高校二手物品商业化：以蚌埠市高校为例

张诗梅

摘   要：由于大学生的消费能力较中小学生要高很多，市场上各方面各类型的商品品种繁多，大学生喜欢追求新奇潮流的时尚品，新鲜感过去后又往往将这些商品束之高阁，高校内二手物品数量巨大。出于响应国家政策号召，构建节约型大学校园的目的，本文将从对蚌埠市大学城内各高校的走访调查入手，分析高校二手物品的市场现状和发展前景，探索其商业化模式，制定其市场营销策略，建立高校二手物品交易平台，为供需双方及中间商提供了一个共赢的平台。

关键词：高校二手物品商业化;市场分析;商业化模式;营销策略

一、市场分析

1.二手物品供给现状

二手物品的商业化首先要有标的物，也就是货源。走访调查了蚌埠市大学城内的四所高校在校大学生后，不难发现，几乎每位学生都有少数或多数想要处理掉的物品，比如：资料书、电子产品、体育器材、自行车、衣帽、饰品等。他们也都有出售的想法，对于出售的价格要求不高，只是没有合适的途径和渠道去出售。所以说，二手物品的货源有很多，也就是说二手物品供给充足，将二手商品商业化也就有了前提和保障。

2.二手物品需求现状

虽然大学生消费群体相对于中小学生来说，消费能力很强，但与已步入社会的人群相比，其消费能力就要弱很多，很大一部分的大学生没有购买价格较高的商品的能力，比如电子产品。有一大半的学生想要节省开支愿意购买二手物品，三分之一大学生是因为对某种物品的需求时间短，不经常使用或者只是为了满足新鲜感而选择购买二手物品，比如资料书、体育器材等。也有一部分同学因为不好意思或者担心二手物品的质量而不愿意购买二手货物，这些只是少数人。若是将二手物品商业化，二手商品交易正规化，就像购买正常物品那样，解决同学们不好意思的心理和对质量的担忧问题，这些少数原本不愿意购买二手物品的同学也会成为二手商品消费者，也就是说其实他们是潜在消费者。由此看来，二手物品的需求量是巨大的。

3.二手物品交易现状

在对蚌埠市大学城内的四所高校和龙湖春天商业街的走访调查后发现，蚌埠市大学城内没有成熟稳定的二手物品交易平台，很大一部分的大学生对于自己不喜欢不想要的物品的处理方式是扔掉、送人、捐赠等，只有极少数大学生对于自己不喜欢不想要的物品的处理方式是低价卖给他人。大四毕业的学生要处理的物品更多，更散，便出现了一年一度的毕业季“跳骚市场”。但跳骚市场存在周期短，地点不稳定，交易物品杂乱不全，只能交易少数物品的不足，对于大学生手中拥有的大部分物品，仍无一个合适的渠道进行处理。龙湖春天商业街附近又没有供二手货物交易的实体店，非相关专业的大学生又没有能力自主创建二手交易网店，二手物品买卖行为难以开展。

4.二手物品交易发展前景

通过以上的调查分析，可以清晰的看到：由于高校这个特殊的地理环境和大学生消费者特有的消费表现，大学校园内二手物品供给量和需求量都很大，但又缺乏成熟稳定的交易平台，所以说高校二手物品商业化有一个很大的发展空间和很好的发展前景。如今，高校校园内正需要一个正规稳定的二手物品交易平台使得供应者与需求者连接起来，好让交易双方都能各得所需，避免了资源浪费，同时也能给第三方即中间商带来利益。

二、商业化模式

1.二手物品的收购

二手物品交易的货源自然是各大高校在校大学生，由于大学生人数很多，货源比较分散，若是采取传统的自主联系供应者的收购方法将会增大工作量和工作难度。此时，应该扩大宣传，通过发传单、举行活动等方式留下中间商QQ号、微博号、微信号等信息，让有意愿出售二手物品的同学联系中间商，提供货源。中间商在收到同学们的出售信息后，对他们出售的物品的质量、安全性、新旧程度、原价等进行考核评估，以一个相对公平的价格收购。对收购回来的二手物品要及时进行分类，书本归类到学习类、电子产品归类到游戏类、衣帽服饰归类到衣着类，不易细分的物品可归类到其他类。

2.销售途径

（1）实体店直销 虽说当今社会电子商务越来越热，线上交易日益占据更多的份额，但实体店直销必不可少。一来，实体店可以作为二手物品的储存点，收购回来的物品便有了“容身之所”;二来，二手物品的消费者中大一初入学者占据大多数，他们刚经历完高考前紧张的学习生活，对于网购还不是很了解，更喜欢在空闲的时间和同学结伴到商业街逛街购物，将二手货物摆放在实体店可以吸引更多大一的学生，也方便他们直观估量物品好坏，消除对物品质量问题的担忧;最后，传统的实体店直销方式已经在消费者的心里根深蒂固了，二手物品交易平台的实体店销售会增加消费者对该平台的信任度，提高该平台的公认度，进而增加消费者的购买倾向，提高营业额。

（2）网店线上推销 计算机技术和网络技术的快速发展，给消费者带来了前所未有的在线消费体验，大学生追求新潮的消费心理和喜欢上网的心理促使着大学生在网购者中占据的比例越来越大。另一方面，处于实体店房租费用物业费用等方面的支出，实体店的规模只能是有限的，品种繁多数量巨大的二手物品不可能完全展列于实体店内，也就不能被消费者发现进而购买。这种情况下，运用大学里学习到的电子商务的知识，创建一个大学生二手物品网店，将实体店内拥有的和无法展列于实体店内的二手物品放到网店销售，可以解决实体店规模小的问题，又能吸引更多的消费者。同学们可以先在网店内浏览已有的二手物品，若是有自己感兴趣的需要的物品，再到实体店去具体选购，这样便可节省同学们在繁多的二手物品中挑选的时间，极大的提供了便利。但是，二手物品毕竟已经使用过，产品的标签可能磨损，也可能有褪色损耗或者其他，消费者在没具体看到物品前一定会对该类产品的质量有较多怀疑，所以要降低线上出售的二手物品的价格，利用低价来吸引更多的购买者。对于二手物品的质量如电子产品的使用情况、书籍的破损度、衣帽服饰的新旧度等，要如实反映在网店网页上，二手物品的特殊性要求其出售方要有一个高信誉度。

3.盈利方式

二手物品的商业化响应了国家的号召，节约了资源，保护了环境，对于操作者来说，合理合法的盈利是创建二手物品交易平台的资金保障和动力来源。

（1）传统式，即通过二手物品进价与售价间的差价来赚取盈利。在收购二手物品时，其拥有者只是想要处理掉自己不想要的物品，并不对它们的价值抱有太大希望，所以收购价在不打击同学们卖出二手物品的情况下要尽量降低。二手商品的购买者主要是被其较低的价格吸引，出售价不可过高，否则会影响到销量。在进价和差价间寻求一个平衡点，薄利多销，积少成多。

（2）创新式，即通过出租货柜收取租金来实现盈利。在对蚌埠市几所高校的走访调查中发现，部分大学生对价格较高的物品不愿直接出售给中间商，而是想要直接转卖给感兴趣的同学，认为这样才能够使自己获得最大的利益。这时，中间商可以为他们提供交易平台：一是将物品放到实体店内展列，由购买者自行联系出售者并协商交易价格，按天收取租金费用;二是将物品信息及出售者联系方式放到网店网页上，也由购买者自行联系出售者并协商交易价格，由于这种方式对中间商来说成本较小，可只收取固定费用或者按成交价固定比例收取中间费用;三是对于放在实体店或者网店上的固定价格的物品，可直接由中间商同购买者完成交易活动，中间商按成交价的一定比例收取中介费用。这些盈利方式其实都是利用二手交易平台中介作用而赚取到的中介费，可对二手自行车、二手电脑、二手手机等价格较高物品实行这种盈利方式。

三、市场营销策略

高校二手物品商业化之路仅仅是刚刚起步，尚不成熟，要想将二手物品交易平台壮大起来，就要进行必要的市场营销策略实施。二手物品交易平台建立于蚌埠市大学城内，拥有着极大的地理优势，有充足的货源和庞大而集中的消费者群，要用适当的市场营销策略来将其优势充分发挥出来。

1.广告宣传策略

通过在大学校园内分发广告单、QQ、微信、微博等宣传方式，大力宣传二手物品交易平台，让更多的大学生认识并了解该平台进而进入该平台。

2.定价策略

定价相对要低，要实行议价策略，同购买者协商交易价格，多买优惠、会员打折等。

3.服务策略

要做好售后服务，如对电子产品的维修，对服饰磨损的修补等，以消除购买者对二手物品质量的担忧。

4.销售促进策略

定期在大学校园内开展类似于“跳骚市场”的促销活动，给予赠品、折扣等促进销售。

5.公共关系策略

争取学校领导及老师的支持，与同学们打好关系，寻求大学生的关注以及大学生各团体的关注。