做强自我 引领行业发展

方川

2006年以前，空气能行业中各品牌几乎都是在推广中摸索着做市场，但当时市场的认知度太低，不仅是消费者，包括经销商接受空气能产品也需要一个过程。2008年，随着美的、格力等品牌开始大力推广空气能产品，在推动经销商层面形成对空气能从怀疑到认同，再到看好未来的发展趋势的认知起到了积极的作用，一些优秀的经销商都开始主动代理空气能产品。

目前，整个空气能行业内部的竞争很激烈，甚至还形成不同的流派。比如有的企业是走低成本采购，想方设法降低成本，把产品做得更有性价比。而有的企业是走品质路线，想方设法怎样把产品质量做得更好。因此，尽管空气能热水器国家标准已经推出，也有能效标识，但在具体执行当中控制得并不很严格，依然有一些小厂家在浑水摸鱼，行业中还存在不健康的竞争现象。

行业应重视专卖店渠道的体系化建设

在渠道的建设上，空气能产品进入家电卖场、超市不一定卖得好，做太阳能的经销商如果思路跟不上，把空气能当作太阳能热水器卖也做不好。锦江百浪将空气能热水器产品定位在热水器行业最高端的热水器，对渠道的定位比较明确，从2004年就提出开专卖店，至2010年时，已经建立了约600家专卖店，现在我们还在进一步向纵深发展，在空白的地方布点。

我们开始建专卖店时，当时的店面租金成本不高，人员工资也低，装修费用也便宜，而且我们是与经销商共同投入，双方压力都不大，所以，专卖店的成活率较高，80%以上的专卖店都是盈利的，目前已经形成稳定的渠道网络，也成为我们的优势。

专卖店最重要的就是体系化建设，品牌商要结合自身的企业文化，对产品的定位做渠道建设。你的产品定位是做最高端的热水器，那么支撑这一定位就必须要有相应的内涵，包括产品本身的质量，售后服务的管理等。品牌商把产品与服务两块支撑起来，经销商才能够生存下来，能够发展。

重视客户服务通过关怀建立口碑相传

空气能热水器主要的销售渠道之一其实是消费者的口碑相传，这也是产品的特殊性所致。所以推广的模式也要区别于其他产品。我们的每个经销商都建有自己的售后服务队伍，工厂为经销商服务的支持，如对售后人员的集中培训、考核，对每个服务程序、维修程序的规范，都要给经销商做培训，并且每一、二年对培训过的内容也都会对经销商再重新培训一次。

我们把空气能热水器作为一个高端的电器来操作，例如，每台热水器都有保修卡，我们要求售后服务人员在上门安装时，必须帮助消费者把保修卡填好，并负责寄回到工厂，凭寄回的保修卡再给经销商每台相应的补贴款，保修卡不到不支付费用。这样从开始销售产品起，就为每个用户建立档案，目前我们家用空气能热水器已经积累了17万户的老客户，这些客户的积累已经成为公司的财富，使我们能够通过客户关怀建立起良好的口碑。

而且我们做得好的经销商自己也都给客户建档案，天冷的时候给所有的客户发短消息，告诉他们天气凉了，把空气能热水器设定的温度提高一些，天气热了再发短信告诉客户把温度调低一些更节能，包括利用微信做客户营销等，我们的经销商都在做这样的工作。所以虽然并没有做太多的推广，但市场还是保持一个好的增长，从2010年开始，增长最高的一年达到了46%，即使在形势不好的情况下，每年都保持20%左右的增长。

应重视行业自律使竞争从无序到有序

锦江百浪进入空气能热水器行业较早，目前在福建、浙江、江西、湖南等空气能热水器的重点市场都形成了非常好的市场基础。在这些区域，现在空气能热水器的市场认知度已经比较高。在近两年经济形势不好的情况下，企业的重点工作除把空白的渠道建起来之外，要重视产品的质量提升，也希望行业要规范，要有序的竞争。我们会做经销商的工作，不要针对品牌，而是要针对整个行业做事，让他们主动帮助消费者修机器，不要因为服务的问题让老百姓对空气能热水器产生反感。

现在空气能热水器行业已经慢慢进入发展期，大环境对空气能行业的发展肯定会越来越有利，我们也坚信，重视品质和服务，就具备了可持续发展的基础。endprint