务出好果子 卖上好价钱

文宪章

近些年，国家大力投资果区水利、道路、防灾、贮藏库及销售市场等建设，推行配方施肥、果实套袋、改进树形等先进技术，以促进水果产量增长、果实品质提高，方便果农销售。但一些地区仍出现“卖果难”，甚至于低档果早早以合适的价钱卖完了，最好的果子反倒最后以中等价卖了。针对这种现象，笔者想根据自己的经验给果农朋友一些思路和建议。

1 合理核算售价

1.1 算好成本价 成本一般包括生产成本、销售成本、管理成本等。

生产成本=生产资料费+水电费+机械作业费+雇工费（包括自己投入的劳动）。

销售成本=包装费+包装人工费+运输费+损耗折扣费+交易手续费。

管理成本=幼树期投入+家庭工作及生活费用分摊费用+学习培训费。

据陕西省果业管理局郭民主（2013年）经验，苹果生产成本一般为2元/kg。

1.2 掌握水果供需信息

1）同类水果供需信息。多年来，每年春季均有苹果、梨、葡萄等大宗水果购销情况分析总结。从指导果农销售的角度看，大多是 “马后炮”。果农应该学会从每年的总结中找规律，结合当年水果产量形成期自然条件对产量的影响程度，以及上年水果收购对生产者投资管理积极性的影响情况，分析判断当年的销售价格区间。上世纪80年代后期，山东苹果“考察团”在陕西广泛了解果农销售苹果的期望价格后，山东当年苹果收购指导价比陕西低一二毛钱，结果前期苹果销售速度大大快于陕西。

2）南北方水果供需信息。消费者已经普遍认识到“平衡饮食”需要食用多种水果，注重水果间营养成分与价格的“性价比”。所以，应注意收集各种长销、大产量水果的产销信息，比如香蕉、橘子、苹果、葡萄等。

1.3 合理预期利润 市场极缺的、营养食疗价值高的水果，期望收购价可以高出成本价5倍、10倍；特别优质水果以及创出名牌的水果，如“未央桃”“富平柿饼”“镇安板栗”“洛南核桃”“周至猕猴桃”“白鹿塬樱桃”“洛川苹果”“静宁苹果”等，可以高出成本价2倍、3倍；趋于饱和的水果，高出成本价0.5～1倍就可以；过饱和的水果只能“听天由命”了。

2 分阶段销售

大多数果农的果子，都是在采收后及早一次性销售完毕。有的果农，循着自己以往的经验，存放一段时期再销售。更有果农凭借自己或他人的冷库，全部“押宝”至春节后再销售。这些做法，经常有吃“后悔药”的。

“鸡蛋不能放在一个篮子里”，关中有相似的古俗语“两条腿不能跐到一个裤腿里”，都是在提醒我们要学会抗御风险。在水果销售方面，不妨试试3个阶段的“3个1/3”——1/3的果子在刚成熟采收或根据市场情况适当提早采收阶段就卖掉；1/3的果子在采收后简易保鲜一两个月就卖掉；剩下1/3的果子，在冷藏至春节旺销期及春节后市场空当期卖掉——以达到“丰”“歉”互补、避免亏本风险的目的。

3 选择合适的销售地点和销售方式

3.1 国外的几种水果销售模式

1）美国的果农自行对水果实施产后技术处理，各种果协会统一销售。华盛顿橙协会由政府出资来中国多个城市促销。欧美大型零售商（如沃尔玛）控制着其国内城市的水果零售业务，甚至已经延伸到国外。

2）日本的“农协”统一对会员的水果进行分级、技术处理和包装，统一在城市批发市场拍卖给零售商，扣除少量的协会提成，余款打入果农账户。

3）新西兰由几个大公司划片以 “基础价”收购猕猴桃，出口销售后，按比例分配利润给果农。

3.2 山东与陕西的果品销售特点 山东的果农会将果品进行分级、包装，自己用车辆运至县乡交易市场，多个收购商竞相收购，果农掌握较多行情，也有了谈价的可能。陕西的果农多是在自家门口等贩运商上门收购，果农只了解小范围的行情，选择余地很小。

3.3 几点建议

1）农户联合或农民专业合作社运果至当地城市批发市场，同时享受了收购价、贩运价、批发价，也掌握了更多的市场信息，诸如品种、品质、上市期、包装、讨价还价方式等。

2）农民专业合作社联合社力量大，可运果至外地城市批发市场。联合社组织农民进入附近城市农贸市场或居民社区，果农享受零售价，既增加了收入，也有降低零售价的空间，刺激消费者多购买。

多数农民出于对公路交通、城市水果销售环境的生涩而惧怕进城销售，以为在家门口出售水果更安全。其实，许多水果贩运商原本就是觉悟早行动早的农民。

3）联合社注册公司，取得果品出口权，将本地果品销往国外。陕西每年数以万吨的中低档苹果，由山东的果商销往中东、南亚发展中国家，就是通过联合社注册公司的方式出口的。

4 尝试网上售果

近几年，各地均有果农、经纪人利用网络销售水果。早利用，早赚钱；多利用，多赚钱。

在水果供不应求的情况下，较为偏僻的果区如能充分利用网络优势，水果也可以畅销。在水果供求平衡的情况下，利用网络销售则可占据“先下手为强”的优势。在水果供大于求的情况下，如果大家都利用网络售果，也会形成激烈竞争，拼价钱，拼服务，拼多年诚信积累的人脉。应根据市场供求情况灵活应对。

5 通过采后及售前技术处理促销

1）保鲜防腐处理。容易腐烂的水果，比如中高档柑橘、香蕉等，必须作防腐处理，以确保贮运销售过程中的质量安全。葡萄主要产地均采用SO2缓释片保鲜。陕西生柿采用充氮降氧或脱氧剂降氧脱涩，并用高锰酸钾吸收乙烯保硬，运至东北、西北及边贸和我国港澳地区，及东南亚市场。

在气调库尚不普及的情况下，可在普通冷库内采用密封塑料大帐充氮降氧或硅胶窗大帐调节气体成分和浓度的办法，达到猕猴桃、苹果、西洋梨、葡萄等水果气调贮藏的效果。

在没有降温设施的普通库房，可利用密封塑料帐充氮降氧的方法，使核桃、杏仁、榛子、干红枣等干果安全度过夏天，防止“出油”（油脂氧化会产生哈喇味），以及预防和杀灭害虫。

2）美观处理。花牛苹果、金冠苹果及高档橙子等水果，在防腐处理的同时“打蜡”上光，使果面更加美观。同时，蜡层封闭了大部分果面皮孔，抑制了水果呼吸及水分散发，从而也能达到保鲜目的。

3）催熟处理。普通瓜果为了提早上市，常在枝蔓上喷涂药剂催熟。许多需要后熟的瓜果，在充分成熟前趁硬长途运输，到销地后再催熟上市。西安市场的香蕉都是催熟后上市的。上世纪70年代以前焚香产生乙烯催熟，后用乙烯利催熟。柿子、猕猴桃、西洋梨、厚皮甜瓜、菠萝均可用乙烯利催熟，达到最佳成熟度时食用。

6 调整成熟采收期

30年前南方柑、橙采取“挂树贮藏”的方法过冬至春季采收，错开初冬上市旺季，现已被广泛应用。一些晚熟葡萄品种成熟后可挂树几个月，或将二次枝、三次枝所结果实延迟至12月结冻后采收。还可以在10月份给葡萄树搭棚盖膜，使葡萄叶、果都保持新鲜至整个冬季分批采收。

关中葡萄中熟品种栽培面积大，可考虑给葡萄树搭棚盖膜，提早20天成熟上市，错开集中上市期。

7 变花样销售

1）速冻。速冻加工技术简单，速冻果在2年保质期内根据鲜果销售和食品加工原料市场需求择期销售。柿子、葡萄、果桑、枣、樱桃、树莓、蓝莓以及桃片、杏片均可用保存营养成分最多的速冻加工方法。

2）干制。市场滞销又不能久贮的水果，可用简易烘房或结合日晒加工果干。果干可长期保存，用于果品进一步加工原料或其他食品加工和饮食的辅料。

8 以文化促销售

将中国几千年丰厚的果文化以及现代科学研究成果对果类营养、食疗的新认识，编撰成简明的水果广告语，引导消费者购买消费。如“套袋果零污染”“橙子含有Vc”“中医用梨治呼吸病”“嚼生板栗活脾胃”“花青素抗氧化，吃葡萄不吐葡萄皮”“吃柿子降血压”“日本富田人认为冬春常吃柿饼是长寿因素之一”“山楂开胃消食”“一天三枣，容颜不老”，等等。