中韩文化差异对国际商务谈判的影响因素分析

申姝红

摘要：同样地处东亚，中韩两国的文化经常被称为“大同小异”。从历史上看，两国间的交往由来已久，韩国文化习俗等都深受我国传统儒家文化的影响，两国文化间的相似性较大。而由于民族背景、历史原因、政治环境、地域特点等方面存在差异，在近代又屡次遭到日本侵略，加之近几年又深受美国影响，所以韩国的文化习俗、商业习惯等也都渗入了较多日美文化因素。国际商务谈判人员应如何正确对待文化差异，最终达成双方的利益共赢谈判结果。

关键词：中韩文化；差异；商务谈判；影响因素

中图分类号：F715.4 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2014）12-0020-02

随着全球一体化的迅速发展，各个国家在经济、文化间的交流日益频繁，贸易往来不断，国际商务谈判也成为国际商务活动的重要环节之一。但作为商务谈判人员，思维方式受到本国家文化影响，谈判过程中极易由此引发一些矛盾与冲突。文化是一个相对抽象的概念，所谓“文化”是在同一个环境中的人们由于拥有相同的社会经验、受过相同的社会教育，这类人群就具有了“共同的心理程序”。而来自不同的群体、不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序都存在一定的差异，他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，因此也产生了差异化的思维方式。在谈判中谈判人员不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。

一、中韩文化间的差异分析

文化差异即是指因地区异同，各地区人们因其所特有的文化异同而产生的差异。就国际商务谈判的本质而言，是一种人际关系的特殊表现，而人的思维习惯、语言艺术、心理需求等都以特定的文化为基础。作为与中国一衣带水的友好邻邦，韩国的许多文化都受到了中国的影响，其中不乏很多共同之处。但从另一个角度来看，无论从风俗礼仪，还是时间、等级观念方面来看，两国文化仍存在着较大的差异。

（一）风俗礼仪

韩国素以“礼仪之邦”著称，人际交往中对于礼仪修养尤为重视。大部分韩国人在社交中都会使用英语交流，对于日本商人几乎没有合作的意愿。大部分韩国人在见面时会互相握手致意，通常会使用双手或是单独使用右手以示尊重。在有些情况下，男子会面还会微微鞠躬，互相交换名片。韩国社会礼仪还处于一处相对保守的状态，在一般情况下男性和女性不会直接握手，常以点头或是鞠躬作为代替。

在称呼上，韩语中敬语和尊称的使用较为复杂，韩国人惯于以对方在社会上的职务、地位或头衔来称呼对方，很少会直呼其名。主场谈判时，韩方会提供茶点及软饮料，而客方最好不要拒绝，以免引起主方的不悦。韩国人自尊心极强，不容公开被人批评或异议，聊天时不宜涉及本国政治、经济、统一、妻室等话题。与西方国家“女士优先”的风俗不同，在公开场合韩国人更注意男士的形象与地位，例如让男土先行，各种会议发言者致辞都把“先生们”放在“女士们”之前。

在衣着方面，中国和韩国人对于衣着有着不同的理解。日常生活中，韩国人“外貌至上”，总是衣着光鲜靓丽、严谨认真，非常注重不同场合的着装，日常上班和假日休闲着装有着较大的差异。例如：爬山的过程中，韩国可以随处可见穿登山服的“专业人士”，而登山服只是用来登山穿的。如果上班穿登山服，韩国人会觉得不可思议。对于大多数中国来说，人们的日常衣着相对自由随意，除特殊情况外并没有严格的区分。

（二）时间观念

时间是人们在认识和改造客观世界的过程中逐渐形成的，时间观念是来自人类观察感知到的自然时间或物理时间。与同处东亚的日本不同，日本人时间观念极强，中韩两国的人们则相对较弱。不仅如此，中韩两国的时间观念也在一定程度上存在差别。中国人不会刻意强调时间的流逝，办事有条不紊、按部就班。在谈判过程中，大部分商务人士都认为时机的选择会对最终的结果产生直接的影响。中国古语中就有“欲速则不达”，谈判人员也对此深信不疑，如果感到时机仍未成熟是绝不会轻易做出任何的决定。因此中外商务活动中，中方人员通常偏爱横向谈判，谈判方式灵活多变，可以同时做多件事，但目的性、计划性不强，效率较低。

（三）等级观念

韩国较好地继承了传统的儒家文化，“君臣”意识十分浓厚，所以上级与下级、长辈与晚辈之间表现出了明显的等级区分。近年来，女性参加经济活动的比率虽有所上升，但男女工资、地位差距仍然悬殊。大多数韩国民众认为在职场中应是男性发挥主导作用，女性则应隐身于背后的一心一意居家、相夫教子，这样才是典范。在韩国企业内，女性想要做到高层管理职位是较为困难的，所以大多数韩国男士在商务场合不习惯与女士平等地打交道。因此，在安排与韩国谈判的小组成员中应尽可能避免安排女性直接参加。

二、文化差异对于中韩商务谈判的影响

韩国地处东亚，自然资源匮乏，人口基数较大，国家经济发展较快。国家主席习近平于今年七月对于韩国访问时指出，中韩两国已互为对方最大的贸易伙伴之一，双方需要继续推动从2012年开始的中韩自由贸易协定谈判，构建中韩之间更加紧密的共同市场。这一信号表明中韩两国间的经贸往来日渐增多，谈判活动也更加频繁，谈判人员只有在熟悉、了解文化差异对于谈判结果的影响，彼此才能进行充分、有效地交流。

（一）对于谈判开局气氛的影响

在谈判前的准备工作中，如谈判人员的选择、谈判地点的确定，韩国商人通常都会给予足够的重视。韩方的主场谈判中，谈判地点的选择一般都会选择到较有名气的酒店、饭店进行，也一定会准时到达；但反之，如果是客场谈判，谈判地点是由对方选择，客方往往会推迟一点。在进入谈判场所时，走在最前面的一般是地位最高者或主谈人，也是谈判的决策者。

（二）对于谈判结果的影响

韩国商人逻辑性强，做事条理化。当进入到正式的磋商阶段，他们会与对方商谈谈判中的主要议题，且善于讨价还价。有些韩国人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。此外，在完成谈判签约时，韩国谈判人员还喜欢三种文字签订合同：即韩语、对方国家的语言及英语。

三、正确对待两国间的文化差异

文化在一个社会中是无可替代的。国际商务谈判是人与人之间的交往，与文化密不可分，而文化差异常常会导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。一个国家的发展，应该建立在鉴别正确且适合自己的传统基础上，随着文化上升为规则，商务人员可以利用自己的谈判经验，从不断实践中总结获取相应的策略及对策，将文化差异造成的谈判影响降到最低。

（一）树立跨文化的谈判意识

任何一种文化都是人类物质和活动的产物，是人类文明的组成部分。作为国际商务谈判人员，尊重每个人、每个民族、每个种族间的平等地位及共同发展的现状是其应具备的基本素质，即承认任何一种文化存在的合理性与多元性。

（二）完善谈判前的准备工作

明末教育家朱柏庐在其《朱子治家格言》中提到：宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。谈判工作也是如此，正式谈判开始之前的准备工作能否充分合理的完成在一定程度上对于谈判的最终结果会产生直接影响。谈判准备工作包括：谈判背景的调查分析，参与谈判人员的选择分工，谈判过程中的日程安排，最佳谈判目标和策略制定应用等。进行这些准备工作的同时，相关工作人员必须考虑到可能出现的文化差异。例如：在主场谈判时会场布置的问题上就要特别注意文化差异对合作可能会产生的影响，如主客方谈判人员座次的安排、对方国家喜欢与禁忌的颜色、物品选择，国旗方向位置的摆放等都要有所注意。对等级观念较重的韩国谈判人员，还要特别考虑到对方座位顺序及住宿房间的位置，任何不当的安排都可能会引起对方的不安甚至恼怒。

（三）制定恰当的应对策略

不同的文化背景造就了不同性格风俗的种族人群，来自不同国家的谈判人员也风格迥异。中西方文化各具其特色与优势，而韩国作为融合了东西方文化的国家，文化具有其特殊性。在中韩进行商务谈判中，谈判人员在赞赏、尊重本国文化的同时也要欣赏、容忍他国文化，扬长避短，灵活应对，避免产生与文化相关的业务错误。

四、结语

不同国家之间的人们在进行商务活动的同时，思维极易受到本土文化的影响，而由此引发的矛盾冲突也不可避免。作为国际商务谈判人员，在谈判的过程中不能单纯以自已所接受的文化作为唯一评价标准，必须充分考虑到双方的文化差异。在谈判中需要学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，清醒地认识自我，恰当地了解别人，尽可能减少因此带来的不利影响。

参考文献：

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[责任编辑：庞 林]