没有卖不出去的房子

于洋

没客群就没到访，没到访自然没成交。正如跑步最困难的是穿上跑鞋，首先要说服自己出门一样。卖房，找到客群，也要走出售楼处才行。

在青岛，今年的楼市行情不能说不好，成交量紧追火爆的2013年，可分化的情况却是愈演愈烈，市区盘明显好过郊区盘。

这可急坏了开发商们。为了找客群卖房子，他们什么手段都用了一一打广告、搞演出、赠礼品……可有些郊区楼盘还是卖不动。

如何突围？面对供给量充足、甚至供过于求的青岛郊区楼市，地产商该如何准确寻求到目标客户，把房子销售出去？

“移动的售楼处”

上午8点，尽管太阳早已如期而至，可气温在寒风的配合下仍固执地停留在零下2度，提醒着人们冬天的冷酷。站在马路边吹风，绝不是件舒服的事情。

“不好意思啊，等急了吧，今天很多没有预约的客户也来了，导致我们的中巴车容纳不下，只得临时调换大巴，请您理解。”

一件简单的浅灰色呢子大衣内搭薄款毛衫，下搭黑色西裤，脚踩锃亮的黑色皮鞋，让这位瘦高的90后帅气小伙儿英伦范十足的同时又不失干练。

他叫秦超，是行销团队的分区销售经理。与大多固定在案场吹暖气的销售经理不同，他与团队人员要看天吃饭。

“每天，我们都要带足宣传单页，奔波在城市最热闹的地方。早上赶早市、大集，中午守商圈、晚上等夜市。总之，哪里人多去哪里派单。”秦超说，“但如果天气不好，我们便会压缩行程，改为室内商场为主。”

这么做的目的只有一个，留下意向购房者的电话号码，以便后续跟进营销。而与专职派单人员只单纯发放单页不同，他们每一个人都是专业的置业顾问。

“我们的行销人员，每个人都是一个‘移动售楼处。”秦超说，在派单过程中，他们一边努力挖掘每一个潜在客群，一边在第一时间对所售项目进行讲解，为客户答疑解惑，力求成交。

这明显有别于传统守株待兔式的销售方式。以往，楼盘销售主要依靠的是广告轰炸吸引来的客人，坐等客户上门。

事实上，眼下很多郊区盘销售遭遇困境的原因除了碍于本地购买需求有限外，就是其大多被淹没在市区楼盘广告的狂轰滥炸中，导致很少被人知晓。

本地客群有限，外地客群不知，如何突围？对症下药。行销恰恰可以直达病患处，主动出击，积极挖掘潜藏的客户；通过更具服务型的点对点、一对一的上门式销售，在第一时间找到客户并达成销售目标。

试问，当一个个“移动的售楼处”遍布人流聚集地时，楼盘，还愁无人知晓吗？

行销员的一天

清晨6点，当我们还在床上一遍遍延后闹钟响铃的时候，有一群年轻人已经漱洗完毕，与这个城市一块苏醒，开始了一天的工作。

“冬天，起来的稍微晚一点，要是夏天，我们5点半就出门了。”行销员于清，这位87年的东北小伙儿，维持这样的生物钟已经有5个年头了。

每个早上，他都要“收拾一下自己才能出门”。因为每天都直面客户，第一印象是十分重要的。以他的经验，熨烫平整的西装，擦拭锃亮的皮鞋是外出工作的标配。

早市是一定要去的，特别是对于于清现在所卖的红岛新区某定位养老的楼盘而言，这里隐藏着庞大的养老置业需求。此外，夜市、商圈还有一些房展会也是一定要去的，因为那里人多，意味着出现的有效客户也多。

“行销员最多的时候一天可以发近2000张广告单页，很多时候手都酸了。但这并不表明可以见谁都发。”在秦超看来，发广告的目的就是要产生客户，所以也要有所选择，多数情况下就是以貌取人，觉得可能会买房子的人再发，否则发了也是白发。

“有些人看到我们走过来的反应就是，‘去去去，我不要，表现出一种拒人千里的姿态。有时候还会碰到出口伤人的，内心也会受挫，但不能放弃。”于清说，“有一次，我派发的单页被陌生人随手扔进了垃圾桶，因为当天所剩单页不多了，我就去捡了回来，结果被一个客户看到了，他主动领取了一份单页。巧合的是，他正好对我们的房子感兴趣。”这次经历让他深深地体会到了“希望就在转角，客户就在下一个”这句话。

在城市的大街小巷辛苦奔波忙碌了一天后，晚上回到宿舍，于清还要和同事们交流一天的工作情况，向留电成功率高的同事取取经，这已经成为他每天睡前的必备项目。

一旦有自己的客户到售楼处交购房首付款，他还要再整理一下客户的相关资料，并沟通确认客户的到访时间，每一个细节他都力求做到更好，生怕有一点点的闪失。

其实，这并不难理解，对于行销员而言，收入直接与签约数量挂钩，任何一个小细节的失误都有可能导致功亏一篑，从而影响到自己的荷包。要知道，那可是一笔不小的数字。

一位业内人士坦言，虽然房地产行销员的底薪并不算高，但一般提点都高于普通的置业顾问，个别项目的销售提点可以达到百分之一甚至更高。简言之，越不好卖的房子，销售提点越高，而行销员所卖的房子恰恰如此。所以，月薪过万是普遍现象。

而这令人艳羡的高薪，与行销员的付出显然是正比的。每天发放2000张宣传单页也不见得能够换回一单成交。要知道，这个概率一点也不高。

“别人做不到，我们能做到”

毫不夸张地说，于清干的活有点大海捞针的意思。回忆起当初自己的选择，累并快乐着的于清觉得，“这条路，走对了。”

第一份工作，每个月工资800元，在青岛某电子设备厂做一名仓库管理员，负责企业日常生产用品的配货，于清接受了。因为2008年，刚刚中专毕业的他也没有更好的选择。

可当日子步入正轨后，他渐渐感受到生存的压力。微薄的工资让他只得租简陋的房子，每个月看着手里攥着的仅有的几百元钱，心中的焦虑感油然而生。

最难受的是没钱买房结婚。身边的女友也渐渐变得不像大学时那样简单纯粹了。看到别人都买房结婚，女友也想在这个城市里有个属于自己的家。

于清理解女友，可自己实在是无力负担市区高昂的房价，于是在家里的支持下在胶州市买了房。可对于这一选择，女友的家里人并不同意。终于，象牙塔里面的爱情败给了赤裸裸的现实。

失恋的痛苦在所难免，但生活终究得继续。2011年，一次偶然的机遇，让于清进入了房地产行业。“当时，因为胶州的房子要交房了，我想换个离家近的单位，就这样，我成为了房地产行销员。”

每天早出晚归，跟诸多陌生的客户打交道，从一开始派单屡屡被拒到获得第一个电话到接待第一个客户再到第一次成功签约，这条路于清走得并不轻松，但却收获了莫大的鼓舞和信心。

“别人做不到的事，我们能做到。你说，我们是不是挺牛的。”于清说的话我懂。

在如今僧多粥少的市场环境下，“卖方市场”已经转向“买方市场”，仅依靠客户主动上门就能带来成交的时代已经过去。如何找到客群去化房源成为开发商不得不面对的难题。

事实上，就青岛市场而言，18万套的天量库存压得很多开发企业喘不过气来。而这其中，半壁江山以上属于郊区盘，大多数现金流紧张的开发企业正面临着“无血可输”的局面，甚至濒临烂尾。而于清与他的同事们却硬生生地将其代理的滞销楼盘卖活了。

“卖不动，找行销。”这正渐渐成为同行业者的共识。的确很牛。但市场不好，生存环境就好，市场好，生存环境就不好。这个矛盾的命题也着实让于清们困扰。

“11月还可以，卖了3套房子，但距离销冠还有一定的距离。”他告诉记者，接下来他要更加努力，力争拿到销冠，过年回家给爸妈个大红包。而关于未来，他不愿意多谈，只淡淡地说，“好好工作，努力卖房，攒钱，娶媳妇。”

那一刻，我想告诉他，“其实，这个世界，有些女孩真不在乎那些。”可不知为何，终究没说出口。取而代之的是前几日无意间看到的一句话，“这个世界，并不会辜负你的努力，用佛家的话说，福报在后头。”

俗话说，广撒网，多捞鱼。卖楼又何尝不是一个概率问题呢？