张旭豪：只干别人不干的事儿

汪再兴

2008年冬天的一个中午，外面下着大雨，上海交通大学闵行校区的一间研究生宿舍里，电话响个不停。张旭豪和同学康嘉接起电话，抄起笔记下外卖订单，同时也在盘算着由于订单比较多恐怕要亲自出门送外卖了。挂断电话，张旭豪找到电动车钥匙，匆匆走出宿舍。

此时，张旭豪和康嘉创办“饿了么”还不到一年，两人在宿舍安装了热线电话，一边召集餐馆加盟，一边当接线员，人手不够的时候也亲自送外卖。经过那一整个冬天的劳作，二人脚上都起了冻疮。

而就在几个月前，他们还是宅在宿舍等待外卖到来的学生中的一员。一天晚上，正读研一的张旭豪与同班同学康嘉在宿舍打完一场实况足球的电脑游戏后，肚子饿极了。他们四处翻找外卖单打电话订外卖却一无所获。二人立刻想到这何尝不是一个好的创业项目，经过彻夜长谈，他们一拍即合，击掌结盟创业。

将外卖搬上网

提起曾经的“艰苦”创业往事，这个29岁的上海小伙儿轻描淡写，一带而过，“其实还好，我们最困难的时候也有活做，就做下去呗”。采访当天张旭豪戴着黑框眼镜，身着肥大宽松的黑色T恤、军绿色短裤，略微有些发福但身板灵活，走起路来风风火火。仿佛只要给他一个篮球，这位前篮球二级运动员就可以直接来个漂亮的三步上篮。镜头感良好的他耐心地按照摄影师的要求摆出各种姿势，搭配上丰富的面部表情，表现力、爆发力十足。

6年过去，根据“饿了么”提供的数据，现在“饿了么”订餐平台已经覆盖30个城市，包含5万家餐厅，日均订单量10万单，年交易额达12亿元。今年5月份引入大众点评8000万美元的投资后，“饿了么”估值已达5亿美元。

张旭豪很高兴自己找到了一个可以成就互联网入口的创业方向。他认为BAT大公司更多的是占领线上的资源，但现在纯线上的东西越来越少了，“O2O讲究线上与线下相结合，很多大佬不愿意碰线下的这种脏活累活，这就给我们一些机会，可以去做”。这个80后与58同城CEO姚劲波有同样的观点，后者正是将街边小广告的生意移植到互联网上而获得纳斯达克上市的机会。

让习惯做街边生意的餐馆店主接受互联网化操作不是一件容易的事。初期“扫街”阶段，很多店主质疑道“凭什么我在你网上放份菜单，你就要抽8%的佣金”。张旭豪的策略是“谈，不断地谈”。经过无数次回访面谈，加盟“饿了么”的餐馆数量日渐增加。

就在这时候，张旭豪发现了一个同样由交大校友创办的网上外卖订餐网站“小叶子当家”。对手注册资本雄厚，经常贴钱和餐馆合作送免费可乐和雪碧，“饿了么”不得不跟进。竞争重压之下，张旭豪不得不开始求变，他们花了半年时间开发出一套网络餐饮管理系统。餐厅可以通过“饿了么”的线上管理系统接收订单数据，管理并打印订单，避免高峰时段人工抄单的低效，大大提高工作效率。同时餐厅可以自主更新菜单、针对用户进行餐品营销。为了让餐馆店家接受这套网络管理系统，他们一家一家地免费试装，并邀请店主去“饿了么”公司参观，给他们讲述“饿了么”的理念。“很多中小型餐厅第一次安装电脑、第一次上网都是因为‘饿了么平台，”张旭豪对《博客天下》强调，“饿了么”真正帮餐厅做了电子商务化的工作，这也正是“饿了么”的颠覆性所在。

与此同时，张旭豪的团队也将之前抽取佣金的收费方式改为收取固定服务费。这些举措受到了餐馆的欢迎，也使“饿了么”完成了从中间商向平台商的转变。

“饿了么”团队这种不走寻常路的作风在创业初期就有所表现。2008年5月，团队成员利用交大BBS的一个技术漏洞设计了一道程序，将三万封“饿了么”电子传单以校园BBS站内信的形式发送到了BBS学生用户的信箱里。岂料被BBS站长发现，屏蔽了与“饿了么”相关的全部内容。第二天早上，全校BBS用户都收到了一封空白信。张旭豪与联合创始人康嘉一气之下去校长室投诉，校长法务助理指出他们这种批量发送广告的方式太猖狂了，以前没有人做过，不能原谅。结果还是站内处罚、账户被封一年。但与此同时交大学生对BBS站长未经许可擅自删除学生邮件的行为感到很愤慨，经过口耳相传，几乎全校学生都听说了“饿了么”。

融资对于“饿了么”来说一直不是难题。与其他校园创业者爱拿创业项目到处参加比赛不同，张旭豪的团队很鄙视参加创业比赛的人。因为在他们看来，创业比赛仅仅是在比拼一个想法，更多的是没有意义的秀。不过他们也很懂得变通，在创业初期资金严重不足的情况下，他们还是“迫于形势”参加了几场创业比赛以获取创业奖金，并由此结识了当时在一场创业比赛里担任评委的金沙江创投董事总经理朱啸虎。朱啸虎十分看好他们的创业项目，比赛结束后就想投资“饿了么”。但张旭豪对融资进程有自己的想法，“融资其实是在卖血，越晚融资你可能价格更高，要卖出去的血有可能越少”。他婉拒了朱啸虎的好意。金沙江创投后来成为了“饿了么”的A轮投资方。

巨头夹缝生存术

经过6年的细致耕耘，这位生于1985年的校园创业者硬是将送外卖的盒饭生意打造成了国内最大的外卖网站。然而这种“线下的脏活累活”还是避免不了卷入BAT大公司的竞争。2013年O2O大热，在线订餐成为竞争热点，淘宝很快推出了移动餐饮服务平台“淘点点”，外界评价其为“阿里进入O2O的决心之举”。

张旭豪不这么看。他认为淘点点这个产品还需要磨合，阿里到底进不进入餐饮市场还不一定。对于其他公司来说，外卖这个业务更多的是一种尝试，作为一个战略布局，占一个坑，他们不是真正为订餐用户商户解决问题的。“外卖这个业务是‘饿了么梦想的全部、梦想的起源。”他非常郑重地看着《博客天下》记者说。

但面对强势的阿里，张旭豪还是不免有些发慌。他意识到“O2O产业无比巨大，链条复杂，没有谁能独吞。”2013年底完成来自红杉资本中国基金等投资方的2500万美元的C轮融资过后，不少互联网大公司前前后后来找张旭豪谈资本层面的合作。张旭豪在与大众点评CEO张涛接触商谈后，经过一天考虑，选择了大众点评。长期以来，服务商户主要局限于中小型餐厅一直是“饿了么”拓展业务的瓶颈，而“饿了么”的目标是实现对餐厅外卖的100%覆盖。张旭豪这样解释自己的选择，“作为资讯、综合性的平台，大众点评拥有大量餐厅资源。与大众点评合作，无疑是‘饿了么介入中高端外卖市场的好机会。”

2014年5月6日，“饿了么”宣布引入大众点评8000万美元投资，融资后大众点评占股20%。大众点评背后是腾讯，淘点点背后是阿里。尽管不情愿，“饿了么”还是卷入了BAT大公司的角力。

如今，已经坐稳“外卖一哥”地位的“饿了么”惊喜地发现，作为平台类公司，除了做好外卖的本职之外，他们还可以通过互联网的方式促成很多具体社会问题的解决，比如食品安全问题和一次性饭盒的使用。在“饿了么”上，用户可以通过其他用户上传的外卖照片，更好地辨别一家店的食品卫生状况。

接受《博客天下》采访时，张旭豪拿出手机，登入“饿了么”手机客户端，指着一面小旗状的图标说，“饿了么”团队会标记出使用环保盒的商户，不使用环保盒的不标。这个标记会影响到商户的交易额和经营状况，迫使没用环保盒的商户跟进，做到“良币驱逐劣币”。

“你让政府机构自上而下地查，不可能实时地查清楚。我们正在帮助形成一种生态环境，让生态中的利益相关方都朝着一个健康的方向走，这样整个机制会更良性。”张旭豪的言语中不无自豪。endprint