玛氏公司的成功营销策略

摘 要：随着人们生活水平的提高，生活节奏的加快，人们在生活中情感的表达更倾向于用外在的食品来表达，比如巧克力，糖果等，而玛氏公司是全球最大的食品生产商之一，在全球巧克力、宠物护理、糖果等行业具有领先地位，拥有众多世界知名的品牌。

关键词：玛氏公司；营销策略；企业文化

美国玛氏公司是国际著名的跨国快速消费品公司，在世界范围内生产和销售多种著名品牌的巧克力、糖果及宠物食品。文中我们将对玛氏公司的营销策略上做简要的介绍。

一、玛氏公司的简介

玛氏食品（中国）有限公司是玛氏公司在华的独资企业，旗下拥有众多国内外知名品牌，包括德芙巧克力，士力架巧克力，M&Ms巧克力，彩虹果汁糖，脆香米（脆米心牛奶巧克力）、宝路狗粮，伟嘉猫粮等。

二、玛氏公司的企业文化

玛氏公司的企业文化内涵：

质量：“顾客至上”是我们的信念；保持高质量是我们的工作；令产品物有所值是我们的目标。

责任：作为个人，我们要求每一个人各尽所能；作为同事，我们支持其他同事各尽其责。

互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才会持久。

效率：我们充分利用一切资源，绝不浪费；务求人尽其材，物尽其用。

自主：我们需要独立自主来塑造我们的未来；我们需要利润来保持独立自主。

三、玛氏公司的成功营销策略

玛氏公司的成功是多方面的，我将从以下几个方面进行分析：

1.产品开发很紧密

企业在开发新的产品的时候最忌讳的就是开发的新产品和原有的旧产品的关系不大，最怕挂羊头卖狗肉的企业，这不仅仅就让消费怀疑该企业的产品质量为问题，首先消费者会怀疑它的能力，它能把新产品开发的好吗，如果新产品的销量不好，消费者甚至会质疑以前的老产品，最终不好的结果不仅仅是新产品没有打开市场，以前占一定市场份额的老产品也会因为新产品的关系而在消费者的心中的地位被动摇，使企业产品的市场份额下降。

而玛氏公司旗下的产品都是百变不离其中的，它的原始食品就是巧克力。玛氏公司在巧克力的基础上，开发的新产品都是与巧克力有关系的。最原始的德芙巧克力，它就是以可可豆，糖和可可脂为原料做的；脆香米呢，则是在巧克力的基础上让巧克力遇上了牛奶和杏仁，榛果，如果你感觉牛奶巧克力太甜，黑巧克力太苦，杏仁和榛果太苦，那么就选择脆香米吧；士力架则是浓郁版的巧克力，那浓滑，那口感，给你力量，给你热量；巧克力豆则是给你一个可以更长时间拥有的巧克力。即使玛氏公司后来有开拓的新产品—宠物食品，它也是与食品相联系的，玛氏公司说我们只做我们力所能及的事。我们要做的是给我们的食品公司寻找更大的市场，然后在原有的基础上细分市场，宠物食品下，分为狗粮和猫粮。狗粮我们又分为几岁的狗狗分别有自己的狗粮，缺什么的狗狗我们有针对性补充身体必需物质的狗粮，甚至玛氏公司还为身有残疾的狗狗开发的有属于它们的食物，由此可见玛氏公司的产品链很有原则，产品的市场细分也很精细。

2.市场定位很准确

玛氏公司的市场定位很精确。从玛氏公司的巧克力入手，巧克力的目标消费者都很有特点，并且整个涉及范围很广。消费德芙巧克力的品牌定位：以“丝滑”为感受的中高档巧克力，针对年轻，时尚的年轻女性，以及情侣，产品口号：牛奶香浓，丝般感受；脆香米的品牌定位：风味独特的巧克力，针对普遍人群，品牌个性：休闲食品，开心一刻。主打口号：“和朋友一起分享，那种感觉别提多惬意了”；士力架的市场定位：爱好运动的消费，。目标消费群：16-23岁男性；不喜欢被束缚；活跃，喜欢运动；爱冒险，敢于尝试；潮流引导者。

3.品牌文化深入人心

玛氏公司的品牌文化做的很深入人心，旗下的产品，每个都有属于自己特色的文化。最常见的是德芙巧克力，它已经被带上了爱情定情信物的光环。现在小到小学生，老到老奶奶和老爷爷都知道想要向一个人表达爱意的时候，就送她或他巧克力吧。因为德芙巧克力的背后文化Dove—Do you love me？以及背后那个持之以恒，坚持不懈，永恒的爱，让人们为巧克力披上了爱情的神圣外套。情人节送巧克力吧，向暗恋的人表白时送巧克力吧，相互爱恋的人增进感情时送巧克力吧。玛氏公司为巧克力做的广告，美丽的邂逅更是为巧克力增添了更多神秘的色彩，国民男神都教授—全智贤和国民女神—邓紫棋一场雨中邂逅，更是打动了多少痴情男女的心。士力架的搞笑广告更是让人印象深刻，一群爬山的的年轻充满活力的大学生，突然有个虚弱的女性，说着韩语，娇滴滴的样子，令周围人对他鄙视，原来这个女生是一个男生饿了太久的的原因，同伴给了士力架，立马横扫饥饿。以及之后采用林黛玉娇滴滴的美女形象更是让消费者感受到，当体力不支时，来个士力架吧，给你能量。士力架也成为了运动型补充能量的具有功能性的食品。

4.广告宣传到位

玛氏公司旗下的巧克力产品主要包括：德芙巧克力，脆香米，士力架和“m&m”。玛氏公司分别对这几个产品进行了巨额的广告投资。拿德芙巧克力来说，每年德芙巧克力的女主角都是当下很红的小花旦，所选的女主角的气质，又和广告词，背景音乐相融洽，非常的有感觉，例如2012年的郭采洁，活泼可爱的，2013年的汤唯，温柔冷艳的，2014年的邓紫棋。士力架的广告选择体质多病的林妹妹，以及衰弱面色苍白的韩国妹子来代言更是体现了士力架的功能性作用，补充能量就选士力架。

广告的目的是品牌的推广。在现代社会的潮流里，价格已经不是越低才越有销量，现在的时代是一个品牌的时代，当说起名牌包包，大家能够想到的是路易威登；当提起香水，大家能够想到的是，香奈儿，迪奥；当提起豪华汽车，宝马，奔驰已不在话下，劳斯莱斯，法拉利才是新的代名词；当提起巧克力时，我们能想到的不仅仅是德芙这个品牌，更应该是品牌后的公司——玛氏公司。

四、优化建议

通过以上的内容我们已经了解到玛氏公司在营销方面有属于自己的特色，但是呢，我还是想提几点建议：

1.产品质量

产品质量永远都是第一位，产品安全永远是最值得关注的地方。在现如今的社会里，我们还能吃什么，这是中国市场最常见的问题，也是最可怕的问题，产品质量关系到人们的生命安全，它的至关重要性是不言而喻的，但还是有很多企业公司不重视，玛氏作为一个外企更应该了解产品的质量的重要性，要吸取麦当劳，肯德基的鸡有问题的教训，以及很多中国企业投机取巧比如蒙牛，三鹿等的教訓，把产品质量放在第一位。

2.产品开发要更独特

玛氏公司的巧克力虽然现在的市场份额占得很大，但是玛氏公司要了解企业所面临的威胁，了解企业的优势和劣势，扬长避短，抓住市场机会，努力发展，玛氏公司的的巧克力对手主要有金帝和吉百利。在巧克力市场上，德芙巧克力并不在是一种奢侈品，而且它蕴含的爱情意义，远没有金帝和吉百利那么贵重，是价格的原因，还是口味的原因，只能这样说德芙巧克力不在是一种高端商品。所以玛氏公司在巧克力市场如果想继续长远的保持住市场份额，只能在产品开发的时候更加独特，更加新颖，赋予不同的文化含义。就像王老吉和加多宝一样，一样的凉茶，却起了不一样的名字。所以玛氏公司的产品可以开发更细的市场，或者在原有的基础上升级产品。就像盖中钙，新盖中钙，高盖中钙。

3.宠物产品一体化

针对玛氏公司的宠物食品，我的建议是包揽宠物产品，不仅仅是销售宠物食品同时销售宠物用品。现在很多宠物用品生产商（比如说宠物食品）除了提供基本的售后服务外，还提供专门的营养师为宠物健康量身体做宠物食品套餐等服务。比如，宠物的食品，宠物的衣服，宠物的美容，宠物的医疗，甚至宠物的殡葬，一条龙的服务，在宠物市场上是一个很好的盈利方式。

参考文献：

[1]胡娟.销售渠道管理.北京工业大学出版社，2004.

[2]中国营销传播网，http：//www.emkt.com.cn/.

[3]全球品牌网，http：//www.globrand.com.

作者简介：郭晶晶（1993.08- ），女，河南洛阳，本科，专业：市场营销