库存高企 中央空调代理商还能撑多久？

文/盛学章

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观察者|盛学章

一晃，进入暖通传媒行业10余年了。在笔者看来，2015年是最有特点的一年，主要表现为“一多一少”。“一多”是，上半年参与渠道商、设计师们的聚会多，这种聚会有别于以往厂家、商家组织的活动，没有产品推荐，没有技术交流，纯属私人聚会，而话题也往往海阔天空。在规模上，一般10多人，大都以区域代理商为主。在形式上，也有多样化，如钓鱼、品茶、看球等，不拘一格。“一少”是，有关品牌、渠道组织的活动远不及往年，这点从各大媒介宣传报道的频率上可窥全貌。

说实话，作为媒体人，笔者非常乐意与渠道商们紧密接触，只是往年渠道商大都比较忙碌，无暇经常组织聚会而已。笔者以为，聚会频次的增加一方面是由于2015年的生意冷清，才有机会把大家聚到一起。另一方面，与往年相比，厂家、商家推广活动频次骤减，大家看似闲来无事，也从侧面印证了行业的不景气。

交流中，代理商们一致抱怨：压货卖不动，继续压货，还是卖不动，还要继续压货……源源不断的小多联及单元机产品涌向渠道，像罩在头顶的巨大阴霾。代理商们纷纷表示，随着中央空调市场的逐渐饱和，产品供大于求的局面愈发明显，各品牌之间的竞争也日益激烈。另外，运输以及人力成本不断增加，卖场租金亦水涨船高，再加之上游房地产业不景气，这使得中央空调渠道商的销售环境更加恶劣。

厂家期望按照自己的标准给渠道发货，这个时候，渠道几乎没有话语权，因而可谈判的空间很小。“我们公司2011年作为某品牌西安地区小多联及单元机产品的总代理，每年任务都在翻番。现在库存规模已经近2 000万元了。2 000万元，对于经济欠发达地区意味着什么？商家不仅要承担利息费用，还要承担各种隐性费用，再者，品牌在串货方面没有控制好，中东部地区的货时不时进入西安市场。”某知名品牌西安区域代理商王强（化名）告诉笔者，“卖不动，但我们批发商还要不断的提货，因为厂家的政策一环套一环，如果跟着它的节奏提货，你可能死得还不那么惨；如果不按照它的节奏提货，可能死得更惨。但是，按照它的节奏走呢，你会一步套一步，越套越深，套得你自己最后都不知道怎么解。我们现在只能活在这样的一个模式里。如今，中央空调行业陷入了难解的压货循环，进退维谷，走一步看一步。”

华东某区域品牌总代理操盘手王君（化名）与笔者深交多年，他从另外一个角度剖析了华东市场个别代理的境况。以王君的公司为例，老板代理某品牌家用空调及小多联、单元机产品，年销售规模2.5亿元左右，高峰期库存近1亿元，基本靠银行贷款度日。王君告诉笔者，欠银行数千万元，并不代表老板没有钱。经过多年的积累，老板早已完成了原始积累，大部分资产可能早已转移，或者投资到其他产业，其子女也早已移民。现在老板巴不得有人接盘呢！显然习惯赚大钱的老板重心早已不在空调产业上。

与此同时，代理商面对的客户群体忠诚度也大不如前，不同品牌代理商的拉拢，使得批发生意越来越难做。

据统计，2014年中央空调市场容量690亿元，其中库存规模不低于100亿元。如此高的库存，为中央空调渠道商带来的是高风险运营。面对渠道商的高库存问题，品牌也并不是没有调整出货量。普遍做法主要有3点，首先是调低出货量，给代理商清理库存的时间；其次是加速中央空调专业店布点数量；还有就是构思渠道改革，将渠道下沉到三四级市场。

对一家代理商而言库存多少才算合理呢？多数代理商认为，上限不能超过25%，假设某代理商年度任务1亿元，其库存不能超过2 500万元，库存控制在2 000万元以内比较合理。现实中，多数代理商的库存已超出了合理范围。

可见，代理商日子并非想象中的那样潇洒。甚至可以认为，现在代理商已经沦为了厂家设立的仓库，未来生存空间不大，代理商的存在是信息不对称的产物。随着“互联网+”等理念与技术的运用，厂家与渠道商对接将逐渐顺畅，代理商的作用也会逐步弱化。

2015年3月11日，美的集团董事长方洪波在家博会上演讲时，首次提出了移动互联网思维已进入家电行业最核心层面的观点。方洪波表示，“一些平台化应用的出现，比如说家电就有电商的平台化，它未来会有物流的平台化，同样可以预见未来售后服务、维修也会出现平台化，所有家电的环节都会出现平台化的趋势。时代的力量是大家都能感受到的，随着移动互联的出现，家电界限将变得越来越模糊，以后谁是家电行业、谁不是家电行业，这个边界还会越来越模糊。我们过去30年的打法失效了，以后会有很多新的思维、新的打法进入到这个行业。还有更重要的是中国的家电企业，在最美好的年华里面没有塑造出最完美的自己，失去了转型升级的最佳机会。事实上，在十年前，我们转型升级就应该开始了，但是我们现在都还没有开始，可以说是已经失去了这种战略机会。”

纵观美的近年来的互联网战略，我们不难发现，美的正一步步朝着方洪波设定的方向前进，其互联网思维已经走在了家电行业的前列。未来，互联网思维的发展无法预见，说不定哪一天美的就会率先砍掉代理商，这绝非危言耸听，或许那一天还很遥远。

当然，中央空调代理商也不要太悲观，起码在现阶段，代理商在销售环节中仍扮演着不可或缺的角色。客观上，不少代理商因为库存重压造成资金链紧张，迫于与空调厂家签订了“不平等条约”，敢怒不敢言。一旦代理商的资金链断裂，连生存下去都成问题，又谈何发展？笔者以为，在当下，中央空调厂家必须注重维护代理商的利益，才能维持稳定发展的大局。中央空调厂家唯有与代理商共同面对库存问题，才能推动中央空调市场健康持续发展。

代理商日子并非想象中的那样潇洒。甚至可以认为，现在代理商已经沦为了厂家设立的仓库，未来生存空间不大，代理商的存在是信息不对称的产物。随着“互联网+”等理念与技术的运用，厂家与渠道商对接将逐渐顺畅，代理商的作用也会逐步弱化。