商学院>商务学堂<农药行业库存那些事儿

■ 刘新兆

商学院>商务学堂<农药行业库存那些事儿

■ 刘新兆

我们做农资的就是这样——跟着季节走，转眼来到了秋季，对于农民来说这是收获的季节，对于农资人来说也是收获的季节，不过收获中却略带苦涩。

经销商，面临要账、收货、盘点库存、给厂家打款，忙活一年自己不一定能赚多少钱；厂家呢，跟经销商要钱、处理退货、规划明年产品；零售店，也好不到哪去，跟农户要账、给经销商退货、参加厂家组织的旅游活动。

说到库存，我想不管是厂家、经销商还是零售店都很头疼，这篇文章我们就聊聊农药库存那些事。

农药经营三大难题

农资本来就不算是一个很大的行业，整个农药化工行业的产值也就是2000多亿，其中原药大部分都出口了，国内制剂产值最多的也就500亿左右，可生产企业却多达2000家（官方统计是1500家），到经销商就更多了，一个县城少说也有10个以上吧。所以竞争、赊销、库存，成了长期困扰农药行业的三大难题。

先说说赊销，农药行业跟种子、化肥、农机相比，赊销更严重，经销商80%以上是赊销的，零售店赊销的就更多了。每次在零售店看到农户买药之后，老板拿出厚厚的本子，记上张三、李四、王二麻子的时候，就在想，都是做生意，差别咋就这么大呢？看一看饮料、日用品，不给钱你能拿走么，农药呢？有的地方甚至是赊销到田间地头！

再说竞争，产品同质化严重，一个县城的10多个经销商，手里的产品大同小异，杀价、窜货、促销，让经销商每天面对不一样的难题，同质化的产品真不好卖！

竞争激烈、赊销横行的必然结果就是将好端端的产品变成了库存，不仅辛辛苦苦一年的利润看不到，连资金都被“冻结”了。

农药行业库存的前世今生

做为农药经营的三大难题之一，库存实际上很大程度是由竞争激烈、同质化严重，赊销共同造成的，所以我们就看看经销商库存的前世今生，找找解决的办法。

经销商库存的现状：无论是从可查的文章资料，还是从厂家、或者是经销商自己的陈述，每年都不会低于销量的20%，这一数据应该是相当保守的。

笔者总结了经销商库存的发展历史，大致分为两个阶段，第一个阶段是厂家给经销商的库存，时间上应该是2000年-2010年这10年；第二个阶段是零售店给经销商造成的库存，是从2010年到现在；而在2000年之前基本上是供不应求的，是没有卖不出去可言的，这里就不讨论了。

第一阶段：源于厂家

先看第一阶段，记得我在04年刚刚接触农药经销商的时候，是在陕西渭南的梨区，当时的经销商告诉我，他库存了N公司（我所在的农药制剂企业）60多万的产品，那一年他的销量是110万。当时还不会算账的我木然了，这老板会做生意吗，这不是很傻吗？用自己的钱来买库存，为什么呢？可当我在行业里混的时间长了才发现这是普遍存在的现象。

2010年河北衡水一个客户当年销量140万，库存110多万；山东德州客户销量40万，库存45万；湖北洪湖客户销量160万，库存80多万；江西南昌客户销量200万，库存100多万，余干客户销量200万，库存80万。

通过这些数据我们能够大概了解到农药市场的残酷性，这里用2010年的数据，是因为那一年是厂家能够压货的最后一年，从此之后厂家业务员就是说得天花乱坠经销商也不盲目压货了。

第一阶段虽然已渐渐离我们远去，但是那时的市场状况需要我们了解，只有了解历史，才能在当下做出正确的选择：

1）2000年之后的第一个十年是经销商快速扩张的阶段，需要的不是经营质量；

2）05年- 09年病虫害发生严重，尤其是广东蔬菜、长江流域的水稻，有病虫害的地区经销商就敢压货；

3）农药行业新产品集中快速上市也是在05年-10年期间，尤其是在07年12月31日高毒农药禁用之后，新产品也给了厂家压货的理由；

4）刚刚发展起来的经销商没有库存概念，即使有也是厂家灌输的：仓库里的货也是钱呀，明年卖掉不就可以了；

5）农药价格稳中有升，库存的产品明年也许就升值了。

第二阶段：源于零售店

第二个10年，对于农药行业来说，面临更巨大的挑战，经销商的好日子一去不复返了。

从2010年之后农业上就没有大面积的病虫害发生，市场增长速度放缓（在此期间种衣剂应该算是亮点了，尤其是在北方的花生、玉米和小麦市场，在2010-2013年是农药行业的黑马），经销商开始关注自己的经营质量，可到仓库一看才发现，这几年打拼的“利润”大部分都冻结在了这里！

“我要控制库存”，是大多数经销商的想法。可到年底发现仓库里还是那些货，并没有减少！不对呀？厂家的货我没让他们压过来，就是承诺不要钱我也没有按照厂家要求的数量进货，怎么库存问题还是没解决呢？

问题出在哪里？经销商迷茫了，有的厂家也糊涂了，我没给你压货，年初发给你的阿维，怎么到年底结算了还在仓库里？

直到2011年开始，才陆续有一些厂家看清楚了：因为给经销商的货没要钱，经销商为了扩大销量也没有给零售店要钱，到了年底结算的时候，零售店说了：货，我没卖掉，钱是不能给你的，这10件货当然还是你的，拉走吧！这样旅游了一年的产品又回到了经销商手里，向厂家退货吗？自己都不好意思说出来，当初，这些货都是自己要发的，数量也是自己确定好了的，甚至还统计了零售店的要货量。哎，又是库存！

如何减少库存

看清楚了库存的形成，就要想想如何规避库存。

打心里说，零售店发了货也不想到年底退回去，但是没办法：就是卖不掉，所以形成库存的唯一原因就是——卖不掉！

为什么卖不掉？竞争激烈，产品同质化严重；产品定价，只有更低没有最低；病虫害发生少，没虫没病谁打药；土地集中，种植大户增加，不好搞定，理由说不完。

那么如何减少库存？市场上现行的方法大致有以下4种：

1.不赊销

厂家现款、经销商现款、零售店也是现款，见款发货。

不要说农药现款不现实，在江苏泗洪，我就遇到过不赊销的经销商，而且生意做得很大，在当地市场占有率达到30%以上。

很多地方都有这样的牛人，分析一下他们具有以下共同特点：1）零售店认可，甘愿现款；2）手上有核心厂家的核心产品；3）对零售店的控制力强，渠道管控的好，零售店有利润；4）强势，或者是在技术上有优势，或者是属于植保系统，或者是子承父业（父辈积累下了人脉）。

2.打造爆品

爆品是什么？是没有这款产品农户就种不好地，这个产品别人还没有。就爆品来看，2010年之后国内企业好像没有一个像样的产品，或者说自蓝锐、全铲、飞电、扫飞等几个数的清的过亿元的农药产品之后，就再也没有了，而这些产品都集中在2009年之前，其中原因需要我们好好分析。爆品成了6大外企的专利了，国内企业只能望之兴叹。

3.拉动市场

促销也好、推广也好、示范也好，把产品让农户用下去是最重要的。教育农户，做好农户工作，让更多的人使用自家的产品，不知从何时开始成了厂家、经销商和零售店的共识。所以，2012年之后，国内厂家也好，6大农药外企也罢，包括最近几年进入中国的世科姆、默赛等二线外企，都在做农户尤其是种植大户的工作。

4.农资电商

即网上购买，农户有需求了先打款，然后发货，有效避免库存。但是否真的做到了，现在还不好说。农一网自2014年开始在网上低价订购，据说草甘膦订出了很多，客户打了很多款，然而却是经销商和零售店为主，估计少不了又是库存；其次是田田圈，“收款100多万，一天卖了一年的货”这样的段子在朋友圈里传疯了，我真的有点奇怪：有了这个圈，农药生意一下子就好做了？

以上方法无所谓优劣，不同的地区、不同的经销商，可能采取的方法不同。更多有效解决库存的方法仍需要我们去实践、去探讨。

库存问题是行业问题，也是厂家、经销商、零售店都关注的问题，只有控制好了库存，才能守住自己的利润。

（编辑/张冉 464498253@qq.com）