从大型公路客车“异军突起”看中通如何布局

孙敬明 |文

从大型公路客车“异军突起”看中通如何布局

孙敬明 |文

近些年，中通客车加快市场布局的步伐，不断调整市场结构，拓展销售渠道，将大型公路客车当成除了新能源客车以外的另一重点细分市场和业绩增长点。

Z h o n g t o n g B u s—A n Unexpected Rise-up of Large-size Passenger Bus Company

Zhongtong Bus had gained a significant sales growth with 54.5 % higher than that of 2014, performing a rare increasing against a weak trend among other major bus manufactures.As a newly rising-up new alternative fuel vehicles in the past few years, how Zhongtong Bus stood out from traditional drive-power bus manufactures in the market? Learning and understanding its developing experience and ideas will help its counterparts make their own way and measure to develop on the same path.

近年来，受到公铁竞争、国内经济形势以及国家对新能源客车的鼓励政策等影响，以传统动力为主的大型公路客车的增长出现波动，行业发展形势一度不佳。2015年1-8月，我国10 m以上公路客车累计销售2万7 109辆，较2014年同期的1万9 777辆同比增长37.1%，但增长态势出现回落。

据统计数据显示，2015年1-8月，中通客车10 m以上公路客车销售较2014年同期增长54.5%，在国内主流客车厂家中，呈现出了少有的“逆势增长”。作为一家近年来以新能源客车见长的客车企业，中通客车在传统客车市场上的“一枝独秀”是怎样做到的？了解其发展经验和思路，也许可为行业传统客车的发展提供思路。

战略重视，坚持新能源与传统客车“两条腿”走路

众所周知，如今的中通客车一个最重要的标签就是“新能源客车”。作为国内节能与新能源客车的领导品牌，中通客车从2004年就开始了对新能源客车的研制与开发，经过十余年的发展，在新能源客车尤其是纯电动客车领域，稳居行业前列。新能源客车已成为中通重新占领市场制高点的突破口。

新能源客车取得的骄人成绩，并没有分散中通客车对传统客车的关注度。近些年，中通客车加快市场布局的步伐，不断调整市场结构，拓展销售渠道，将大型公路客车当成除了新能源客车以外的另一重点细分市场和业绩增长点。

在技术研发上，为了更好地迎接市场挑战，让传统客车更加适应时代的发展，满足用户的需求，中通客车不断加强对公路客车尤其是10 m以上座位客车的研发力度。从“科技节能”理念出发，加大技术创新力度，优化各项性能，提高性价比，促进节能减排，使得中通传统客车在行业内一直保持着强有力的竞争力。在此过程中，以LCK6119、LCK6117、LCK6107等系列为代表的中通大型公路客车，持续走俏国内外市场，为萎靡的大型公路客车市场注入了一针强心剂。

持续创新，为用户打造最佳的性价比优势

在中通的大型公路客车中，LCK6119系列可谓是当前市场同类车型的典范。自2013年投入市场以来，深得用户的信赖和市场的欢迎。目前不仅在国内市场，国外市场也对其青睐有加。2015年至今，仅LCK6119系列车型的销量就突破1 000辆。成绩的取得，源于中通持续不断的创新研发。

据了解，LCK6119系列的车身长度虽然只有10.8 m，高一级状态下座位数达到49+1+1。在近期出口的订单中，座位数更在客户的要求下达到55座，比常规的10 m车型多载客4～6人，与常规12 m车型的座位数相当。而且，中通技术研发部门通过在乘客区优化座椅腿的位置，合理布置座椅间距，为乘客提供了舒适的乘坐空间。这些创新不但降低了用户的初置成本，而且提升产品的附加值。

另外，该车型采用全承载车身结构，全面应用高强钢型材，大幅降低车身自重，利用先进的汽车性能模拟系统，最大限度使发动机运行在最经济的转速区域。与此同时，该车型配有中通“5S智能节能系统”，使得整车油耗大大降低；通过反复模拟，使得前上挡风玻璃不至于平直，在细节设计上降低风阻。同时，该车型还在后围蒙皮上部设计导流罩降低风阻，从而达到降低油耗的目的。

通过这些多措并举，LCK6119系列以更轻量化的设计和更符合市场需求的视角，实现了产品的低成本和高附加值。除此，包括整车搭载主动安全的电控稳定系统，精细的工艺制造和先进的防腐技术，可靠性高的底盘、电器及整车稳定系统，创新的舱门结构和工艺技术，侧围蒙皮立体辊压成型，精细装配的内饰，发动机舱与底盘管线的优化布置等，都凸显了中通客车在传统公路客车上的用心之至。

如此精心设计的产品，走俏市场便顺理成章了。除了LCK6119系列，产销都紧随其后的LCK6117、LCK6107等车系也具备了几乎相同的工艺技术特点，成为它们畅销市场的关键。

重心下沉，将中短途客运及中西部市场作为重点

如今，客车在中长途客运的劣势已不可避免。但我们仍然可以看到客车拥有铁路、航空等不容忽视的优势：点对点、便捷、基础设施相对齐全等。在中长途市场份额日益下降的形势下，中通客车及时调整公路客车的市场方向。在不放弃传统客户的前提下，将市场重心下沉，把铁路线相对稀疏的中西部地区及城乡之间、高铁到城市的中短途客运市场作为重点。

2015年9月，中通客车在云南昆明举办了一次产品推介会。这次会议是中通客车近年来在整个南方市场区域举办的规模最大的一次推介会，体现了中通客车对西南市场的重视，也是中通客车对近年来开发西南市场的梳理和总结。目前，经过多年的努力，中通公路客车在四川、云南、贵州、重庆等地都有了分布，市场份额也在逐年上升。

精益求精，全面把控用户的各方面细节与需求

合理的营销策略是市场业绩增长的关键。客车的定制化程度较高，每个地区市场都会因为当地的自然、地理环境和经济状况的不同，而有着自己特殊的需求。中通客车充分认识到这一点，对每一个目标市场都进行全方位的了解和战略部署，在进行产品推荐和客户技术交流中，挖掘公司的产品优势。

对每一个目标市场，中通客车营销公司和技术中心等各个部门会成立相关团队，组织召开多次项目动员会，进行充分调研分析。从前期的市场运作、产品推荐和与客户的技术交流对接，到运营线路调研与路谱采集；从车辆技术性能匹配再到投标方案的精心制作和策划，每一步中通销售团队都会认真对待，精益求精，全面掌握目标市场的动态信息，最终达到产品各项性能与市场需求的完美匹配。

通过技术水平的提高和合理的市场战略布局，中通大型公路客车赢得了市场和客户的信赖。中通客车的经验，也为在严峻市场形势下传统客车尤其是大型公路客车的发展，提供了新的发展思路。