富有逻辑性。但在特淡定的时间地点，也需要通过一些委婉的，含蓄的表述来缓解紧张气氛，避免冲突。译者甚至可以使用一些模糊的语言来进行翻译行为。由于口译要求在有限的时间完成，译者在心里是时间方面都处于极大的压力之中，他们无暇从词典或别的任何渠道获得帮助。这种情况允许译者采用模糊语来进行其口译行为。模糊语有着概括性和灵活性等特点，它们能使译者从压力中解脱开来，提高翻译效率。需要注意的是，对模糊语的使用必须适度，毕竟，准确的信息总是商务翻译的最终目标。

商务谈判要求译者努力地增进谈判双方的真诚合作。毕竟，谈判就是为了实现双赢的目标。谈判双方通过各种方式表达着有利于自己的诉求。译者不仅要成功地完成翻译任务，而且要帮助双方实现共赢，达到利益的最大化。译者在翻译过程中起着桥梁和纽带的作用，其行为在某种程度上影响着谈判的结果。只有通过不断学习，反复训练，才能熟悉商务英语的特点，灵活运用商务英语的口译策略，提高译者自身的翻译水平。

（作者单位：1. 延安大学外语学院;2. 延安实验中学）

参考文献：

[1]李品媛   现代商务谈判[M]东北财经大学出版社，2008.

[2]张立玉， 王红卫    实用商务英语谈判——策略与技巧[M]北京理工大学出版社，2003.endprint