变革之下，经销商能够走多远

朱莉静

变革之下，经销商能够走多远

朱莉静

前两年还在预言是经销商先死还是零售商先亡，结果流通领域的这两个重要角色没分出胜负，反而因大环境的变化倒逼很多的经销商开始转型升级，零售商抱团取暖。躁动的行业，一直变化的行业环境，无疑又是一场生死之战前夕。

在变革的农资大环境下，商业模式不断推陈更新，农民合作社发展起土地托管新模式，帮助农民种田；土地流转诞生了一批有发言权的种植大户；统防统治直接略过中间流通环节和农民打交道；解决方案综合种植过程中所需产品，让农民种植更加轻松简单；农资电商借用互联网打造新的农资营销时代……等等各种模式不断改变着行业的节奏，行业的关注点也一直在变，甚至于今年的潮流有可能明年就只是个附属品。例如今年风头最盛的莫过于电商，虽说还处于一个摸索阶段，但是有一点是肯定的，基本上大多数的电商都致力于缩减渠道环节，让利于农民，各种服务站、代购之类的新兴事物越来越多的出现在农村领域，直接威胁着原有的农资生态系统，影响最大的还是流通领域。

此外，在化肥产能过剩、产品过剩，行业举步维艰的市场背景下，化肥增值税的出台无疑令全行业的运营加大了经营成本。增值税对于生产企业来说没有太大影响，它可以计入成本或者抵扣，无论多少的增值税都可以转嫁给流通环节，而流通环节需要转嫁给农民，否则就要自己消化。

无论是行业内的新兴模式还是政策来袭，都是一种考验，经销商能够走多远，是个未知数。如果还保持原有的营销模式、传统的营销思维，那么必将被行业所淘汰，所以经销商要主动出击，在变革之下寻求生存之道。

加入电商洪流，或中间商或自建网上平台

虽说目前的农资电商只是一个雏形，尚未成熟，但是就怕这个浪潮的翻涌下没有自己的一席之地，所以更多经销商的思维就是投三分精力于电商，避免被时代所淘汰，如果没能成功也不会损失惨重。

现在的电商更多的是对原有经销渠道上的整合，以前曾出现的厂家直销因着中间渠道商的反抗没能走长久，现在的电商联合中间渠道商一起对接农户。经销商的角色在慢慢转变，有些经销商抓住变革，加入电商，变身成为线下配送商，有的成为电商线下的基层服务商，解决产品售后问题。现在农村的特点和农资的特殊属性决定了必须先物流后电商，目前我国农村物流体系落后，缺乏专业性、现代化、大型的物流企业，物流资源不成体系，运力资源很难整合。这种特点就决定了农资的电商不会像城市一样，通过电商的兴起来倒逼物流的发展，所以物流配送就成为当前最为紧要的事情。在目前农资电商，线上成单、线下交易居多的情境之下，经销商的线下配送也是至关重要的。电商兴起，售后服务成为一大短板，有的经销商看到这个缺口，就凭借自己的技术优势，占据一个重要的地位。

也有一些经销商，行业几十年的沉淀，有资金、有技术、有人力、有渠道，自己玩起电商，虽说也是困难很多但也算是自建体系。当然这个电商也是具有区域属性的，只是一个区域的电商，和那些大平台、大资本还是有差距，区域平台具备的优势就是牢固的渠道网络，忠实的客户群体。

聚焦服务，提升客户黏性，掌控终端

目前的渠道相比前几年已经出现很大程度的扁平化，现在有的零售商联盟越过经销商环节直接和厂家谈合作，甚至有的种植大户相约到经销商乃至厂家处直接拿货，这种类似于农资团购的现象，已经是一个价格战的苗头。经销商所提供的价格已经达不到他们所预期的利润，下面的网点势必反击。这反应了经销商对终端的掌控能力还是很薄弱的，已经被零售店和种植大户牵着鼻子走。

此外，电商使得农资价格更为透明，利润大幅压缩，再单纯地靠卖产品、吃差价已经越来越难有生存空间。

所以，对于经销商而言，面对这种双面夹击，最重要的是提升自身的地位，体现自己无可替代的价值，提升客户的粘性，掌控终端，或者经销商战线直接布局村镇。很多经销商都从服务入手，把服务作为差异化竞争的切入点，聚焦技术服务。而对于广大种植户而言，使用农资产品的根本目的是实现增产、增收，谁能帮助他们更加轻松、科学的种植，提高作物产量和质量，让农产品卖个好价钱，谁就能最终赢得用户和市场。为什么统防统治的模式能够拥有大面积的市场？因为统防统治开展的是社会化、规模化、集约化农作物病虫害防治服务，保证效果、保证品质、保证产量；为什么专注于某一作物的经销商能够快速崛起？因为这些聚焦作物的经销商，达到了专注、专业，为农户带来高效益。现在更多的经销商关注农机械，关注解决方案，关注种植户需求，都是为了更好地布局终端。

怎么能提高对下层渠道的控制？利益最大化，维护渠道稳定，价格不能随便更改，有人提议可以来个“明奖暗补”。

变动行情中，进行产业结构调整

当然在大环境变革之下还有一些经销商仍然按照自己的规划，奋力前行。在这些人看来，电商带来的只是行业暂时的震荡，据某经销商的原话“一直在关注电商，但近期坚决不参与，电商是趋势，但是还很渺茫，目前只是靠着活动促销低价格来赚取眼球效应。在农资这个特殊的行业，电商离使用价值还有很远的路”。所以不看好电商的渠道商也是大有人在，据了解，这批同样把农资当成毕生事业的农资经销商有他们自己的行业追求。

行业一直都在变，经销商要做的是在变革中调整产业结构，稳中求发展。

农村是不可忽视的市场，如果农资产品是输入品的话，那么农产品就是产物，可是近年来如此多的农产品滞销问题，怎么解决？也有经销商愿意充当起这个中间环节。但是不能为卖农资而收购农产品，现在有很多经销商已经涉足农产品的回收销售，有的经销商高价收购农产品，低价售出，为的只是卖农资。这种思维模式是不可取的，不管农资销售还是农产品回收，都是扎根农村的经济链条，两者可以说是相辅相成的，农资产品是不可或缺的，农产品又是广大农户极为关注的。所以对于涉足农产品回收的农资经销商而言，如果能够做到让农民信赖，购买农资、销售农产品第一个想到某某经销商，那么在这个片区你的影响力是不容忽视的。

农资大变革之下，电商的崛起，新颖营销模式的盛行，农户需求的变化，国家政策的涉足等等都可形成一股股风潮，冲击着渠道。在此之际，经销商必须要在行业变革中寻得发展生存之道，否则这场变革将会成为很多经销商农资事业的终点。